Buletinul informativ de Anul Nou pentru clienți: eșantion, reguli de proiectare. Exemple de trimitere prin SMS de la brandul New Yorker Povestea de succes în comerț

Boom-ul tradițional al vânzărilor începe în decembrie. Concurenții tăi vor promite clienților reduceri fabuloase, prețuri și condiții speciale. Cu toate acestea, acest lucru nu funcționează întotdeauna. Consumatorii se grăbesc să facă lucrurile înainte de vacanță și, de cele mai multe ori, cumpără de la primul loc în care apar. E bine dacă la sfârșitul anului trecut îți stabilești un buget pentru promovarea promoțiilor de Revelion. Și dacă nu, sau bugetul nu este confirmat?

În acest articol, veți citi:

• Cum să faci un buletin informativ de Anul Nou pentru clienți
• Cum se scrie text pentru un buletin informativ de Anul Nou
• Șabloane de Anul Nou corespondență și reguli cheie de proiectare

Trimiteri de Anul Nou pentru clienți- practica obisnuita a companiilor in decembrie. Dar cum faci textul pentru buletinul informativ de Anul Nou deosebit de plăcut și atractiv? Să vorbim mai detaliat despre trucurile de marketing pe internet de Revelion.

Una dintre opțiunile de a ieși în evidență în decembrie este să rămâneți în fața concurenței și să trimiteți e-mailuri promoționale clienților în noaptea de Revelion. Poșta directă veche bună încă poate fi vizată. Acesta este unul dintre cele mai bune instrumente de promovare în ceea ce privește raportul preț-calitate, are două puncte forte.

1. Personalizarea recursului. O invitație de Anul Nou la cumpărături, adresată personalului clientului, are un efect mult mai mare decât publicitatea TV, publicitatea contextuală și alte tipuri de tratament impersonal. Evident, este nerealist să scrieți o scrisoare separată fiecărui destinatar din baza de date de contacte. Dar scrisoarea este cea care poate crea aspectul credibil al unui apel personal. Pentru a face acest lucru, trebuie să segmentați baza de contacte și să adaptați mesajul. Poate fi suficient să rescrieți contestația în câmpul „Subiect”, precum și titlul și paragraful introductiv. Pe lângă personificarea apelului, se poate observa regiunea („Khanty-Mansiysk, La mulți ani!”), Industria și poziția („Focuri de artificii de Anul Nou pentru cei mai respectabili contabili”) sau se pot concentra asupra faptelor care vă leagă. cu destinatarul („acesta este al patrulea An Nou că ne întâlnim împreună”).

• Trimiterea de e-mailuri către clienți care returnează 12% dintre cumpărători

2. Format... Acesta este cel mai important avantaj. O scrisoare de vânzare bună implică o comunicare personală, de încredere. Puteți începe cu felicitări sau cu un scurt interesant poveste de anul nou, transformându-se fără probleme într-un anunț de vânzare și o invitație la cumpărături. Pentru a simpatiza cititorilor cu zilele lucrătoare de Revelion supraîncărcate și a oferi produsul (serviciul) dvs. ca soluție la unele dintre problemele asociate cu pregătirea pentru sărbătoarea de Anul Nou. Exprimați-vă speranța sinceră că clientul este pe drumul spre sfârșitul anului și oferiți-vă sprijinul. Opțiunile sunt foarte diverse.

Actualizam baza

Mailingurile de Anul Nou către clienți nu sunt potrivite pentru toate tipurile de afaceri și categorii de potențiali clienți. Angajații guvernamentali primesc o reducere din cauza plasării obligatorii a comenzilor prin sistemul de licitație și cheltuiesc, în general, bani atunci când o au, iar această dată poate să nu coincidă cu sezonul de reduceri de Anul Nou.

Clienții corporativi, de regulă, se târgesc din greu și elimină reducerile pentru ei înșiși pe tot parcursul anului, fără a fi legați de vreo vânzare. Excepție fac achizițiile angro de cadouri pentru felicitările de Anul Nou către clienți, parteneri și angajați. Dacă produsul dvs. poate fi atribuit în vreun fel categoriei de cadouri de afaceri, trimiteți un mail de Anul Nou pentru b2b are sensul. Există, totuși, excepții interesante.

