Novogodišnji bilten za klijente: uzorak, pravila dizajna. Primjeri SMS poruka sa njujorške marke Success story in trade

Tradicionalni bum prodaje počinje u decembru. Vaši konkurenti će klijentima obećati nevjerovatne popuste, cijene i posebne uvjete. Međutim, to ne uspijeva uvijek. Potrošači su u žurbi da stvari završe prije praznika i češće kupuju prije nego što se pojave. Dobro je ako krajem prošle godine odredite proračun za promociju novogodišnjih promocija. A ako ne, ili proračun nije potvrđen?

U ovom ćete članku pročitati:

• Kako napraviti novogodišnji bilten za klijente
• Kako napisati tekst za novogodišnji bilten
• Novogodišnji predlošci e-pošte i ključna pravila dizajna

Novogodišnja pošta za klijente - uobičajena praksa preduzeća u decembru. Ali kako učiniti tekst za novogodišnji bilten posebno ugodnim i privlačnim? Razgovarajmo o novogodišnjim trikovima o internetskom marketingu detaljnije.

Jedna od mogućnosti za izdvajanje u prosincu je da ostanete ispred konkurencije i kupcima šalju promotivne e-poruke u novogodišnjoj noći. Dobra stara direktna pošta još uvijek se može ciljati. Ovo je jedan od najboljih alata za promociju u odnosu na odnos cijene i kvaliteta, a ima dvije prednosti.

1. Personalizacija tretmana.Novogodišnji poziv za kupovinu, upućen osobno klijentu, ima puno veći efekat od TV oglašavanja, kontekstualnog oglašavanja i drugih vrsta bezličnog tretmana. Očito je da je nerealno napisati zasebno pismo svakom primaocu iz baze podataka o kontaktima. Ali to je pismo koje može stvoriti vjerodostojan izgled lične žalbe. Da biste to učinili, morate segmentirati bazu kontakata i prilagoditi poruku. Možda je dovoljno prepisati žalbu u polje "Predmet", kao i naslov i uvodni odlomak. Uz personifikaciju žalbe, možete zabilježiti regiju ("Khanty-Mansiysk, sretna Nova godina!"), Industriju i položaj ("novogodišnji vatromet za najcjenjenije računovođe") ili se fokusirati na činjenice koje vas povezuju s primateljem ("ovo je četvrta Nova godina koja sastajemo se zajedno ").

• Slanje e-poruka kupcima koji vraćaju 12% kupaca

2. Format... To je najvažnija prednost. Dobro prodajno pismo uključuje ličnu, pouzdanu komunikaciju. Možete početi s čestitkama ili s kratkom zanimljivom novogodišnjom pričom koja se glatko pretvara u najavu prodaje i pozivnicu za kupovinu. Da simpatizirate čitatelje s preopterećenim novogodišnjim danima i ponudite svoj proizvod (uslugu) kao rješenje nekih problema povezanih s pripremom za proslavu Nove godine. Izrazite iskrenu nadu da je klijent na putu do kraja godine i ponudite svoju podršku. Opcije su vrlo raznolike.

Ažuriramo bazu

Novogodišnja slanja klijentima nisu prikladna za sve vrste preduzeća i kategorije potencijalnih klijenata. Državni službenici ostvaruju popust zbog obaveznog plasiranja narudžbi putem aukcijskog sustava i uglavnom troše novac kada ga imaju, a ovaj put se možda ne podudara sa novogodišnjom prodajnom sezonom.

Korporativni klijenti u pravilu se cijele godine snažno bave kupcima i ukidaju popuste, a da se ne vežu ni za kakvu prodaju. Izuzetak su veleprodajne kupovine poklona za novogodišnje čestitke kupcima, partnerima i zaposlenima. Ako se vaš proizvod na bilo koji način može pripisati kategoriji poslovnih poklona, \u200b\u200bpošaljite novogodišnju poštu b2b ima značenje. Međutim, postoje i zanimljivi izuzeci.

Na primjer, krajem prošle godine jedan od klijenata našeg biroa, revizorska kuća, uradio je vrlo originalnu stvar. Sastavili su bazu kontakata partnera i izvođača radova svojih klijenata. Svaki od njih dobio je novogodišnju čestitku s toplim željama i prijedlog za zaključenje ugovora o reviziji po posebnoj novogodišnjoj stopi. I uspjelo je.

Bez obzira na segment, bilo da je to b2b, b2p ili b2c, ključni dio rada s direktnom poštom je baza podataka kontakata. Ažurirajte ga. Provjerite da li u bazi podataka postoje "mrtve duše" i koliki je njihov postotak. Ovo je važan aspekt klasične izravne pošte, jer košta novca za pripremu i slanje svakog pisma. Ako je baza podataka kontakata sastavljena prije godinu i pol i više nije bila "češljana", rezultat možda nije kakav ste očekivali.

Novogodišnji bilten za klijente: uzimajući u obzir nijanse

Nema toliko "skoro savršenih" klijenata i od njih nećete puno zarađivati. Svi ostali također trebaju biti nekako namamljeni. Da, upravo kako bi namamili, jer je svrha reklamnog pisma u najčešćem slučaju kontakt, virtualni ili fizički. Shema je jednostavna: klijent prima vaše pismo, kontaktira kompaniju, kontaktira prodavce, menadžere, administratore i sklapa dogovor / kupovinu (sa popustom ili bez popusta, bilo što, jer je već stigao). Da bi shema s pismom bila učinkovita, morate uzeti u obzir prednovogodišnje specifičnosti.

Prvo nijansa. Vremenske neprilike: malo vremena i mnogo toga što treba učiniti... Pozicionirajte svoj proizvod ili uslugu kao zanimljivo i efikasno rješenje za potrošača u najkraćem mogućem roku. Na primjer, predstavite proizvod kao mogući poklon, osigurajte prazničko pakiranje. Tako vam jasno daje do znanja da klijentu uklanjate jedan od prednovogodišnjih problema, on ne treba gubiti vrijeme tražeći suvenire.

Druga nijansa. Predpraznično intenziviranje filtriranja dolaznih poruka / zahtjeva... Da biste se probili kroz odbranu, izbjegavajte reklamne markice. Nema „kovrčavih“ čestitki ili poezije. Ako je kreativnost uska, onda je dovoljno, koliko god banalna bila, pisati iskreno i humano. Ljudi to osjećaju. Evo jednostavnog primjera: „Draga Aleksandra Anatolijevna, sretna ti nova godina! Dopustite mi da vas maknem od vaše pred praznične gnjavaže na samo minut. Činjenica je da… ". A onda - nesmetan prijelaz na suštinu prijedloga.

Treća nijansa. Nepoverenje u prodaju. Razloga može biti više, ovdje su čelni ljudi negativnih stereotipa:
1) „nelikvidna imovina se otpušta diskontima“;
2) "u početku je cijena bila nevjerojatno visoka, tako da popust ne daje nikakve uštede". Postoje dva načina da se razriješe sumnje (manje ili više pogodne za različite kategorije klijenata) - emocionalni i racionalni. U prvom slučaju naglasak je na predstavljanju prodaje kao radosnog događaja, praznika za kupca i prodavca. Drugi bi trebao biti vjerodostojan razlog za nevjerojatne popuste. Zašto vjerovatno? Činjenica je da za donošenje odluke osobi nije potrebna istina, već očigledna vjerodostojnost. Dakle, recite istinu ili pronađite opravdanje koje je najbliže istini. Kada, na primjer, trgovina obuće napravi popust od 50%, objašnjavajući to prodajom ostataka neprobojnih veličina, takav potez, prema mom mišljenju, izgleda vrlo vjerovatno.

Pisanje prodajnog teksta

Postoji mnogo opcija za strukturu pisma, sve ovisi o marketingu određenog posla. Razmislite kako bi moglo izgledati prodajno pismo za vrlo stvarnu kompaniju namještaja Mebel Domini, koja treba ubaciti proizvodnju u siječnju kada je prodaja mala. Bilten će biti primjeren kupcima koji su već nešto naručili. U pojednostavljenom slučaju, ovo se pismo može konstruirati ovako (slika).

• Prodaja komercijalnog prijedloga: 10 zakona za izradu nacrta

Prilikom sastavljanja pisma razmotrite nekoliko važnih značajki koje će vam pomoći razlikovati vašu poruku od lavine reklamne neželjene pošte u novogodišnjem periodu.

