Психологическое воздействие цвета в определенной степени зависит от физиологического воздействия различных цветов, которое имеет четко определенный характер. Так, исследования физиологов показали, что цвет влияет на кровообращение и мускульное сокращение. На синий цвет реакция будет минимальной, на зеленый - несколько больше, на желтый - еще больше, а на оранжевый и красный она является максимальной. Поэтому до сих пор нельзя сказать определенно, что послужило причиной деления цветов по психологическому и ассоциативному воздействию на теплые и холодные. Был ли здесь важнейшим фактором практический жизненный опыт, связывающий голубой цвет с холодным льдом, водой и небом, а красный и желтый с солнцем, или физиологическое воздействие этих цветов на организм человека, которое вызывает определенную эмоциональную реакцию. Выявлена связь эмоционального состояния человека с изменением цветовой чувствительности (порога цветоразличения). Положительные эмоции связаны с повышением чувствительности к красному и желтому и понижением к синему и зеленому. При переживании отрицательных эмоций наблюдается обратная картина: повышение чувствительности к синему и зеленому и понижение к красному и желтому, причем указанные изменения цветовой чувствительности наблюдались не только при непосредственном переживании эмоций, но и при воспоминании о них. Цветовой код ряда эмоций имеет достаточно простой характер: например, страх - черный; грусть - серый или синий; утомление - серый, черный, коричневый; радость - красный, оранжевый. Другие эмоции, имеющие более широкий ряд причин возникновения, такие, например, как удивление, интерес, стыд, имеют и более широкий спектр цветовых ассоциаций, т.е., связаны для разных групп людей с разными цветами.

Взаимосвязь цвета и эмоций является многоуровневой:

во-первых, определенные цвета и цветосочетания являются символами эмоций,

их внешним воплощением;

во-вторых, определенные эмоциональные состояния человека влияют на ситуативное отношение к цвету (изменение цветовой чувствительности, цветовых предпочтений и т.д.);

в-третьих, устойчивые эмоциональные свойства субъекта (склонность к определенным эмоциональным переживаниям) находят свое отражение в различных вариантах цветовых предпочтений.

Можно выделить несколько типов цветовых предпочтений:

– субъективные;

– возрастные;

– зонально-климатические;

– этнические;

– предпочтения различных социальных групп.

При этом цветовые предпочтения отдельного субъекта могут быть обусловлены

сложным сочетанием указанных факторов. Считается, что простые, чистые, яркие цвета действуют на человека как сильные активные раздражители. Они удовлетворяют людей со здоровой, неутомленной нервной системой - это люди физического труда, открытые, простые и прямые натуры. Сложные, малонасыщенные, нейтральные цвета, действующие успокаивающе, вызывающие более сложные ощущения, предпочитаются людьми достаточно высокого культурного уровня, интеллигентного труда, лицами с утомленной и тонко организованной нервной системой. Предпочти- тельное отношение к цветам заметно проявляется в разных возрастных группах. В общем виде для детей предпочтительны теплые цвета высокой насыщенности, для взрослых - холодные цвета средней насыщенности и более смешанные, для пожилых - пастельные (разбеленные) и ахроматические тона.

Условия обитания в конкретном географическом регионе с устойчивым характером климата и определенным рельефом территории, влияющими на цветность при- родной среды, формируют региональные стереотипы цветовых предпочтений. Стимулы формирования цветовых предпочтений под воздействием окружающей среды могут быть различны, даже противоположны. Например, насыщенные цвета в искусстве южных народов отражают привычные яркие краски тропиков и субтропиков, а в искусстве северных народов яркие, чистые краски выражают стремление к цветам, которых им не хватает в природном окружении. «Любимыми цветами» могут стать теплые или холодные цвета, противопоставленные холоду или теплу местного климата, а также цвета, дополнительные к господствующему цветовому тону окружающей среды. Так, в архитектуре Средней Азии, где в пейзаже преобладают палевые цвета иссохшей степи, доминирует бирюзовый цвет облицовки дворцов и куполов мечетей, а в России любимым стал красный, дополнительный к зелени густых лесов и полей. Недаром «красный» в русском языке - синоним определения «красивый».

Этнические цветовые предпочтения, кроме природно-климатических условий, формируются под влиянием цветовых традиций, связанных со всей духовной и материальной культурой народа, нации, социальной группы. Уровень и характер региональной и этнической цветовой культуры в определенный исторический период зависят от общего уровня и характера культуры, так как именно эти факторы определяют уровень ассоциативного цветового мышления, формируют тенденции цветовых предпочтений.

Эволюция цветовых предпочтений напоминает приливы и отливы. Например, мало- насыщенные естественные цвета строительных материалов древних народов, затем яркие краски в архитектуре Междуречья, Древнего Египта и Греции, а в период Римской империи - отказ от активного цвета в архитектуре. Полихромия средневекового искусства (византийские мозаики, готический витраж) сменилась сдержанными цветами ренессанса, затем - возврат к насыщенным цветам барокко и к пастельным тонам в классицизме, позже - бесцветие эклектики и «ломаные» цвета модерна, а затем - вновь поворот к насыщенному цвету в архитектурной полихромии немецких, русских, голландских, французских архитекторов первой четверти ХХ века. Подобные периоды приливов и отливов интереса к цвету можно обнаружить и в истории архитектуры других регионов мира.