De exemplu, la sfârșitul anului trecut, unul dintre clienții biroului nostru, o firmă de audit, a făcut un lucru foarte original. Ei au compilat o bază de date cu contacte de la parteneri și contractori ai clienților lor. Fiecare dintre ei a fost trimis felicitari de revelion cu urări calde și cu o propunere de a încheia un contract de audit la tarif special de Revelion. Și a funcționat.

Indiferent de segment, fie el b2b, b2p sau b2c, partea cheie a lucrului cu corespondența directă este baza de date de contacte. Actualizați-l. Verificați dacă există „suflete moarte” în baza de date și care este procentul acestora. Acesta este un aspect important pentru poșta directă clasică, deoarece costă bani să pregătiți și să trimiteți fiecare scrisoare. Dacă baza de date de contacte a fost compilată acum un an și jumătate și nu a mai fost „pieptănat”, atunci rezultatul poate să nu fie cel așteptat.

Buletinul informativ de Revelion pentru clienți: ținem cont de nuanțe

Nu există atât de mulți clienți „aproape perfecți” și nu vei câștiga prea mult de la ei. De asemenea, toți ceilalți trebuie ademeniți cumva. Da, tocmai pentru a ademeni, întrucât scopul unei scrisori publicitare în cel mai general caz este contactul, virtual sau fizic. Schema este simplă: un client primește scrisoarea ta, contactează compania, contactează vânzători, manageri, administratori și face o afacere/cumpărare (cu sau fără reducere, orice vrei, pentru că a sosit deja). Pentru ca schema cu scrisoarea să fie eficientă, trebuie să țineți cont de specificul pre-Anul Nou.

Nuanța în primul rând. Probleme de timp: puțin timp și multe lucruri de făcut... Pozitioneaza-ti produsul sau serviciul ca o solutie interesanta si eficienta pentru consumator in cel mai scurt timp posibil. De exemplu, prezentați produsul ca un posibil cadou, asigurați ambalajele de sărbători. Așa că vei spune clar că îndepărtezi de la client una dintre problemele de pre-Anul Nou, acesta nu trebuie să piardă timpul căutând suveniruri.

A doua nuanță. Întărirea înainte de vacanță a filtrării mesajelor/cererilor primite... Pentru a sparge apărarea, evitați clișeele publicitare. Fără felicitări „creț” sau poezii. Dacă creativitatea este strânsă, atunci este suficient, oricât de banal ar fi, să scrii sincer și uman. Oamenii o simt. Iată un exemplu simplu: „Dragă Alexandra Anatolyevna, La mulți ani ție! Lasă-mă să te iau departe de necazul tău de dinainte de vacanță pentru doar un minut. Adevărul este că…”. Și apoi - o tranziție lină la esența propunerii.

A treia nuanță. Neîncrederea în vânzări. Pot exista mai multe motive, iată liderii stereotipurilor negative:
1) „activele nelichide sunt descarcate cu reduceri”;
2) „inițial prețul a fost prohibitiv de mare, deci reducerea nu dă nicio economie”. Există două moduri de a risipi îndoielile (potrivite diferitelor categorii de clienți într-o măsură mai mare sau mai mică) - emoțional și rațional. În primul caz, se pune accent pe prezentarea vânzării ca pe un eveniment vesel, o sărbătoare pentru cumpărător și vânzător. Al doilea ar trebui să fie un motiv plauzibil pentru reducerile fabuloase. De ce credibil? Faptul este că pentru a lua o decizie, o persoană nu are nevoie de adevăr, ci de plauzibilitate aparentă. Deci spuneți adevărul sau găsiți justificarea care se apropie cel mai mult de adevăr. Atunci când un magazin de încălțăminte, de exemplu, face o reducere de 50%, explicând acest lucru prin vânzarea de resturi de dimensiuni necomercializabile, o astfel de mișcare, după părerea mea, pare foarte plauzibilă.