U prodaji, a direktna pošta nije izuzetak, konkretni brojevi i unosne usporedbe ističu prednosti rada s vama.

Sam tekst božićnog biltena treba sadržavati kratke rečenice i sažet odlomke, posebno u biltenima putem e-pošte. Nisu potrebne raznobojne fontove s kovrčama, prodajno pismo nije glamurozna torbica, iako ponekad može biti prikladno. Ipak, pokušajte biti sigurni da čitalac ne bi skrenuo pogled s vaše poruke. Definiciju problema možete koristiti u tekstu i predložiti rješenje tako što ćete kontaktirati svoju tvrtku. Ovo je jedan od najjednostavnijih i najefikasnijih načina emocionalnog uticaja.

• Gerilski marketing: 20 jednostavnih životnih primjera

Još jedna emocionalna kuka, jedan od najčitljivijih elemenata bilo kojeg pisma, je poštanski post (P. S.), koji može poslužiti, na primjer, da podsjeti potencijalne kupce na datum isteka promocije.

I, svakako, testirajte tekst novogodišnjeg biltena. Dopustite da vas pročitaju vaši prijatelji ili odani kupci. Najočiglednije pogreške odmah će vam upasti u oči, štoviše, vaši partneri mogu ukazati na dodatne načine jačanja prijedloga. A onda, nakon što unesete promjene, možete sa sigurnošću napraviti novogodišnju mailing listu za kupce i s pravom očekujete povećanje prodaje.

Mihail Stražnikov,

copywriter, šef prodaje tekstova, "Biro Dmitrija Bakaneva"

Podaci o autoru i kompaniji

Mihail Stražnikov- copywriter, specijaliziran za pripremu prodaje tekstova za web stranice, reklamna pisma, komercijalne ponude za hladnu poštu, tekstove za korporativne brošure i brošure.

"Biro Dmitrija Bakaneva"- agencija za prodaju tekstova i internet marketing. Osnovan 2007. Ključna područja aktivnosti: priprema prodajnih tekstova, revizija i razvoj struktura web stranica, provođenje kontekstualnih reklamnih kampanja, promocija web stranica u rezultatima pretraživanja. Službena stranica - http: //blog.copy-write.ru

Organizacija novogodišnjih praznika nužno uključuje pozivnice za čestitanje koje bi trebale razveseliti, stoga prvo trebate odabrati prave ljubazne riječi za proslavu ili samo čestitajući zdravicu. Ako je ovo pozivnica na zabavu, onda poziv mora nužno izazvati želju da prisustvujete svečanoj večeri. Uostalom, niti jedan svečani događaj ne može proći bez takvog početka.

• Pozivnica za restoran
• Pozovite kolegu
• Pozovite kolegu
• Poziv zaposlenika
• Poziv kolegi
• Poziv rodbini
• Pozovite prijatelje

Gala večernja pozivnica

Poštovani kolega! 30. decembra u našoj kancelariji u 17,00 sati održat će se gala večer u krugu odanih prijatelja i pouzdanih partnera. Bit ćemo vrlo rado upoznati vas na svečanoj i zanimljivoj zabavi. Nadamo se da će ovaj događaj donijeti puno zadovoljstva i nezaboravnih utisaka.

Službeni poziv kolegi

Dragi Ivane Ivanoviču! Ovog svečanog dana želim vam čestitati dolazak Nove 2020. i pozvati vas na nezaboravno veče, kao i poželjeti da i dalje budete zanimljiv i pouzdan partner. Doista, zahvaljujući vašim naporima, možemo se pouzdano osloniti na snažno i čvrsto rame. I neka vas samo vjerni prijatelji i pouzdani saradnici okružuju. Večer će se održati 30. decembra u 17.00 u kafiću Prestige.

Pozivnica za restoran

Dragi Ivane Ivanoviču! 30. decembra u 18.00 sati u restoranu Prestige održat će se svečani događaj, na kojem će vas čekati Djed Mraz, Snjeguljica i odani prijatelji koji će vam pružiti dobro raspoloženje i ugodna iznenađenja! Večer obećava da će biti zanimljiva i zabavna, pa je prisustvo strogo potrebno!

Pozovite kolegu

Draga Irina Petrovna! Na ovaj svečani dan, dozvolite mi da vas pozovem na nezaboravno čarobno veče koje će se održati u 18.00 u kafiću Prestige, a isto tako dopustite da vam poželim zdravlje, sreću i blagostanje. Neka svaki dan u Novoj godini ima grandiozne planove koji će vam pomoći da postignete uspjeh u karijeri i ostvarite svoje ciljeve. Srećna Nova godina 2020!

Poziv na korporativne stranke

Približava se važan odmor, koji će vas očarati svojom magijom! Tako da će ga dugo ostati upamćen i ostaviti more pozitivnog, pozivamo vas na svečanu zabavu 30. decembra u 17 sati u kafiću Prestige. Nadamo se da će vam topao susret i zabavni program donijeti puno zadovoljstva, kao i ostaviti puno pozitivnih emocija. Sretna Nova godina!

Cool pozivnica za restoran

Dragi Dmitrije Ivanoviču! 30. decembra u 17.00 sati u restoranu Prestige održat će se svečana manifestacija. Večeras Deda Mraz i Snegurochka postavljaju čarobni stol s jelima koja se moraju jesti, a zatim zaplešu ples i obradovajte sve svojim prisustvom! Zbog toga je potrebna izlaznost! Bit će puno zabave i lijepih poklona.

Pozovite kolegu

Poštovani kolega! Čestitam vama i vašoj porodici na Novoj godini i dozvolite da vas sve pozovem na svečanu večer koja će se održati u kafiću Prestige u 18.00. I neka ova večer bude nezaboravna, a vrijeme koje dolazi će donijeti mnogo uspjeha i uspjeha. U novoj godini želim vam plodan i dostojan rast u karijeri. Neka svaki dan narednog vremena bude zadovoljan samo srećom, a nedaće će ostati iza praga stare godine. Porodično blagostanje i sve najbolje!

Poziv zaposlenika

Prijatelji! Na ovaj radosni dan svima, želim vam sretnu Novu godinu i pozivam vas sa svojom porodicom na svečani događaj koji će se održati u svečanoj atmosferi u kafiću Prestige u 18.00, a također dopustite da vama i vašim najdražim poželim samo optimizam i pozitivnost. Neka svaki novi dan nadolazećeg vremena donosi samo uspone i padove. Volio bih da u krugu prijatelja i najmilijih uvijek postoji međusobno razumijevanje i međusobna pomoć. Želim vam uspjeh i sve najbolje!

Poziv kolegi

Poštovani kolega! Čestitam vam na prazniku i pozivam vas na svečani događaj koji će se održati u 17 sati u kafiću Prestige, a u Novoj godini želim vam da poletite visoko uz ljestvicu karijere, a nakon toga, budite samo u najboljem redu! Neka vam vaš rad donese samo slavu, koristi i poštovanje okoline. Sretna Nova godina!

Poziv rodbini

Draga moja i najdraža rodbina! Neka Nova godina postane vrijeme za vas u postizanju svih svojih ciljeva. Svi njegovani snovi zasigurno će se ostvariti u bliskoj budućnosti. Volim vas i pouzdane prijatelje, a ove praznične večeri dopustite da vas pozovem u restoran Prestige i proslavimo ovo slavlje u toploj i ugodnoj atmosferi.

Pozovite prijatelje

Na pragu Nove godine i u ovo vrijeme svi su dobro raspoloženi, a kako bi ovaj praznik bio zaista zabavan, upoznajmo ga sa našim prijateljskim društvom za prazničnim stolom! Čekamo vas 31. decembra u 18.00. Sretna Nova godina!











Dragi prijatelji! Želio bih da s vama proslavimo praznik! Zato dozvolite da vas pozovem na naš svečani stol! Obećavamo da ćemo vam ponuditi ukusnu hranu, glasno raznijeti šampanjce i također zanimljivo za zabavu. Ovogodišnji doček Nove godine obećava da će biti zabavan i zanimljiv. Radujemo se !!!