Психология покупателя – один из наиболее спорных, противоречивых и интересных моментов в маркетинге. Потребителям достаточно каких-то полутора минут, чтоб сделать окончательный выбор в пользу того или иного товара. И к твоему удивлению в 60-90% случаев, решающим фактором для него становится цвет. Цвет – вот что управляет эмоциями клиентов и формирует их отношение к продуктам. Только вдумайтесь, 85% покупателей отталкиваются при выборе товара именно от его цвета, а 65% не сделают покупку, пока интересующая их позиция не появится в нужной палитре…

Влияние психологии цвета на потребителей настолько сильно, что при удачном стечении обстоятельств, продающим цветом может стать практически любой оттенок. Нужно понимать – не существует единых алгоритмов, влияние цветов на покупательскую активность зависит от массы факторов, в том числе и от особенностей целевой аудитории. Skilled.co расскажет о цветах продаж.

Потребительские различия

Вся суть психологии цвета в маркетинге сводится к формированию в голове потребителя правильной эмоциональной реакции. Но действовать она будет далеко не на каждого. Например, на тех, кто склонен к импульсивным покупкам, прекрасно влияет оранжево-черное сочетание, поэтому их и используют на распродажах. Массовыми считаются бледно-красный и розовый, поэтому их часто можно встретить в магазинах одежды. Темно-синий, в частности, считается цветом, вызывающим доверие, поэтому его используют в точках, где встречаются покупатели, ограниченные в своем бюджете.

Отдельного внимания заслуживают половые различия. Как оказалось, голубой и салатный – 2 цвета, которые нравятся и женщинам, и мужчинам. Аналогичным образом обоим полам больше всего не нравится оранжевый и коричневый. Фиолетовый входит в число наиболее приоритетных для женщин цветов, в то время как мужчины его не любят больше всего. Похожая ситуация и с черным цветом. Но это стоит учитывать лишь в гендерно ориентированных продуктах, с точки зрения вызываемых эмоций, удачным может быть практически каждый цвет.

Эмоции цветов

Традиционно самым эмоциональным считается красный цвет, он вызывает у потребителей смелость и восхищение, повышая пульс. Поэтому его предпочитают использовать для брендов массового потребления, вроде производителей еды, фастфудов, брендов спортивной одежды и напитков. Синий, как мы уже сказали – цвет доверия и спокойствия, что делает его самым массовым в интернете и самым востребованным среди медицинских и финансовых компаний. Зеленый – типично природный цвет, вызывающий гармонию и позволяющий отдохнуть, посему его принято использовать в продовольственных и сельскохозяйственных брендах, энергетике и финансах.

Лучшим продающим цветом, как ни странно, считается оранжевый – вызывая уверенность в своих силах, он лучше других призывает к действиям. В сочетании с черным, он отлично продает люксовые товары, поскольку черный продолжает символизировать силу и власть. В отличие от серебряного/белого, говорящего о чистоте и совершенстве продукта. Самым жизнерадостным обычно считается желтый – вызывая радость и символизируя энергию, он часто используется энергетическими компаниями, хотя нередко ассоциируется с пищей. Чего нельзя сказать про фиолетовый, ассоциирующийся с величием, деньгами и несметными богатствами.

Следует учитывать, что это лишь общая характеристика цветов – вызываемые эмоциональные реакции будут зависеть и от категории их использования, и от индивидуальных особенностей продукта.

Цвет конверсии

Как показывают маркетинговые исследования, 93% потребителей уверены, что главным фактором, влияющим на их решение о покупке, остается визуальная оценка. По факту они смотрят на цвет. Аналогичным образом визуальное восприятие влияет и на мнение об интернет-ресурсах. И если эстетическое оформление покажется пользователям неприемлемым, больше половины из них попросту больше не вернуться на сайт. Таким образом, отказ от совершения покупок может быть вызван не только недостатками товара, но и плохим оформлением ресурса, на котором он продается.

Огромное влияние оказывают даже отдельные элементы, в частности, кнопки совершения целевых действий. Считается, что зеленый, оранжевый и красный – три самых удачных цвета для этих кнопок, но лишь тогда, когда они выделены на общем фоне сайта. Одно только успешное применение цветов кнопок способно повысить общий коэффициент конверсий на 9%! Главное, есть масса успешных примеров такого применения.

В частности, компания Beamax сделала сравнительный анализ кликов по CTA кнопкам. Так, количество нажатий на стандартную кнопку синего цвета было на 53% ниже, чем на красную. Похожий результат получила компания Dmix – их конверсия выросла на 34%, изменив цвет кнопки на красный. При этом Unbounceсчитает лучшим вариантом большую оранжевую кнопку, так что каждый случай применения цвета сугубо индивидуален.

Больше информации в инфографике от Skilled.co .

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Анализ предпочтений заказчика

Проведя беседу с хозяйкой апартаментов, были выявлены следующие предпочтения и предположения по перепланировке квартиры и стилистических направлений: входная-гостиная зона должна освободиться от санузла и соответствующих перегородок, благодаря чему появится возможность увеличения входной и кухонной зон, что, к тому же позволит преобразовать кухонную зону в кухню-студию, такое решение было принято в связи с немаленьким количеством проживающих, которым не придется больше ютиться на маленькой кухонке. Гостиная зона будет предполагать не только зону отдыха, но и рабочую. В зоне отдыха расположится телевизор или домашний кинотеатр, где, как выяснилось, с большим удовольствием будет проводить время глава семьи после тяжелого рабочего дня, в окружении любящей семьи. Далее, из гостиной комнаты хозяйка предполагает попадание в проходной коридор, через который можно попасть:

1) Комната родителей. Предпочтительна родственная гармония цветов, спокойные пастельные тона. Комната будет снабжена кроватью, прикроватными тумбами, а так же хозяева изъявили желание вместо корпусной мебели выделить место под гардеробное пространство.