Scrierea unui text de vânzare

Există multe opțiuni pentru structura scrisorii, totul depinde de marketingul unei anumite afaceri. Luați în considerare cum ar putea arăta o scrisoare de vânzare pentru o companie de mobilă foarte reală Mebel Doma, care trebuie să încarce producția în ianuarie, când vânzările sunt scăzute. Newsletter-ul va fi potrivit pentru clienții care au comandat deja ceva. Într-un caz simplificat, această scrisoare poate fi construită astfel (figura).

• Vanzare propunere comerciala: 10 legi de redactare

Când compuneți scrisoarea, luați în considerare următoarea serie caracteristici importante care vă va ajuta să vă distingeți mesajul de avalanșa de spam publicitar din perioada pre-Anul Nou.

În vânzări, iar corespondența directă nu face excepție, numerele specifice și comparațiile profitabile evidențiază beneficiile lucrului cu tine.

Textul buletinului informativ de Crăciun în sine ar trebui să conțină propoziții scurte și paragrafe concise, în special în buletinele informative prin e-mail. Nu sunt necesare fonturi multicolore cu curlicues, scrisoarea de vânzare nu este plină de farmec Geanta doamnei, deși uneori poate fi potrivit. Totuși, încearcă să te asiguri că cititorul nu își rupe ochii în legătură cu mesajul tău. Puteți folosi definiția unei probleme din text și puteți oferi o soluție contactând compania dumneavoastră. Acesta este unul dintre cele mai simple și moduri eficiente impact emoțional.

• Guerrilla Marketing: 20 de exemple simple de viață

Un alt cârlig emoționant, unul dintre cele mai lizibile elemente ale oricărei scrisori, este postscriptul (P.S.), care poate servi, de exemplu, pentru a reaminti potențialilor clienți data de expirare a unei promoții.

Și, bineînțeles, asigurați-vă că testați textul buletinului informativ de Anul Nou. Lasă-ți prietenii sau clienții fideli să o citească. Cele mai evidente greșeli îți vor atrage imediat atenția, în plus, partenerii tăi pot indica modalități suplimentare de a întări propunerea. Și apoi, după ce ați făcut modificările, puteți face în siguranță o listă de corespondență de Anul Nou pentru clienți și vă puteți aștepta pe bună dreptate la o creștere a vânzărilor.

Mihail Strajnikov,

copywriter, șeful vânzării de texte, „Biroul lui Dmitri Bakanov”

Informații despre autor și companie

Mihail Strajnikov- copywriter, specializata in intocmirea de texte de vanzare pentru site-uri web, scrisori publicitare, oferte comerciale pentru mailing-uri la rece, texte pentru brosuri si brosuri corporate.

„Biroul lui Dmitri Bakanev”- agentie de vanzare texte si internet marketing. Fondată în 2007. Domenii cheie de activitate: pregătirea textelor de vânzare, auditul și dezvoltarea structurii site-ului, desfășurarea campaniilor de publicitate contextuală, promovarea site-ului în rezultatele căutării. Site oficial - http://blog.copy-write.ru

La organizație Vacanta de Anul Nou Trebuie incluse invitații de salut, care ar trebui să înveselească, așa că mai întâi trebuie să alegeți cuvintele amabile potrivite pentru o sărbătoare sau doar un toast de felicitare. Dacă aceasta este o invitație la o petrecere, atunci invitația trebuie să provoace neapărat dorința de a participa la o seară festivă. La urma urmei, niciunul nu se poate lipsi de un astfel de început. eveniment solemn.

• Invitație la restaurant
• Invitați un coleg
• Invitați un coleg
• Invitația angajatului
• O invitație pentru un coleg
• Invitație la rude
• Invita prieteni

Invitație la seara de gală

Dragă coleg! Pe 30 decembrie în biroul nostru la ora 17.00 va avea loc o seară de gală în cercul de prieteni loiali și parteneri de încredere. Vom fi foarte bucuroși să vă întâlnim la o petrecere festivă și interesantă. Sper ca acest eveniment va aduce multă plăcere și impresii de neuitat.

O invitație oficială pentru un coleg

Dragă Ivan Ivanovici! În această zi solemnă, aș dori să vă felicit pentru Anul Nou 2020 și să vă invit la o seară de neuitat, precum și să vă doresc să rămâneți un partener interesant și de încredere. Într-adevăr, datorită eforturilor dumneavoastră, ne putem baza cu încredere pe un umăr puternic și robust. Și fie ca numai prietenii adevărați și asociații de încredere să te înconjoare mereu. Seara va avea loc pe 30 decembrie la ora 17.00 în cafeneaua Prestige.