Nova godina i Božić vrijeme su za koje možete pokrenuti zanimljive promocije za svoje klijente. Na ovaj način možete povećati prodaju, povećati svoj prosječni ček i povećati lojalnost svojih kupaca.

Pozivamo vas da proučite izbor ideja za marketinške aktivnosti za trgovinu dječije odjeće.

1. Povećavamo prosječni račun kroz serijsku prodaju i poklone.

U trgovini za dječju odjeću uvijek je puno proizvoda različitih kategorija. Nudimo vam da prikupite male kolekcije, te poklonite božićne poklone za kupovinu ove kolekcije.

Na primjer, ponudite da kupite dječju zimsku jaknu, kapu, šal i rukavice u istom stilu, a na poklon pružite čvrstu božićnu igračku. Ili sastavite set bluza, suknji i džempera i kao poklon date potvrdu za popust na dečji jakni koja odgovara ovoj kolekciji.

Ove opcije kupovine sigurno privlače fashioniste.

2. Organizirajte tombolu za kupovinu.

Kupujući za određeni iznos, klijent dobija lutrijsku kartu za sudjelovanje u izvlačenju nagradne igre. Možete se igrati s velikim brojem malih poklona i jednim posebno velikim, koji će privući pažnju.

3. Nagradite „najbolje“ kupce za ostanak vjernog vama.

Ako imate bazu podataka kupaca koji redovno kupuju, obavezno im napravite mali novogodišnji poklon, zahvalite se i čestitam vam praznik. Na primjer, možete im ponuditi ekskluzivni proizvod ili ekskluzivne uvjete, obavještavajući ih putem sms-a ili e-maila.

4. Dajte slatkiše.

Dajte božićne slatkiše za bilo koju kupovinu na odlasku. U novogodišnjoj noći takvi simpatični pokloni posebno diraju i podižu raspoloženje kupaca, posebno ako imate trgovinu za djecu.

5. Partnerstvo

Pronađite kompaniju sa ciljanom publikom, ali drugačijom vrstom proizvoda, i ponudite za razmjenu oglašavanja. Preporučićete svom partneru i on će vas preporučiti.

Na primjer, možete partneru pružiti potvrde o popustu za kupovinu u vašoj trgovini, a one će vam biti dostavljene kada kupite određeni iznos u trgovini partnera. Tako pomažete i drugima da povećaju ček i privuku nove kupce za sebe.

6. Organizirajte novogodišnji konkurs za djecu na društvenim mrežama.

Na primjer, takmičenje za crtanje djece. Djeca vaših klijenata pripremit će crteže na novogodišnju temu, a roditelji će vam ih poslati na objavljivanje. Tokom glasanja roditelji će aktivno dijeliti vezu na vašu stranicu na društvenim mrežama sa svojim prijateljima i poznanicima, tako da će vam se povećati prepoznavanje.

7. Predložite ideje za poklone.

Uvijek za vrijeme blagdana ljudi provode sate razmišljajući o poklonima i tražeći odgovarajuće opcije. Pomozite im predlažući gotove ideje o poklonima. Kupci će vam zahvaliti velikim kupovinama.

Ne zaboravite da ispunite svoju trgovinu fenomenalnom atmosferom tokom novogodišnje prodajne sezone. Ukrasite trgovinu, upalite novogodišnju muziku, dajte svojim zaposlenicima svečane uniforme, izričite lijepe riječi svim kupcima.

Kao: 143

www.newyorker.de/ru

Da li vam se sviđa NEWYORKER biltene?

Ako želite:

SMS od 28.02.2014
Zima još nije gotova! NewYorker ima ogromne popuste na toplu odjeću

SMS od 29.11.2013
Pripremite se za zimu! Puloveri od 699 rubalja, jakne od 1399 rubalja, traperice od 999 rubalja! Čekamo vas!

SMS od 27.11.2013
Budite zasljepljujući u novogodišnjoj kolekciji New Yorker-a! .... Čekamo vas u tržnom centru Mega Parnas.

SMS od 22.11.2013
"Snižene cijene - jakne od 999 rubalja !!! Čekamo vas! Njujorški" TC "Moskovsky Prospekt"

SMS od 14.11.2013
NewYorker timu trebaju pouzdani ljudi! Čekam te! TC "Moskovsky Prospekt" tel. 89518544040 P.S. Pisao sam na NewYorker web stranicu, ali oni su rekli da ne šalju SMS!

SMS od 07.11.2013
Bliži se zima - cijene su niže! Jakne od 999r, duksevi i puloveri od 449 !!!

SMS od 26.10.2013
Prve snježne padavine, prvi pad cijena! Imajte vremena u NY za toplu odjeću!

SMS od 25.10.2013
25.10 "NOĆ POPUSTA" - 30% na novu kolekciju od 2000 rubalja! Crveni trg

SMS od 16.10.2013
Upoznajte Zlatnu jesen s NY-om! Novo ažuriranje kolekcije! CRVENI TRG

SMS od 01.10.2013
Ura! Novi dolazak i nova kolekcija! Dođite i odaberite svoj stil! Čekamo vas u MALL Park House u NewYorkeru.

SMS od 21.09.2013
OVDJE I SADA JESEN 2013! Nova kolekcija očekuje vas u NewYorker MALL Park House-u!

SMS od 19.09.2013
Pokušavamo za vas! Veliki dolazak nove kolekcije za vikend.

SMS od 13.09.2013
Završna faza NY prodaje! Majice, kratke hlače, suknje za 49 rubalja. Požurite dok sve veličine nisu na zalihi! NewYorker Mega-Dyabenko

SMS od 09.09.2013
Otvaranje radnog mjesta za radno mjesto prodavača-blagajnika. Službeni posao, pogodan raspored, dostojan plaće + premija. Prijavnicu možete ispuniti na adresi Avenija Mira 80a TC AVENUE

SMS od 29.08.2013
NewYorker trgovina traži prodavce. Od 18 do 23 godine. Prilog 2/2.

SMS od 26.08.2013
"Nova garderoba za novu sezonu! Budite prvi !!!"

SMS od 16.08.2013
Studij je odmah iza ugla, obuci se s nama! NY! "

SMS od 08.09.2013
Sve boje jeseni u NY! Samo trendi novi predmeti! Budite prvi!

SMS od 02.02.2013
"Finalni popusti u NY! Ukidanje ljetnog raspona! Imajte vremena!"

SMS od 27.07.2013
To se dogodilo, cijena od 49 rubalja vratila se u NY. Dopunite svoju garderobu po super niskim cijenama!

Napomena: svi poslani tekstovi poslani su nam putem usluge www.smsnenado.ru direktno od strane samih primatelja SMS-a. U tekstovima su uklonjeni svi osobni podaci, sva imena zamijenjena su s "Ivan" ili "Ivan Ivanovič". Tekstovi SMS-a objavljuju se kako bi se upoznali sa marketinškim potezima različitih kompanija. Prepisivanje je zabranjeno.

Oh sretan dan! Novac u ruke i gotovo je. Još jedan zadovoljan kupac. Trljate dlanove, mentalno odmjeravate provizije i pripremate se usredotočiti se na svog novog kupca. Još nekoliko prodaja i dan se privodi kraju. Odlično se osjećate. Imali ste sjajan dan u pogledu prodaje, posebno zato što je jedan kupac kupio gotovo polovinu prodavaonice. Odlučite da to treba proslaviti i nazovite supružnika da pozove djecu za čuvanje djece: oboje večeras nećete biti kod kuće.

Sledećeg jutra probudite se osveženi i osveženi kao dan ranije. Hum pod tušem i veselimo se početku svog dana. Dolazite na posao rano, popijte svoju drugu šalicu kafe i pripremite se za još jedan sjajan dan. Vrijeme je za otvaranje prodavnice, a jedan od prodavača pritiska gumb koji podiže kapke na vratima. Odjednom vidite par cipela: napolju, neko čeka da uđe. Kapci se podižu i primjećujete ogromnu torbu (iz svoje trgovine) koju drži ruka. Potom se pojavljuje još jedna torba koju ovaj neko drži ispod ruke.