2) Детская комната. В комнате будут проживать двое детей семи и семнадцати лет. Так как разница в возрасте довольно- таки большая, нужно предположить условное разделение комнаты на 2 зоны, но комната небольшая, следовательно, комната предполагает максимальную функциональность.

3) Санузел и ванная комната. Обязательное замечание заказчиков - наличие теплого пола, и отказ от холодных оттенков. (Приложение Б)

Возможности и преимущества перепланировки

При удачной реализации перепланировка может иметь достаточно много преимуществ. Во-первых, практически неограниченные возможности возведения и сноса перегородок, создания арок и т.д. Во-вторых, подобрать планировку подходящую индивидуальным представлениям о комфортной квартире. В-третьих, это увеличение желаемого функционирующего пространства.

Хотя при этом надо помнить, что действуют нормативы, что для обычной перепланировки типовой квартиры, при объединении квартир невозможно менять функциональное назначение помещений, такие как - перенести кухню в жилую комнату.

Планируя объединение квартир, следует заранее учитывать, что строительные нормы запрещают проводить демонтаж несущей стены, поскольку это приведет к аварийной ситуации. Поэтому максимум, что возможно при объединении двух квартир - устройство проема в ней. Местоположение этого проема определят специалисты организации, разрабатывающей техническое заключение о состоянии конструкций и возможности перепланировки.

Современные тенденции в интерьер

Дизайн-проект интерьера это полет мысли и идей, воплощенный и оформленный умелой рукой специалиста в реальный документ.

Термин «дизайн интерьера» возник примерно в середине двадцатого века, но первые концепции обустройства помещений были разработаны еще в древние века и использовались для создания внутреннего убранства дворцов, храмов и домов местной знати, а с ростом благосостояния населения они получили широкое распространение. С момента возникновения дизайн интерьера предполагал работу не только над убранством помещения, но и над его эргономикой. С появлением конвейерной сборки и промышленного производства дизайн интерьера получил широчайшее распространение. В первую очередь не следует комнату перегружать комнату ненужными вещами, все должно выглядеть умеренно. Не нужно наваливать в одну комнату тысячу деталей - это будет выглядеть безвкусно. Конечно же, без разных декоративных деталей не обойдешься, но нужно знать меру.

Стили дизайна интерьеров начали зарождаться давным-давно, они считаются историческими стилями, есть и новые, современные стили, которые изобрели, придумали не так уж давно. Практически каждая страна имеет свой стиль интерьера. К примеру, английский стиль, скандинавский, египетский, итальянский или же средиземноморский, индийский, африканский стиль, японский и китайский стили. Есть и другие, которые возникли в конкретных странах, вот только они не получили такого же названия как и страна. Это стиль барокко, модернизм, кантри, прованс, классицизм, минимализм, техно. У каждого из стилей есть свои требования, характеристики, которые нужно соблюдать, иначе вы не получите того результата, которого бы вам хотелось. В некоторых стилях приемлемо большое количество аксессуаров, декоративных предметов, в других же их берут по минимуму или же вовсе не используют.

При создании дизайна своей жилой комнаты, нужно внести свою особую изюминку, чтобы вы ощущали комфорт, находясь в этой комнате. Не нужно завешивать стены всеми картинами и фотографиями, которые есть у вас в доме, выберите пару штук, которые вам больше всего нравятся, и тогда все будет смотреться гармонично. На протяжении многих веков предметно-пространственная среда человека была рукотворной, все предметы, окружавшие его, были результатом кропотливого и длительного труда мастеров - ремесленников.

Всё изменилось к началу XIX в. - начали появляться предметы массового потребления, изготовленные промышленным способом. Предметно-пространственная среда перестала быть рукотворной, изготовление многих предметов быта стало возможным машинным способом. Машинный труд по производительности во много раз превосходит труд ремесленника, но, вместе с тем, появилась новая проблема - исчезла индивидуальность и эксклюзивность изготавливаемых предметов.

Промышленный подъем привел к нарушению неторопливого многовекового ритма в развитии предметно-пространственного окружения человека. Возникли новые предметы, еще не укоренившиеся в культуре, что породило проблему их адаптации к вкусам потребителей, возник интерес к психологии покупателя. Кроме этого, быстрые изменения в предметно-пространственном окружении привели к тому, что становится необходимостью не только адаптация к вкусам потребителя, но и к прогнозированию вкусов. Осознание этих проблем, вызванных с переходом от ремесленного к промышленному производству, привело к появлению неизвестной профессии дизайнера. Каждый специалист по дизайну имеет свой индивидуальный подход к художественному проектированию - метод, по которому дизайнер получает необходимую информацию для создания дизайнерского объекта.

Современные тенденции стилей интерьеров отвечают всем желаниям и требованиям современных людей, начиная от простых и лаконичных интерьеров до роскошных и парадных.

Тенденция 1: Скандинавский стиль

Объединённые общим названием «скандинавский стиль», особенности интерьера домов Норвегии, Швеции и Финляндии достаточно крепко приживаются в и наших восточнославянских широтах. В чём-то суровый, но чаще уютный и утилитарный, скандинавский стиль - идеальное воплощение понятий простоты, индивидуальности и экологичности. Он подразумевает однотонные стены чуть видимых пастельных оттенков, минимальный декор окон, обилие светлого дерева и других природных материалов, много мест для хранения - закрытых шкафчиков и ниш, а также отрытых полок, небольшое количество ярких аксессуаров. Для этой тенденции интерьера 2015 также характерно наличие мягкой мебели - только самой удобной и анатомической, в идеале - бескаркасной. При всей своей сдержанности, это живой стиль, который можно дополнять и развивать бесконечно. (Приложение В рис. В-1)

Тенденция 2: Лофт в стиле индастриал

Этот стиль пришёл к нам из Америки 90 - х годов ХХ века, и с тех пор его популярность только возрастает. Дух индастриала тяготеет к просторным помещениям, высоким потолкам и большим окнам. В квартире и в жилом доме можно воссоздать его искусственный вариант, общую стилистику. В вашем арсенале: декоративный кирпич, состаренное или грубо отделанное дерево, тусклый метал с налётом ржавчины, фотообои или другие покрытия, имитирующие бетон. Коммуникации и другие «внутренности» дома можно не прятать. А вот с декором важно не перебрать, поскольку стиль индастриал во многом связан с минимализмом. Несколько монохромных фотографий, старая рекламная вывеска, граффити на стене, парочка «утилитарных» железяк - в небольшом помещении этого будет достаточно. А главное - это свободный стиль, не требующих больших финансовых вливаний. (Приложение В рис. В-2)

Тенденция 3: Экодизайн

Экодизайн, как никогда популярен. Все больше людей устают от шума большого города и, пытаясь хоть как-то воссоединить свою среду обитания с естественными природными условиями, отдают предпочтение натуральным материалам. Трендовым направлением становится фитодизайн, вертикальное озеленение и домашние мини - огороды. (Приложение В рис. В-3)

Тенденция 4: Минимализм

Если убрать с комнаты лишний декор, то тогда вы сосредоточитесь на функциональном и самом нужном. Стиль прекрасно подойдет для человека, ценящего свое время. Спокойную атмосферу поможет создать свободное пространство. Солнечный свет будет проникать через габаритные окна, отсутствие перегородок способствует ощущению полноценной свободы. Цветовая палитра обычно наполнена белым и черным цветом, их оттенки шикарно смотрятся с цветом древесины, стекла и камня. Использование белого цвета позволяет зрительно увеличить пространство. Для отделки берутся натуральные материалы, потому стиль считается экологически чистым. Основа минимализма - это простота. Стиль отличается наличием прямоугольных форм. Тут нет плавных очертаний и изгибов. Минимализм не допускает применения разных аксессуаров. Тут шикарно смотрится одна картина на стене в тонкой рамке. Составляющая стиля - это чувство меры. (Приложение В рис. В-4)

Тенденция 5: Хай-тек

Металл и стекло, немного пластика, прямизна линий, простота и строгость конструкции, никаких обоев в цветочек, сложной отделки и дерева. Вот основные принципы правильного интерьера в стиле хай-тек. Столы должны быть с круглыми или строго прямоугольными стеклянными столешницами. У стульев должны быть металлические спинки и ножки, журнальные столики - на колесиках, стеллажи должны быть незамысловатых форм, со стеклянными полками.

Стиль хай-тек будет хорошо смотреться в больших помещениях, разделенных при помощи дверей из небьющегося стекла и перегородок на функциональные зоны. Подобные прозрачные двери в алюминиевой раме позволяют значительно экономить пространство. (Приложение В рис. В-5)

Вы сможете стимулировать клиентов к спонтанной покупке, применяя сочетание красного и оранжевого цветов, увеличить продажи в три раза, перекрасив стены торговой точки в зеленый оттенок, продать товар потребителям старше 35 лет, используя консервативную расцветку.

По данным исследования компании Kissmetrics, 93 % потребителей принимают решение о покупке, основываясь на внешнем виде продукта. Для 6 % клиентов важны тактильные ощущения, для 1 % - возможность попробовать продукцию на вкус или послушать. При этом 85 % покупателей приобретают товар из-за цветовой гаммы упаковки. В статье рассмотрим цвета, увеличивающие продажи в различных категориях клиентов.

Цветовая гамма повышает узнаваемость бренда на 80 % и стимулирует к покупкам людей определенного возраста или пола. Так, товары розового цвета охотнее приобретают женщины, а оранжевого - люди, склонные к спонтанным покупкам (таблица).

Влияние цвета на продажи среди молодежи

Люди до 35 лет, согласно исследованию Shopper Trends, на 60 % чаще покупают товары ярких цветов, чем темных.

Красный. 85 % ассортимента компании «Канцтовары» - блокноты, альбомы и ежедневники. В 2015 году продажи упали на 26 % по сравнению с 2014-м. Карина Марченко, коммерческий директор предприятия, проанализировала продажи каждого вида продукции и выяснила: молодежь реагирует на блокноты красного цвета, независимо от производителя. Чтобы убедиться в этом, коммерческий директор два дня стояла у прилавка магазина и наблюдала, какие блокноты покупают молодые люди. Карина комментирует: «Мы решились на эксперимент и перекрасили две полки в красный цвет, разместили на них продукцию такого же оттенка. В первый месяц продажи блокнотов увеличились на 10 %».