Figura vam izgleda poznato. Je li ovo vaš jučerašnji "veleprodajni" kupac? Ne može biti. Bila je samo ushićena! Nikakva greška joj se nije mogla dogoditi. Sada počinjete osjećati da se rolete otvaraju pre sporo. Evo joj brada, nos, oči ... o Bože, ovo je ona! Ali kako je to moguće? Možda je ostala zatvorena u tržnom centru preko noći i nije mogla doći kući? Teško. Izgleda da morate vratiti svoju "veleprodajnu" prodaju.

Malo je stvari prodavaču gore nego povrat. Jedno je ne prodati ga, a sasvim drugo prodati ga i izgubiti. Veoma je bolno. Da, naravno, prodaju možete spasiti tako što ćete izvršiti razmenu, ali ako to ne uspije, vaš divan dan će biti izgubljen.

Kupčevo kajanje

Kupčevo kajanje gorko je žaljenje ili krivnja zbog kupovine. Mislim da svi imamo određeni stepen osjećaja u vezi svake kupovine. Hrana u restoranu je vjerovatno jedna od rijetkih stvari koju možete kupiti, ali neće se vratiti. Jedini izuzetak je osrednja hrana u restoranu s pet zvjezdica. Tako možete doživjeti kajanje kupaca čak i u restoranu. Onog trenutka kad pred vas postave klupski sendvič s dva sloja i tri kriške hljeba, mislite da ste trebali naručiti burger.

Kupčevo kajanje nastaje bez obzira na utrošeni iznos. Razmisli o tome. Kupujete automobil, kuću, jahtu, nešto značajno. Sviđa vam se, ali čim potpišete ček, sumnje počinju puzati u glavu. Trebalo je uzeti ne ovo, već to; trebalo je čekati dok kamatne stope ne padnu; trebali pregovarati upornije ili duže; Trebao sam više razmisliti o tome; Trebala sam se posavjetovati s ocem i tako dalje i tako dalje.

Kupite novi novčanik, platite ga i napustite trgovinu. Čim napustiš vrata, započinje ... Trebalo je pogledati drugdje. Kako će se brzo saviti? Da li izgleda jeftino? Hoće li stati na sve vaše kreditne kartice? Previše ste potrošili. I tako dalje i tako dalje.

Kupčevo kajanje nastaje iz više razloga i obično završava povratom robe ili raskidom ugovora.

Sviđa li vam se i to?

Ljudi trebaju dobiti odobrenje za sve što rade u životu, uključujući i njihove kupovine. Na primjer, treba mi više od bilo koga. Ako poznanici ne primijete da imam novu stvar, to ću im definitivno pokazati, pogotovo kada je riječ o skupim stvarima. Ponašam se lud kada razgovaram sa osobom kojoj ovo prikažem. „To je koštalo mnogo novca, ali mislim da sam dobio cool stvar, zar ne? Želim reći: super funkcionira. Vrijedan sam za ovo, mislite? Već dugo nisam ništa kupila za sebe. Tačno, nisam. Slažem se - sjajna je. Siguran sam u to ". Kada sam kupio Porsche, o kojem sam ranije govorio, natjerao sam sve u ured da mi kažu da sam postupio ispravno svaki put kad sam prošao pored.

Međutim, ja sam divan kupac. Barem sam svoje prijatelje naučio komplimentirati. Vaša najgora noćna mora je kupac koji se nada da će ga netko pohvaliti. Na primjer, žena kupuje novu haljinu. Kada će je nositi na posao? Sutradan, naravno. Uostalom, uvijek se trudimo da novu stvar stavimo što je brže moguće. Pa odlazi na posao u novoj haljini. Kolege je nikad nisu vidjele u njemu, a s njom se sastaju pet dana u sedmici.

Ali niko joj ne komplimentira. Nitko ne govori ništa, čak ni: "Ma, nešto novo?" Žena se vraća kući, objesi haljinu u ormar kako je nikad više neće nositi, i krivi za sve vas i vašu trgovinu. Ili još gore, vraćanje haljine u trgovinu.

Ali ako neko na poslu primijeti haljinu i pohvali je, opet će je odjenuti. A ako svi primijete i pohvale, nosiće je sljedećih šest mjeseci. Vaš najveći izazov u suočavanju s povratima je sprečavanje rizika da ne primite komplimente od prijatelja i porodice svojih kupaca.

Ponekad su ljudi toliko sumnjivi da ih čak i usputna primedba može dati sumnju. Nedavno je žena iz moje kancelarije kupila prsten. Gledajući to, stavio sam prsten na mali prst i rekao: "To bi mogao biti prsten dobrog čovjeka." Sutradan ga nije nosila i rekla mi je da je sva nervozna jer je kupila muški prsten, a prodavac nije na to upozorio. Kad je stavila prsten, tri žene iz naše kancelarije obrušile su joj se komplimentima. Pokajanje je bilo gotovo. Od tada ga nije skidala.

Znajući da vam se netko drugi svidio kupnjom čini vas sretnijim i sigurnijim u svoju odluku. Nisi to iskusio, posebno nakon skupe kupovine za koju si se teško odlučio? Priznajte, svi ga vole kada su njihove odluke odobrene, a posebno vi!

Međutim, ne možete se osloniti na to da će neko drugi odobriti kupovinu vašeg kupca. Prvo, u naše vrijeme ima puno usamljenih ljudi. Sva je odgovornost na vama, jer u protivnom vaši kupci mogu početi sumnjati da su učinili pravu stvar kupnjom. Budući da morate zatražiti kupovinu, kupce biste trebali uvjeriti i u dobar izbor kada je prodaja završena. Na kraju krajeva, imate jedinstvenu priliku biti prva osoba koja je kupcima rekla da su napravili pravi izbor.

Samo čovek

Kada su sve formalnosti podmirene, novac je u blagajni ili je napisan ček, više se ne doživljavaju kao prodavač. Postajete samo još jedan redovni posjetitelj ove trgovine. Stoga će se vaši dodatni komentari smatrati komplimentima, a ne trikovima prodavača.

Ako izrazite interes za kupca nakon završetka transakcije, možete iskreno razgovarati i oni će vam vjerovati.

Većina prodavača to ne iskorištava, lišavajući se određenih prednosti. Prodavač koji kaže: "Gospođo Jones, mislim da ste se dobro odlučili u kupovini ovog džempera od kašmira za svoju kćer", potvrđuje da vjeruje da je gospođa Jones napravila pravu kupovinu. Jedva nastale sumnje kupca počinju polako nestajati.

Ako izrazite odobrenje kupnje PRIJE dovršetka transakcije i prebacivanja novca na blagajnu, kupac u ovom slučaju to doživljava kao uvjeravanje o kupovini. Kada kažete, na primjer, "To tako dobro izgleda na vama!" ili „Drago mi je što ste odlučili da ovo kupite“, u trenutku kada se blagajna pokrene, vaše se riječi i dalje doživljavaju kao nastavak prodaje i to u velikoj mjeri može odvratiti kupce od vaše trgovine.

Ovdje se radi o potvrdi prodaje. Potvrde i pozivnice je dvodijelni postupak koji vam pomaže da upravljate kajanjem kupca, smanjujete vjerojatnost povrata i otkaza i povećavate vjerovatnoću kupnje od vas osobno. Razmotrimo svaki detalj detaljnije.

Potvrda: osiguranje prodaje

Kada potvrdite kupovinu koju su izvršili vaši kupci, pomažete u sprečavanju kajanja. Kao što je gore prikazano, učinkovitost vaših potvrda u potpunosti ovisi o vremenu. Ali šta se može reći kao potvrda? To ovisi o specifičnostima situacije.

Zamislite čitav proces kao "slavlje uzajamne zahvalnosti". Vaš kupac ima novac. Imate proizvod. Ovaj kupac je odlučio potrošiti svoj novac u vašoj trgovini i s vama. On (ili ona) je to mogao učiniti bilo gdje, ali nije. Vi i kupac jednostavno razmijenite novac za proizvod. Niko nikome ništa ne duguje, vi ste čak. Prije nego što se razdvojite, prodavač mora reći sljedeću frazu: „Hvala što ste me izabrali“.

Pretpostavimo da su gospodin i gospođa Wilson kupili kćerku torbu kao poklon za maturu. Kćer nikada prije nije nosila medaljone, a roditelji nisu sigurni hoće li mu se dopasti. Potvrda ove prodaje trebala bi zvučati ovako:

Gospodine i gospođa Wilson, mislim da ste se dobro odlučili kupiti takav poklon svojoj kćeri za fakultetski fakultet. Njegova vrijednost neće opadati tokom godina, a poslužiće kao stalni podsjetnik vašoj kćeri na ovaj prvi događaj u njenom životu.