Оранжевый. Интернет-магазин бытовой и электротехники «Байон», основная аудитория которого - люди от 18 до 34 лет, тестировал разные цвета для кнопки «Купить» на сайте. На оранжевую кнопку кликали более 50 % посетителей. Хуже всего люди реагировали на кнопки зеленого и синего цветов. Глеб Сибирцев, руководитель интернет-магазина, комментирует: «Оранжевый ассоциируется с энергией, радостью и вдохновением. Этот цвет используют AliExpress и Amazon в логотипах и других элементах сайта».

Зеленый и белый. Сеть кафе здорового питания «Карават» не придавала значения оформлению. Стандартные темно-коричневые стены, черный пол и бежевый потолок привлекали в 2015 году не более 150 человек в день. Руководство задумалось о закрытии и повесило соответствующую табличку на двери. Но на следующий день около заведения собрались клиенты - в основном молодые люди, которые поддерживают идею здорового образа жизни, - с просьбой не закрываться. Дмитрий Ряскин, директор заведения, комментирует: «Мы выяснили, что в нашем городе нет ни одного кафе для молодежи, которая не ест мясо. Заведения для вегетарианцев есть только в городах-миллионниках. Мы изучили их опыт и поняли, что нужно менять меню и оформление. Перекрасили стены, пол и даже потолок в зеленый цвет, символизирующий здоровое питание. Черные столики и ценники заменили на белые. Перепечатали коричневое меню в белом и зеленом цветах. Через полгода продажи выросли в три раза, а средний чек - вдвое».

Фразы, которые помогут «дожать» клиента и завершить продажу

В статье журнала «Коммерческий директор» ваши коллеги делятся фразами, которые помогают им привлекать клиентов и успешно завершать сделки.

Влияние цвета на продажи зрелым клиентам

Аналитики утверждают: люди старше 35 лет предпочитают консервативные цвета - черный, коричневый, бежевый, белый. Такие результаты получили в исследовании Shopper Trends. При этом черный и коричневый стимулируют к покупке 55 % зрелых потребителей.

Желтый, черный и белый. Архитектурная компания QBIK для привлечения покупателей старше 30 лет использовала в конструкциях и на логотипе красный, синий и оранжевый цвета. Поскольку люди лучше приобретали товар спокойных оттенков, пришли к выводу: зрелые клиенты не реагируют на яркие цвета. Тогда компания сделала логотип и конструкции в черно-белом и бледно-желтом цветах. Продажи увеличились в два раза.

Цвета, повышающие долю спонтанных продаж

Фиолетовый и серебряный. Производитель спортивного оборудования и детских площадок Sporting использует фиолетовый и серебряный цвета. Директор Максим Назаренко утверждает, что 65 % клиентов приобретают детские площадки, когда видят их цвет.

Красный и оранжевый. Интернет-магазин TradeEase использует сочетание красного и оранжевого оттенков. Генеральный директор Кино Квок решил покрасить кнопку «Купить» и гиперссылки на сайте в красный цвет, а кнопку «Добавить в корзину» - в оранжевый, чтобы побудить посетителей к спонтанной покупке. Баланс красного и оранжевого привлекает молодых потребителей и при этом не раздражает зрелую аудиторию.

• 7 правил, которые помогут создать эффективный брендбук и привлечь новых клиентов

Мнение эксперта

Как использовать цвета для зрелых клиентов: два совета

Михаил Семенов,

основатель компании QBIK

Соотносите цвет с категорией товара. Зрелым клиентам важно чувствовать стиль в каждом товаре, который они приобретают. Если кружка у взрослого человека может быть зеленой, то одежду и аксессуары он, скорее всего, будет подбирать темного или светлого цвета. Лучше всего выбрать цвет, близкий к оттенку исходного материала товара: если делаете шоколад - цвет какао, если запчасти - цвет металла. Поскольку мы работаем с деревом, используем натуральные оттенки: желтый, черный и белый.

Подумайте, как цвет влияет на задачу. Важно не просто прочитать в интернете о психологическом воздействии каждого цвета, но и соотнести его с вашей главной целью. Мы, к примеру, организуем зоны фуд-корта, задача которых - продать как можно больше еды на мероприятии. Цвет конструкций помогает решить эту задачу: древесно-желтый оттенок поднимает настроение, придает энергии, вызывает аппетит, а черный цвет при этом добавляет респектабельности и стильности.

Я долго думала, какое вступление написать к этой огромной статье. Не хотелось банальных вступительных вопросов, хотелось что-то про самую суть. И вспомнила. Когда я была копирайтером, появился у меня клиент, который владел магазином мотоаксессуаров. Нужно было написать продающий текст под определенную акцию. Поскольку аудитория (владельцы байков) была мне незнакома, я взяла некоторое время на изучение и читала их форумы, блоги и смотрела ролики на YouTube . Общий портрет клиента оказался такой: молодые мужчины 25-35 лет, хорошо зарабатывающие, чаще наемные работники, чем руководители бизнеса. Между собой общаются на «ты», даже если незнакомы, говорят мало слов, но все по делу. Клиент согласился с моим портретом, и я написала текст в таком же стиле: немногословный, с обращением на «ты», без эмоций, сплошные факты.

Этот текст рассердил клиента. Я хочу, писал он, чтобы посетители сайта видели вежливое обращение, и у них складывалось впечатление солидности компании! Как же так, ответила я, вы же сами видите, что они обращаются к другу на «ты»… Ну да, обращаются, согласился клиент. Но это же их проблемы!