Opazite kako u gornjem primjeru prodavač ne samo da kupcima govori da su napravili odličan izbor, već također podsjeća na nekoliko rezultata upotrebe koji su spomenuti tijekom demonstracije. Ovo pomaže još više učvrstiti prodaju, jer prvo naglašava zašto su kupci kupili određeni predmet. Iako se svaka takva potvrda mora dati za svaki slučaj, ovdje su neke opće smjernice koje možete slijediti.

1. Koristite ime kupca.

Nakon što posljednje minute provedete u društvu kupca, vjerovatno prepoznate njegovo (ili njeno) ime. Ako ne, pogledajte račun kupca, kreditnu ili registracijsku karticu. Upotreba imena poput "gospođa Williams" ili "Mr. Peck" mnogo je ličnija od jednostavnih "Mr." i "Mrs."

2. Koristite zamjenice "ja" i "vi".

To pomaže da komunikacija postane još ličnija. Prodavnica ne zahvaljuje kupcu, nego vama. A vi ste taj koji želi pohvaliti kupca za donošenje tako mudre odluke. Nisi donio odluku.

3. Potvrdite zašto mislite da je kupovina mudra. Sve što kažete kao dokaz treba biti povezano sa razlozima koji je kupac izvršio. Da biste to učinili, zapamtite rezultate korištenja koje ste dali tijekom demonstracije. Možete navesti i sve riječi koje je kupac odustao tijekom pojašnjenja potreba. Tako će kupac obavijestiti da ga je zaista slušao.

Telefonski poziv kao lijek protiv kajanja kupaca

Za vrlo skupe kupovine poput nakita, namještaja ili čak skupog odijela, često preporučujem potvrdu telefonom. Ako je neko u vašoj trgovini potrošio 6.000 dolara na dijamantni prsten (kupovina koja vam je donijela vrlo dobre provizije), zaslužuje dvije minute vašeg vremena da podigne telefon i kaže kupcu da on (ili ona) napravila je divan izbor.

Bez obzira nazovete li večer prije datuma kupnje (što je poželjnije) ili sljedeći dan, takvi su pozivi jedan od najefikasnijih načina da se jasno kaže kupcima da su bili vrlo pametni u takvoj kupovini. Ako je roba naručena zasebno ili je isporučena kasnije, ima smisla odmah nazvati i potvrditi prodaju. Kašnjenje znači da će prijatelji i porodica kupca imati više vremena da ga odvrate od kupovine.

S obzirom na moje iskustvo komunikacije s kupcima, mogu sa pouzdanjem reći da ako svake večeri upućujete pozive za potvrdu, znatno ćete smanjiti broj povrata i otkazanih ugovora. Evo primjera takve telefonske potvrde.

Prodavac: Zdravo. Gospodine Trippet?

Kupac: Da.

Prodavač: Gospodine Trippet, ovo je Susan iz kineske prodavaonice. Nakon što ste otišli, cijelo vrijeme sam mislio na vas i osmjehnuo se. Sada sam još više uvjeren da će se vašoj supruzi svidjeti ono što ste izabrali. Svi moji kupci su se divili ovom artiklu. Učinio si pravu stvar da je kupiš za svoju ženu. Sigurna sam da će se ona zaljubiti u ovu sitnicu na prvi pogled.

Kupac: I ja mislim da je tako. Puno vam hvala na pozivu.

Iako se većina prodavaca ustručava učiniti nešto tako odvažno kao što je poziv kupcu nakon prodaje, većina kupaca je iskreno sretna zbog ove geste. Oni razumiju šta misle o njima i o njihovoj kupovini. Osim toga, to će vam definitivno povećati šanse da ponovo vidite iste kupce. za drugu kupovinu.

Pozivnica: ponuda za uzvratnu posetu

Da li se ikada dogodilo da se kupac vrati i pita vas lično? Šta je sa kupcem koji je došao po preporuci prethodnog kupca? To se svima dogodilo, ali pitanje je, koliko često? Stalno? Ponekad? Povremeno? Nikad? Ako vaš odgovor nije „trajno“, onda će vas ovaj odjeljak posebno zanimati.

Nekoć biste vjerne kupce mogli dobiti jednostavnim "hvala, lijep dan". Nažalost, to se više ne događa. Danas postoji milion drugih prodavača koji pokušavaju pridobiti VAŠE kupce.

Prilično je očigledno da želite biti bolji prodavač i dobiti više novca u provizijama i bonusima. Zamislite da redovno postoje prodavači sa šestocifrenom zaradom. Mislite li da su samo imali sreće? Ili njihove trgovine imaju veći protok kupaca od vašeg? Ali takav protok ne može biti svakodnevan i neće pružiti prodavačima mogućnost da zatvore milionske prodaje. Da, veći je protok kupaca u trgovačkim centrima, ali tamo je mnogo veća konkurencija. Umjesto jedne trgovine obuće za žene, bit će ih pet!

Tokom svojih putovanja imao sam sreću da upoznam nekoliko prodajnih ljudi koje mogu nazvati uistinu izvanrednim profesionalcima. Među njima su zaista sjajne ličnosti, a kad upoznaš neku od njih, odmah shvatiš zašto su sjajne. Često razgovaram o Monici Armendariz, koja prodaje žensku odjeću. Procjenjuje se da je Monica u prošloj godini prodala robu u vrijednosti od 1.200.000 dolara. Ona je uspjela postići taj nivo uglavnom zbog činjenice da je stvorila vlastiti "posao" u trgovini. Svoje kupce "posjeduje". Znate li što mislim pod tim? Činjenica da njeni kupci ne razmišljaju ni o tome što se može kupiti od nekog drugog, a ne od Monike. Monika mi je ispričala priču o tome kako je žena za rođendan dobila potvrdu od 200 dolara za kupovinu odjeće od Niemana Marcusa, ali vratila ga je kako bi uzela novac. "Ne mogu kupiti odjeću ako mi Monica ne pomogne", rekla je mušterija.

Jednom sam je vidio kako radi u teretani i bilo je vrlo zanimljivo. Nije šetala hodnikom, već je trčala. Istovremeno, kupci su trčali za njom. U sobi za opremanje radila je kao luda. Ali najviše me se dojmilo to što je radila kad je kupci nisu čekali. Nikad nisam vidio da Monika razgovara s drugim prodavačima ili se samo opušta. Tokom dana, svaku slobodnu minutu zvala je telefonom ili pisala bilješke svojim kupcima.

Butik u kojem radi gotovo svakodnevno prima male pošiljke nove robe, a svakog se jutra osoblje okuplja na 15-minutni sastanak. Vlasnik demonstrira novi predmet i daje kratak opis njegovih karakteristika i prednosti. Svi prodavači sjede sa svojim bilježnicama spremni. Ovo pomalo podsjeća na aukciju umjetničkih predmeta, sa samo jednom iznimkom: stvar dobiva onaj tko prvi ponudi cijenu. Priča se da je Monica presrela većinu novih proizvoda i prije nego što se pojave na trgovačkom parketu. Čim je sastanak završen, ona pojuri na telefon poput konja na utrkama nakon startne pucnje i počinje telefonirati kupcima. Samopouzdano je i kaže upornim tonom: „Margie, moraš doći u podne. Dobili ste haljinu koju jednostavno morate imati. Zadržaću ga za vas, ali samo za danas. " Ne traži od njih da dođu, već im naređuje. i pokoravaju se. Priča se i da ona prodaje čak 75 posto svih predmeta koje dobiva s mini modne revije u njihovom butiku. Vlasnik je čak osigurao Moniku. Šta biste radili na njegovom mjestu?