Фокус на себе

Я вижу это очень часто. Компании пишут тексты, обращаясь не к конкретному клиенту, а к самим себе. Они пишут тексты, которые нравятся им самим.

Но текст, который продает – это текст, который цепляет твоего клиента, а не тебя.

Но как же научиться продавать клиентам, которые совсем не похожи на тебя?

Теория спиральной динамики

Я расскажу вам про типологию систем ценностей Клэра Грейвза. Клэр Грейвз был американским психологом, учеником Абрахама Маслоу. Маслоу придумал пирамиду потребностей, и Грейвз, углубившись в изучение предмета, развил эту теорию в нечто похожее, но гораздо мощнее.

15 лет он изучал смену систем ценностей у людей и различных культур. Результатом стала теория спиральной динамики. Это как бы спираль систем ценностей, каждая из которых обозначена определенным цветом.

Согласно этой теории, человеческое общество развивалось постепенно и переходило из системы в систему последовательно, шаг за шагом. И точно так же, последовательно, развивается и каждый отдельный человек – начинает с первой системы ценностей и путешествует дальше.

Кто-то двигается быстро, кто-то медленно, но важно то, что в данный конкретный момент времени человек может быть только в одном цвете (так называемом «ценностном меме»).

Это можно сравнить с наращиванием ракушки у моллюска. Предыдущие слои ракушки никуда не деваются, но сам моллюск живет только в одной, последней ракушке.

«Разные общества, культуры и субкультуры, а также целые нации и народы, находятся на разных уровнях психосоциального развития, что проявляется в различных эволюционных уровнях сложности. У них разные центры тяготения. Ранее возникшие уровни не исчезают. Скорее, они продолжают быть активными внутри этих наслоений взглядов на мир, воздействуя на природу и форму более сложных систем. Подобно матрешкам, системы существуют внутри систем». Дон Бек, последователь Клэра Грейвза, со-создатель теории спиральной динамики.

Таким образом, несмотря на то, что предыдущие ценностные системы у человека никуда не исчезают, существует он всегда в одном, в последнем «слое», и разделяет ценности текущего цвета, которые складываются в общую картину мира.

В системе Грейвза есть 8 уровней.

Спиральная динамика для… продающих текстов!

Подробно рассказывать о теории я не буду. Тем, кому интересно, рекомендую книгу «Спиральная динамика» Дональда Бека.

Важно другое: эта теория была придумана для успешной коммуникации — между людьми, культурами, обществами и даже странами.

И точно так же ее можно использовать для успешной коммуникации с клиентами. Знание, что является ценностью для клиента – это уже половина пути к продаже!

Сегодня я расскажу, как знания спиральной динамики применить конкретно к продающим текстам.

Три цвета ваших клиентов

Вам не нужно знать все цвета. Подавляющее большинство ваших клиентов будут относиться к СИНЕМУ, ОРАНЖЕВОМУ и ЗЕЛЕНОМУ цМему. Именно их я и опишу, и добавлю к ним еще и КРАСНЫЙ: клиентов этого цвета у вас, скорее всего, не будет, но нужно знать, чем коммуникация с ними отличается от остальных, чтобы вы не пытались написать текст для КРАСНОГО, продавая на самом деле другим цветам.

КРАСНЫЙ

Наглым. Напористым. Самоуверенным. Хвалебным. Лучше всего обращаться на «ты». Автор текста – «свой парень», такой же, как ты, но преуспел.

• Чисто разговорный стиль, с использованием полублатного лексикона («заколачивать бабосы», «лошара» и т.д.) Текст построен на утверждениях, если там есть вопросы, то риторические.
• В тексте много броских ярких заголовков, разные цвета шрифта. Можно использовать капслок, восклицательные знаки, очень броский, даже аляповатый дизайн.
• Втайне каждый КРАСНЫЙ верит, что именно ему должно несказанно повезти, а ему для этого ничего не надо будет делать.
• КРАСНЫЕ очень падки на секреты, которые известны только лучшим. В их представлении трудом ничего не добьешься, и если кто-то достиг успеха, значит, овладел каким-то секретом или тайной, которым, естественно, никто в здравом уме бесплатно делиться не будет. Иными словами, КРАСНЫЕ верят в волшебные таблетки!
• Отлично работают жесткие дедлайны, чем жестче, тем лучше. Ты или купишь это прямо сейчас, или останешься неудачником всю свою жизнь.
• Хорошо работает эмоция зависти: смотри, он добился, а ты что, дурак? Покупай быстро, и тоже будешь заколачивать миллионы одной левой.
• Общее послание продающего текста: вот супервозможность, которая обычно недоступна для простых смертных, но конкретно тебе повезло и стало доступно на очень ограниченное время. Будешь дураком, если не воспользуешься.

Важный момент. Огромное количество тренингов по копирайтингу учат писать тексты именно для КРАСНЫХ. (Если мы посмотрим на продающие тексты от «Инфобизнес2.ру» и «Бизнес молодости», то увидим, что они такие.) Поэтому на просторах Рунета распространены продающие тексты именно такого стиля. Однако они работают только на КРАСНУЮ аудиторию! А как писать тексты для других цветов «ракушки», я расскажу ниже.

Ценностные фразы КРАСНОГО

Не будь лохом, не будь дураком.

5 минут – и миллион долларов в кармане!

Будешь сильнее других.

Хватит дурью маяться, заколачивай бабосы.

Это не мастер… это ГУРУ!!!

Покажи свою крутость.

Все самые умные уже там, а ты что, лузер?