Evo još jednog primera. Prije otprilike pet godina upoznao sam čovjeka koji je radio u lancu prodavaonica muzičkih instrumenata u Minneapolisu. Zove se Andy Anderson i on je neverovatan. Pretvorio je odobrenja u znanost i postao kralj preporuka. Ima album s recenzijama gotovo svih kupaca koji su kupili od njega. On također ima fotografije većine kupaca u kojima su snimljeni kod kuće, na pozadini novih glasovira. Uz to, Andy prati svaku preporuku i šalje ček za 25 USD onim kupcima koji su preporučili njegove usluge. Naziva ga "agentskom mrežom" i čuva najtačniji zapis svih "agenata" koje sam ikad vidio. Jedan od njegovih kupaca primio je ček na mail i nazvao je kako bi saznali za šta je novac poslan. Andy je odgovorio: „Prije otprilike četiri godine, preporučili ste me jednom od vaših prijatelja. Napokon je kupio. " Nećete ništa reći, ovo je nevjerovatna osoba.

Koji su zaključci? Ako se želite istinski usavršavati u trgovini, morate navesti kupce da vam se jave ili da vam pošalju druge ljude. Mnogo je lakše prodati drugi put ili po preporuci nego potpuno novoj osobi - to je nepobitna činjenica. Jasno je i to da kupci moraju stvoriti suštinu vašeg postojanja kako bi stvorili prodajnu praksu, a ti kupci moraju se vraćati ponovo i ponovo kupiti, ili moraju poslati svoje prijatelje k \u200b\u200bvama.

Često pitam prodavače ovaj test: „Zamislite da u vašoj trgovini postoje velika crna vrata na kojima je napisano vaše ime. S druge strane vrata nalazi se replika vaše trgovine. Sve što trebate učiniti je trgovati iza ovih vrata, a kupci mogu ući samo tako što vas pitaju. Mislite li da možete zaraditi za život tako što ste izvan ovih vrata? " Ovo je vrlo zanimljivo pitanje. Ako ste odgovorili sa da, onda čestitke. Ako ne, onda imate svrhu u životu.

Recite svojim kupcima šta treba učiniti i oni će!

Koliko često ste čuli prodavca kako kaže ovako nešto kupcima:

Ako imate pitanja nakon spajanja perilice, nazovite me.

Ne biste trebali imati problema s ovim detektorom dima, ali ako se dogodi, javite mi.
Rado ću vam pomoći.

Jeste li čuli to? Nikada nisam razumeo ovu strategiju. Moja teorija je sljedeća: kupci se odmah nakon kupovine nalaze u vrlo neobičnom stanju - postaju vrlo dojmljivi i učinit će gotovo sve što im u tom trenutku kažete vi ili netko drugi. Ako mislite da će kupci imati problema, oni će se sigurno pojaviti. Ako mislite da bi mogli imati pitanja, ta pitanja hoće.

Zašto ne reći kupcima da jednostavno uživaju u kupovini? Ako kupac ima dojam o vama kao profesionalcu, tada je već jasno: vi ćete se nositi sa svim mogućim problemima i bit će vam dostupan za odgovaranje na pitanja. Umjesto toga, bolje je koristiti njihovo stanje kao pozitivnu prednost. Na primjer, ako nekom od svojih klijenata kažete: „Idite kući i uživajte u svojim novim CD-ovima“, vjerovatno je da će učiniti upravo to.

Kako napraviti pozivnicu ispravno

Morate pažljivo odabrati riječi za pozivnicu koja slijedi nakon potvrde prodaje. Morate uzeti u obzir individualnost svakog kupca. Na primjer, ako je gospođa Woods kupila računar za svog supruga iz vaše trgovine, možete je zamoliti da uđe u njenu prodavnicu kada je ona u blizini i reći vam je li muž volio računar ili kako je iznenađen što je vidio što je kupila za njega. itd.

1. Sklapajte ugovor s kupcima. Pokretanjem pozivnice riječima: „Možete li mi učiniti ličnu uslugu?“ Dajete mušteru obećanje da će se vratiti u vašu trgovinu.

Koliko ste često odmah pristali da nešto učinite za osobu koja vas je pitala, a zatim, saznavši bit zahtjeva, gorko ste požalili svoj pristanak? Međutim, ionako ste održali svoje obećanje. Ovo je jedan od najdivnijih aspekata ljudske prirode!

Većina kupaca čini isto. Oni će reći da prije nego što i sami znaju što tražite od njih. Prije nego što nastavite s pozivnicom, morate čuti riječ "da". Iako ćete ovaj odgovor čuti 99 puta od 100, budite pristojni i pričekajte odgovor.

2. Pozovite kupca u trgovinu da vas upozna. Čim kupac odgovori na vaš zahtjev za uslugu, zamolite ih da se vrate i vide se za posebnu priliku. Najprihvatljiviji razlog je ako želite znati kako se obavljala njihova kupovina ili se svidjela osoba za kojom je kupljen.

U idealnom slučaju želite da u trgovinu pozovete one kojima je poklon bio namijenjen. Ako bi ga rado primili, možda će im zadovoljstvo donijeti i drugi proizvodi iz vaše trgovine. Osim toga, oni će spremnije potrošiti svoj novac sa vama.

Vaša pozivnica treba da bude što je posebnija: „Sledeći put kad se nađete u centru, možda ćete doći kod mene i reći mi kakav utisak je stvorio ovaj zaručnički prsten? Stvarno želim čuti vašu priču. "

U svojoj kolekciji imam i neke vrlo posebne pozivnice: „Želim da dođete krajem nedelje i kažete joj koliko joj se sviđa ta stvar. Jedva čekam da saznam! " Ne bojte se pretjerati sa svojim kupcima. Odbijaće ih samo u veoma rijetkim slučajevima jer ste ih tražili lično.

Postoje i dodatne opcije kako bi vaš poziv bio što efikasniji. Pogledajte slijedeći primjer:

G. Woods, mislim da ste kupili divan prsten. Odličnog je dizajna i odlično će se uklopiti sa bilo kojim stilom zaručničkog prstena. Možete li mi učiniti posebnu uslugu?

Šta ovdje nije u redu? Bolje je da u procesu poziva ne upotrebljavate riječ "kupljeno"! Ako je predmet skup, zvuči kao: "Mislim da ste se dobro odlučili kupnjom ovog prstena svim svojim teško zarađenim novcem!" Bolje je upotrijebiti riječi "pokupljeno" ili "pokupljeno".

Pored toga, prilikom pozivanja se morate sjetiti ovog trenutka:

Prodavačica: Gospođice Williams, mislim da ste se dobro odlučile uz ovu haljinu. Ne samo da vam izgleda neverovatno, već će biti u modi i naredne godine. Možete li mi učiniti posebnu uslugu?

Kupac: Da.

Prodavač: Sljedeći put kada ste u tržnom centru, posjetite nas i recite nam kako vam je. Biće nam zadovoljstvo vidjeti vas.

Šta ovdje nije u redu? Prodavač ne poziva kupca da mu se opet javi lično! Samo je traži da odlazi u trgovinu opet, a ne nekome posebno. Kakva je svrha reći ovo sve ako niste sigurni da će vam kupac doći? To stvara divnu priliku za stvaranje vaše lične trgovačke mreže.

Dva dijela cjeline

Kao što možda pretpostavljate, potvrde i pozivnice idu ruku pod ruku. Ako sve učinite kako treba, zvučiće vam kao sjajna muzika u ušima! Evo primjera jednog potpuno završenog postupka potvrde i poziva:

Prodavač: Bob, mislim da ste napravili pravi izbor s ovim poslovnim sistemom telefona. Svjetlosni zaslon pomoći će svima u uredu da brzo nauče kako ga koristiti, a mogućnost premještanja telefona sa jedne stanice na drugu znatno će olakšati život vašem uredu. Hoćeš li mi učiniti uslugu?

Kupac: Naravno.

Prodavač: Sljedeći put kada budete u tržnom centru, javite mi kako funkcioniše vaš sistem. Bit će mi drago čuti vašu priču.

Kupac: Obavezno. Hvala na pomoći.

Prodavač: Bilo mi je zadovoljstvo raditi s vama.

Stvaranje vaše lične trgovačke mreže

Možete sebe nazvati prodavačicom, ali ste i poslovna osoba. Da biste postigli uspjeh, morate održavati odnos sa kupcima i raditi svaki dan kako biste ne samo zadržali, već i povećali njihov broj.