Вася уже миллионер, а ты что, лох?

Но даже такой лох, как ты, сможет это сделать!

Хватит тупить!!!

Идеальное предложение для КРАСНОГО – заработать много денег быстро и без усилий, узнав секретный секрет успешного успеха.

СИНИЙ

Какой должен быть продающий текст?

Вежливый, уважительный, даже деликатный стиль. Обилие профессиональных терминов. В тексте должно быть максимум подробностей о продукте.

• Позиция автора – безусловный эксперт в своей отрасли, который хочет научить своему опыту, и знает, как лучше для всех. «Скажите мне, как правильно» — это к СИНИМ. Но экспертность нужно доказывать: сертификатами, дипломами, благодарственными письмами, ГОСТами и т.д. СИНИЕ крайне падки на бумажки, и не столь важно, что на них написано, важнее сам факт их наличия.
• СИНИЕ – страшные консерваторы. С недоверием относятся ко всему новому. Им нужно продавать давно известные решения, проверенные годами.
• Ни в коем случае нельзя продавать СИНИМ быстрый результат: с их точки зрения, значимые достижения могут быть только через долгий труд, дисциплину и преодоление себя. Таким образом, если в продающем тексте честно сказать, что результат не будет быстро, а к нему придется идти долго и трудно, это будет плюсом для СИНИХ, и они проявят больше доверия к такому предложению.
• Хорошо также вставлять отзывы, причем СИНИЕ по присущей им доверчивости верят любым отзывам (где-то в глубине души они по-детски верят, что все, что им рассказывают, чистая правда).
• Несмотря на внешнюю суровость, СИНИЕ на самом деле нерешительные фиалки, снедаемые большим количеством страхов. Для них отлично работают предложения личного наставничества, личного консультирования. Им нужен учитель-эксперт, на которого они смогли бы равняться, и идти по подготовленному им плану.
• СИНИЕ охотно вступают во всякие клубы и сообщества, им важно чувствовать себя частью значимой группы. Кроме клубов, им также хорошо предлагать программы лояльности, но важно не ставить это на поток, а подавать как дань уважения солидному верному клиенту.

Общее послание продающего текста для СИНИХ: я эксперт и прошел длинную дорогу. Вам нужно просто сделать так, как я говорю.

Ценностные фразы СИНЕГО

Пошаговая система/инструкция/план.

Признанный эксперт (но не «гуру»! «Гуру» — это термин для КРАСНЫХ).

Многолетний опыт работы.

Вас будут уважать.

Многолетние традиции.

Во имя общей цели на благо общества.

Патриотизм.

Семейные ценности.

Высокое качество.

Один в поле не воин.

Профессионализм.

Проверенная методика.

Солидная компания, солидный бизнес.

Решение, проверенное временем.

Светлое будущее наших детей.

Получить по заслугам.

Существующий порядок вещей.

Много людей уже сделало это.

Подробная отчетность о выполненной работе.

ОРАНЖЕВЫЙ

Каким должен быть продающий текст?

Кратким, информация только по существу. (ОРАНЖЕВЫЕ очень ценят свое время!)

• Сжатый деловой стиль. Допустим также простой разговорный. Нормально воспринимают как обращение на «вы», так и на «ты». Хорошо воспринимают юмор.
• Текст должен быть хорошо структурирован, в том числе визуально. Использование заголовков, подзаголовков, маркированных и нумерованных списков. В оформлении предпочтителен минимализм.
• ОРАНЖЕВЫЕ прекрасно знают, что никаких тайных знаний нет, вся информация доступна любому, кто пожелает. Весь вопрос в том, как подать эту информацию и кто именно ее подает.
• ОРАНЖЕВЫЕ очень любят цифры: проценты, показатели, критерии, статистика и т.д. Им вместо тысячи красивых слов нужно показать сразу результаты.
• Неплохо работают отзывы, но недоверчивые ОРАНЖЕВЫЕ верят только настоящим отзывам от настоящих людей (и будьте уверены, они умеют отличать их от придуманных).
• Их цепляет идея о богатстве, личном успехе, опережении конкурентов и любая экономия (времени, денег, ресурсов).
• Любят пробовать новые технологии (покупатели айфонов все ОРАНЖЕВЫЕ) или, во всяком случае, интересуются новыми подходами/решениями.
• Неплохо также работают дедлайны, но здесь важно не переборщить! Если для КРАСНЫХ работает жесткий дедлайн, то для ОРАНЖЕВЫХ он должен быть мягким и ненавязчивым. Например, хорошо работает плавающая цена (повышение цены через определенный промежуток времени) или особые условия для первых покупателей.
• Ценят бонусы, но только полезные, применимые прямо здесь и сейчас. Например, практические упражнения или серия видеоуроков.
• Общая рекомендация: максимально короткий текст с четкими показателями эффективности, и результатами, так сказать, «налицо».

Идеальный текст для ОРАНЖЕВЫХ – это инфографика.

Ценностные фразы ОРАНЖЕВОГО

Личный успех.

Лучший результат с меньшими затратами.

Экономия денег/времени/сил и т.д.

Будь личностью! Будь первым! Будь звездой!

Опереди конкурентов.

Престиж. Личный брэнд. Имидж. Репутация.

Инновации. Новейшие технологии. Последние методики.

Самое эффективное решение. Личная эффективность, продуктивность.

Производить впечатление.

Достигать результатов.

Каждый — кузнец своего счастья!