Ukratko: prodajte se kao najbolji od najboljih i ponašajte se kao poduzetnik

Vaš preduzetnički duh

Trgovina na malo je poduzetnički proces poput momka koji je otvorio vlastitu prodavaonicu pisača na kraju ulice. Mora biti u kontaktu sa svim sadašnjim i budućim kupcima kako bi ih uvijek mogao informirati o novim modelima pisača ili kada su dostupni papiri za pisanje. Njegovo postojanje ovisi o sposobnosti komunikacije sa svojim kupcima. Ako ih ne obavijesti da posluje, malo će ljudi saznati o njemu sami.

Dok možda radite na lokaciji koja ima stalni tok kupaca, ne biste trebali čekati da ti kupci dođu do vas. Ovo je za lijene. Jedan od mojih najdražih prodajnih slogana je:

Prodavac uvijek ima posao

Čak i nakon što kupci napuste trgovinu, trebali biste i dalje razmišljati o prodaji. Ako se radi o novim kupcima, zapišite podatke o njima, uključujući ime, adresu, telefonski broj, interese, datum kupovine i naziv obavljene kupovine.

Razmislite o tome što biste mogli pokušati prodati tim kupcima sljedeći put kada posjete vašu trgovinu, ili kako ih kontaktirati ako se oni ne pojave u narednih nekoliko tjedana. Ako su redovni kupci, ne zaboravite upozoriti nove informacije.

Blisko poznavanje kupaca

Ako ste pokušali pozvati kupce da ponovo posjete vašu trgovinu, trebali biste znati šta ćete raditi kad dođu. Kupci vole da se prema njima lično postupa i da se o njima brinu drugi. Kada budete mogli demonstrirati da znate o potrebama i željama određene osobe, sigurno ćete dobiti vjernog kupca u njegovoj osobi.

Posljednjih godina industrija usluga kupovine procvjetala je jer sve više ljudi s ograničenim vremenom ne može potrošiti na njih u kupovinu. U ovom području postoje privatni savjetnici koji dobro zarađuju kupovinu novca umjesto svojih klijenata! Neki od njih su zaista stručnjaci, drugi nisu, pa jednostavno besciljno lutaju po tržnom centru.

Pa zašto sebe ne vidite kao privatnog savjetnika? Jeste li stručnjak, pogotovo u vezi sa proizvodima svoje trgovine? Naučite da djelujete kao privatni savjetnik za sve svoje klijente.

Stvorite poziciju nekoga kome kupci dolaze po savjet i na koga se mogu osloniti kada im treba pomoć oko izbora onoga što žele ili žele.

Osobnu trgovačku mrežu možete stvoriti na različite načine

1. Budite u kontaktu s kupcima koji vam trebaju.

2. Pričaj im o sebi.

Ne radi se samo o trgovini i proizvodu koji prodajete, nego o sebi i vašoj sposobnosti da budete obrazovan i brižan prodavač! Pokažite svoju brigu na bilo koji ili svi od sljedećih načina.

1. Svim klijentima šaljite zahvalnice. Preporučujem upotrebu osobnih rukom pisanih bilješki koje treba poslati svim kupcima, bez obzira na iznos koji su potrošili u vašoj trgovini. Te bi bilješke trebale biti kratke i ljubazne: „Hvala vam što ste kupili od mene. Nadam se da ste uživali. " Ne morate pokušavati da prodate nešto drugo ili da ih pozovete u svoju prodavnicu.

Budući da vrlo malo prodavača šalje ovakve zahvalnice, izdvojit ćete se iz gomile, čak i ako se ograničite na jednostavno hvala. Jednom sam čuo da se većina ljudi sjeća svih zahvalnica koje su dobili tokom pet godina, pa čak i onih koje su im poslali!

Započnite ovaj postupak već danas! Pošaljite ove beleške svim klijentima koji su u toku dana kupovali od vas. Tko zna, možda se neki od njih vrate u vašu trgovinu, kako bi vam se zahvalili na noti!

2. Uspostavljanje naknadnih poziva ili slanje praćenja. Ponovno kontaktirajte sve svoje kupce u roku od tri mjeseca od njihove posljednje kupovine (ili što prije prije). Opet, trebali biste biti kratki i ljubazni. Želite samo informirati kupca o novom proizvodu u trgovini, koji po vašem mišljenju može biti dobar dodatak onim stvarima koje ste već kupili: „Hvala na prošloj kupovini. Stigli su divni svileni šalovi koji će savršeno nadopuniti vašu novu haljinu. Mislila sam da bi ti mogla biti zanimljivo znati o ovome. "

U svakom slučaju podsjećate kupca na vaše usluge i raznolikost proizvoda koji su dostupni u vašoj trgovini.

3. Pošaljite prepisku "za svoje podatke". Pretpostavimo da prodajete pročišćivače vode i tek nedavno su prodali veliku seriju programeru koji ih je planirao ugraditi u nove domove koje gradi. Sljedećeg mjeseca nailazite na članak u časopisu o popularnosti pročišćivača vode među vlasnicima domova. Nije li dobra ideja uzeti kopiju ovog članka i poslati ga kupcu koji je nedavno napravio takav prilog u vašoj trgovini?

Slanje poruka „za vaše informacije“ može biti odličan alat za maloprodaju. Ako se radi o članku iz trgovačkog ili drugog časopisa, on postaje svojevrsno odobrenje kupnje treće strane. Još jedna potvrda! Bilo bi bolje ako takva prepiska ne postane pokušaj nečega. Tada će to biti shvaćeno kao vrijedna informacija o proizvodu.

Kada predajete ove informacije, jednostavno unesite u ugao kopije ili na vašu karticu nešto poput: „Mislio sam da bi vas ovo moglo zanimati. Najbolje želje, Susie, prodavačica. "

4. Kupcima šaljite čestitke.

Svojim kupcima možete poslati široku paletu čestitki. Ovo je još jedan sjajan razlog da se podsjetite. Treba samo da napišeš svoje ime i pozdraviš se. Vaši kupci će cijeniti ono čega se sjećate.

Ipak, prije nego što požurite u kupovinu božićnih čestitki, razmislite o svojim istinskim ciljevima. Želite da privučete pažnju kupaca, zar ne? Zašto onda poslati razglednicu za Božić kada će gotovo svi koji poznaju vaše mušterije ili gdje kupuju poslati takve razglednice? Vaša će se jednostavno izgubiti u općem toku.

Umjesto toga, uključite maštu. Pošaljite svoje čestitke za izvanredne događaje kao što su:

• Dan zemljista
• valentinovo
• Dan Svetog Patrika
• Noć vještica
• Dan nezavisnosti

Nije loše najaviti početak svake nove sezone odjeće karticama koje šalju u rano proljeće, ljeto, jesen ili zimu. Tako će vaše kupce obavijestiti da je trgovina stigla za dotičnu sezonu.

Ne brinite da bi moglo zvučati čudno ako kupcu pošaljete razglednicu, na primjer, za Dan svetog Patrika. Najvažnije je biti drugačiji i napraviti dojam. Trebali biste biti zabavni i nezaboravni, ne dosadni i zaboravljivi.

5. Pošaljite kartice za "rođendan" proizvoda. Ovo je još jedan način kreativnosti. Ne šaljite rođendansku čestitku. (Takva se karta izgubi među ostalim čestitkama ili će izgledati previše službeno.)

Pošaljite rođendansku čestitku za proizvod koji je kupac kupio u vašoj trgovini. Ili obavestite svog kupca da slavite godišnjicu te kupovine. Ako ste kupcu prodali sat, ova čestitka bi mogla glasiti: „Dragi gospodine Jones, obavještavam vas da je vaš sat star godinu dana. Molim vas prihvatite moje čestitke! Zašto ne dođete s njima da nas posjetite kada se ponovo nađete u tržnom centru? Radujemo se što ćemo vas ponovo sresti. Vjerovatno je došlo vrijeme da se sat očisti na čišćenje tako da njegovo trčanje i dalje bude izvrsno! "

6. Pošaljite svoj bilten. Od šest načina izgradnje personalizirane prodajne mreže, ovaj mi je omiljeni jer će malo konkurenata potrošiti vrijeme na stvaranje vlastitog biltena. Međutim, to pomaže da se ojača vaš položaj prodavača i poveća kredibilitet vaše maloprodaje.

Međutim, stvaranje ovakvog biltena ne mora biti skupo ili dugotrajno. Dovoljan je jedan list običnog papira za pisanje (A4 format), koji se popunjava na pisaćem stroju ili računaru, ovisno o tome što imate. Pokušajte dva puta godišnje objavljivati \u200b\u200bbilten. To će, najvjerovatnije, od vas zahtijevati minimalne troškove.

U gornji levi ugao stavite fotografiju i naziv trgovine. Iskoristite preostali prostor za članak o poslovnim trendovima. Možete sami napisati takav članak ili ga dobiti iz časopisa koji prati ove trendove. (U ovom drugom slučaju obavezno dodajte link do autora čiji ste članak naveli.) Takođe možete iskoristiti priliku da obavjestite svoje kupce o novim dodacima u vašoj trgovini.

Znam prodavačicu koja „objavljuje“ i distribuira lični bilten, gdje ne samo da raspravlja o tome koji proizvodi „škripe sezonu“, a koji nisu, već govori i o svom sudjelovanju u dobrotvornim akcijama prodavaonice. Dakle, ona ne samo da doprinosi stvaranju dobroćudnog raspoloženja u društvu uopšte, već i održava svoju reputaciju pažljive, responzivne osobe i odanog člana društva.

Kupci vole njen dobrotvorni rad i oni uvijek pitaju ovu prodavačicu kada odu u trgovinu. Mnogi agenti za prodaju nekretnina takođe distribuiraju personalizirane biltene o svojim četvrtima ili četvrtima. Takvi bilteni mogu sadržavati informacije o nedavnoj prodaji, dostupnosti na tržištu nekretnina i promjenama koje se tamo događaju.

Priča o uspjehu u trgovini

Jedna od najuspešnijih prodavaca koju poznajem jednom mi je rekla da je razvila naviku da bude u kontaktu sa svim kupcima u svojoj trgovini odećom. Da bi to učinila, ona upisuje podatke o svakoj poseti kupca u posebnu „knjigu kupaca“. Ova knjiga sadrži sljedeće podatke o kupcima:

• Datum posete
• Ime i adresa
• Kućni i službeni brojevi telefona
• Zanimanje
• Preferirani način plaćanja
• Preferirani dobavljači i omiljene boje
• Aktivnosti kupovine
• Rođendan ili drugi posebni datumi

Ta mi je žena rekla da je prikupljanjem informacija (što se može činiti napornom i dugotrajnom vježbom) uspjeti uspostaviti osobne odnose sa svim klijentima. „Ljudi dolaze da me vide, a ne ono što je izloženo u našem izlogu“, kaže ona.

Uspostavljajući vezu s određenim kupcem, ona će ga sigurno nazvati ili poslati bilješke. Za mnoge klijente ona dogovara „kupovinu u dogovoreno vrijeme“, odnosno, klijent unaprijed zove i zakazuje termin. Tada prodavačica prilagođava svoj raspored tako da posveti barem pola sata komunikaciji s tim kupcem.

Za to vrijeme može pokazati novi proizvod ili pomoći pri odabiru dodataka za nedavno kupljeni predmet. Ova je usluga upravo savršena za vrlo zaposlene kupce, kaže ona.

Ako jednom vašem stalnom kupcu redovito treba posebnu pažnju ili je vremenski ograničen, takva će mu usluga dobro doći. Da ste kupac, zar vas ne bi impresionirao neko ko se posebno zanima za vas? I zar ne biste kupili više od ove osobe? Naravno da bi.

Sažetak

Svaki kupac koji uđe u vašu trgovinu može vratiti nazad sve što je kupio od vas. Stoga pazite da svoj predmet ne vratite natrag. Naučite se usidriti svaku prodaju uz potvrdu svake kupovine vaših kupaca. Obavezno im recite da su napravili pravi izbor. Možda će proći neko vrijeme prije nego što počnete osjećati rezultate, ali vjerujte mi, osjetit ćete razliku.

Konačno, iskoristite pozivnicu kao način da vratite kupce u vašu trgovinu i izgradite svoju ličnu maloprodajnu mrežu. Pazite na svoje kupce i oni će početi brinuti o vama.

Važne misli i ključne točke

• Dajte se svakoj prodaji bez ikakvog traga i ne mislite da je prodaja gotova, čak i ako novac stoji na ruci ili na računu.
• Budite ne samo autoritet u svojoj oblasti, već i osoba sa kojom vaši kupci uživaju provoditi vrijeme. Radite sa klijentima, držite ih u kontaktu - i oni će postepeno početi tretirati vas kao svog ličnog asistenta.
• Prije nego što počnete slaviti još jednu prodaju, provjerite je li zapravo dovršena. Čak i nakon što dovršite sve potrebne korake, uključujući i dovršetak, možda ga nećete "zabiti". Dokaz o kupovini pomaže vam da se nosite sa kajanjem kupaca.
• Vaš posao je da dovršite prodaju i uvjerite svoje kupce u pravi izbor kada je prodaja završena: imate jedinstvenu priliku biti prva osoba koja je kupcu rekla.
• Nakon sklopljenog posla, postajete samo još jedna redovita osoba u vašoj trgovini. Stoga će se vaši dodatni komentari doživljavati kao komplimenti, a ne kao trikovi prodavača.
• Da bi vaša potvrda zvučala ubedljivije, nazovite kupca po imenu, upotrijebite zamjenice "ja" i "vi". To pomaže da komunikacija postane još ličnija. Kupac također morate uvjeriti da su mudrom odlukom donijeli kupnju. Zamislite cijeli proces kao "trijumf obostrane zahvalnosti" i pri svakom kupnji koristite poseban pristup.
• U slučaju kupovine skupih predmeta kao što su dijamanti, automobili ili satovi, molimo koristite telefonski poziv za potvrdu. Kućanjem potvrda klijentima svake večeri značajno ćete smanjiti broj povrata i otkazanih ugovora.
• Prodavci koji redovno prave šest figura nemaju samo sreće - stalno im se klijenti vraćaju. Mnogo je lakše prodati drugi put istom kupcu ili drugoj preporuci nego potpuno novoj osobi.
• Suština postupka poziva je da je sama pozivnica individualna za svaku situaciju i svakog kupca, zbog čega će se kupci osjećati "obveznima" da vam kažu kako im se (ili njihovim prijateljima, njihovim rođacima) svidio predmet koji ste upravo prodali ... Kada se zadovoljni kupac (prijatelj ili rođak) vrati u vašu trgovinu, imate sjajnu priliku za prodaju još više predmeta.
• Najrazumljiviji razlog zbog kojeg možete tražiti od kupca da se vrate je vaša želja da čujete njihovu priču o tome kako je kupljeni proizvod „izveden“ ili kako se osobi kojoj je kupljen sviđa. U idealnom slučaju, želite pozvati i one kojima je poklon namijenjen.
• Nemojte reći svojim kupcima da mogu biti u nevolji. Mnogi prodavači informišu kupce o mogućim problemima sa novo kupljenim artiklom: „Hvala još jednom. Ako imate bilo kakvih problema s ovim roštiljem, javite mi! "
• Čak i kada kupac napusti trgovinu, nastavite razmišljati o prodaji. Ako se radilo o novom kupcu, zapišite sve podatke o kupcu, uključujući ime, adresu, telefonske brojeve, interese, datum i naziv kupovine. Razmislite o tome šta biste mogli pokušati prodati tim kupcima sljedeći put kada posjete vašu trgovinu, ili kako ih kontaktirati ako se oni ne pojave u narednih nekoliko tjedana.
• Naučite da budete lični savetnik svojim kupcima. Stvorite poziciju nekoga kome kupci dolaze po savjet i na koga se mogu osloniti kada im treba pomoć oko izbora onoga što žele ili žele.
• Koristite razne metode kako biste pomogli kupcima da zapamte vaše ime u svakom trenutku. Svaka od ovih metoda pomoći će vam da započnete izgradnju svoje osobne maloprodajne mreže povezujući se s kupcima koji vam trebaju i dajući im do znanja o vama.
• Svaki kupac koji uđe u vašu trgovinu može vratiti nazad sve što je kupio od vas. Stoga pazite da svoj predmet ne vratite natrag. Naučite se usidriti svaku prodaju uz potvrdu svake kupovine i obavjestite vaše kupce da su napravili pravi izbor. Koristite pozivnicu kao način da vratite kupce u vašu trgovinu i izgradite vašu ličnu maloprodajnu mrežu.