Тайм-менеджмент, управление временем. Управление ресурсами. Делегирование обязанностей. Перераспределение приоритетов.

Стратегическое преимущество.

Побеждает самый умный/самый хитрый/самый быстрый!

Самые лучшие инвестиции – это инвестиции в самого себя!

В целом их девиз можно описать так: волшебных таблеток нет, но есть решения, которые эффективнее прочих. Вам нужно доказать, что ваше решение эффективно. Выбор они сделают сами.

ЗЕЛЕНЫЙ

Каким должен быть продающий текст?

Он обязательно должен вызывать эмоции, но не сильные. Лучше всего — ощущение спокойствия и гармонии.

• Стиль – обычный живой разговорный язык, можно даже неформальный (но не перегибая палку и сохраняя личные границы). Обращение только на «ты» («выканье» ЗЕЛЕНЫХ отпугивает), в каких-то особых случаях можно даже «мы». ЗЕЛЕНЫЕ хорошо воспринимают юмор.
• Оформление текста – аккуратное, как для ОРАНЖЕВЫХ, а вот с дизайном можно и покреативить. ЗЕЛЕНЫЕ любят все яркое, забавное, красочное. Хорошо использовать иллюстрации природы, берега моря, гор, а также улыбающихся людей. Вообще иллюстрации в продающем тексте для ЗЕЛЕНЫХ необходимы, и они тоже должны вызывать позитивные эмоции.
• На ЗЕЛЕНЫХ хорошо действуют любые благотворительные акции или призыв к волонтерству. Особенно хорошо, если сам процесс доставит радость и удовольствие.
• Актуальны темы здоровья (и физического, и психического), экологии и способы достижения гармонии. Также ЗЕЛЕНЫЕ всегда интересуются способами или решениями, которые раздвигают рамки восприятия, делают человека гибче и открывают новые возможности.

Если вы хотите, чтобы ЗЕЛЕНЫЙ купил у вас продукт, нужно позиционировать его как нечто, что позволит сделать мир лучше, свободнее, ярче, здоровее.

Ценностные фразы ЗЕЛЕНОГО

Духовный рост, духовный путь.

Самопознание.

Жить своей жизнью по своим правилам.

Жить в гармонии с природой/с эмоциями/своими целями.

Будь счастливым, будь свободным, освободись.

Подлинность чувств.

Собственный путь.

Естественность.

Баланс. Гармония. Умиротворение.

Сделать мир лучше.

Соразвитие. Единство. Сочувствие. Сопереживание. Сострадание.

Доверие к себе.

Польза для других. Помощь слабым.

Оздоровление себя/других/общества/планеты.

Раздвигание рамок восприятия.

Позитивное мышление.

Эмоциональный интеллект.

Нет конкурентов, есть только будущие партнеры. Принцип взаимообмена.

Социальные связи. Главное – отношения между людьми. Подобное притягивается к подобному.

Познать общие законы мироздания. Невидимые нити, которыми мы все связаны.

Найти компромисс.

Что делать, если твои клиенты разноцветные?

Прежде всего вспоминаем: предыдущие цвета никуда не деваются, но человек все равно относится к ОДНОМУ определенному цвету. Моллюск живет в последней ракушке!

Невозможно написать продающий текст и для СИНИХ, и для ОРАНЖЕВЫХ одновременно: у них слишком разные ценности и разные причины для покупки.

Например, для ОРАНЖЕВОГО больше нет ценности признанных авторитетов, а для СИНИХ пока еще нет ценности в богатстве и личном успехе. Для ОРАНЖЕВОГО много значит комфортная обеспеченная жизнь с определенным статусом, а для ЗЕЛЕНОГО и деньги, и социальный статус уже потеряли всякую важность, йога и медитации важнее, чем какой-то там тайм-менеджмент.

Не пытайтесь сделать продающий текст для всех цветов сразу, получится ерунда. Сами подумайте, как можно сочетать в одном тексте «первое место» и «важнее всего баланс»?

Поэтому – сегментируйте и делайте разные акции. Если вы знаете, что у вас покупают клиенты разных цветов, то разделите их по группам и составьте текст для каждого цвета отдельно.

И напоследок

Банально звучит, но все люди разные.

Я часто вижу, как мои коллеги-копирайтеры критикуют чужие продающие тексты только потому, что данные тексты не продают конкретному копирайтеру. Но текст, который вызывает смех у ОРАНЖЕВОГО, прекрасно продаст КРАСНОМУ.

Вооружившись этими знаниями, вы сможете написать работающий текст – для социальных сетей, для блога, для рассылки, для одностраничника – для разных сегментов аудитории. Вы сможете сделать работающие акции для разных сегментов аудитории. И даже отдельные продукты.

Однако применение спиральной динамики, конечно, гораздо шире. Ее основное предназначение — найти способ говорить с человеком на его языке. Поэтому ее используют политики, дипломаты, коучи, а также особо продвинутые эйчары, психологи и маркетологи.

Я понимаю, что в рамках одной статьи всю теорию не изложишь. Поэтому, если вам интересно углубиться в конкретный аспект спиральной динамики, пожалуйста, напишите об этом в комментариях. Например:

Я не знаю цвета своих клиентов, как их определить?

Как преодолеть вечную нерешительность СИНИХ?

Какой дедлайн идеален для ОРАНЖЕВЫХ?

Какой бесплатный продукт будет интересен ЗЕЛЕНЫМ и т.д.

Задавайте свои вопросы, и я постараюсь на них ответить.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!