Invitație la restaurant

Dragă Ivan Ivanovici! Pe 30 decembrie, la ora 18.00, va avea loc un eveniment solemn în restaurantul Prestige, unde Moș Crăciun, Fecioara Zăpezii și prietenii fideli care vă vor oferi bună dispoziție și surprize placute! Seara se anunță interesantă și distractivă, așa că prezența este strict obligatorie!

Invitați un coleg

Dragă Irina Petrovna! În această zi solemnă, permiteți-mi să vă invit la o seară magică de neuitat care va avea loc la ora 18.00 în cafeneaua Prestige și, de asemenea, să vă urez sănătate, noroc și prosperitate. Fie ca fiecare zi din Noul An să aibă planuri grandioase care să vă ajute să obțineți succes în carieră și să vă atingeți obiectivele. La mulți ani 2020!

Invitație la petrecere corporativă

Vine vacanta importanta, care încântă prin magia sa! Pentru ca el să fie amintit multă vreme și să lase o mare de emoții pozitive, vă invităm la o petrecere de gală pe 30 decembrie la ora 17.00 în cafeneaua Prestige. Sperăm că o primire călduroasă și divertisment va aduce multă plăcere și va lăsa, de asemenea, o mulțime de emoții pozitive. An Nou Fericit!

Invitație cool la restaurant

Dragă Dmitri Ivanovici! Pe 30 decembrie, la ora 17.00, la restaurantul Prestige va avea loc un eveniment festiv. În această seară, Moș Crăciun și Snegurochka așează o masă magică cu feluri de mâncare pe care trebuie neapărat să le mănânci, apoi dansează un dans și mulțumesc pe toți cu prezența lor! De aceea este necesară prezența la vot! Vor fi multe cadouri distractive și frumoase.

Invitați un coleg

Dragă coleg! Vă felicit pe dumneavoastră și pe familia dumneavoastră de Anul Nou și vă invit pe toți la seara de gală, care va avea loc în cafeneaua Prestige la ora 18.00. Și să fie această seară de neuitat, iar timpul care vine va aduce multe succese și succese. În Noul An, vă doresc o carieră fructuoasă și demnă. Fie ca fiecare zi a timpului viitor să te mulțumească numai cu mult noroc, iar adversitatea va rămâne în spatele pragului anului vechi. Bunăstarea familiei si toate cele bune!

Invitația angajatului

Prieteni! În această zi plină de bucurie pentru toată lumea, aș dori să vă urez un An Nou Fericit și să vă invit împreună cu familia la un eveniment solemn care va avea loc într-o atmosferă festivă în cafeneaua Prestige la ora 18.00 și, de asemenea, lăsați-mi să vă urez vouă și dvs. cei dragi numai optimism si pozitiv. Fie ca fiecare noua zi a timpului viitor sa aduca doar suiuri si coborasuri. Îmi doresc ca în cercul de prieteni și apropiați să existe întotdeauna înțelegere și asistență reciprocă. Vă doresc succes și toate cele bune!

O invitație pentru un coleg

Dragă coleg! Vă felicit de sărbătoare și vă invit la un eveniment solemn care va avea loc la ora 17.00 în cafeneaua Prestige, iar de Anul Nou vă doresc să zburați sus pe scara carierei, iar după aceea, să vă păstrați numai cât mai bine! Fie ca munca ta să-ți aducă numai glorie, beneficii și respect pentru mediu. An Nou Fericit!

Invitație la rude

Rudele mele dragi și iubite! Lăsați Anul Nou să devină un moment pentru a vă atinge toate scopurile și obiectivele. Toate visele prețuite se vor împlini cu siguranță în viitorul apropiat. Vă iubesc și prieteni de încredere și, în această seară festivă, permiteți-mi să vă invit la restaurantul Prestige și să sărbătoresc această sărbătoare într-o atmosferă caldă și confortabilă.

Invita prieteni

În pragul Anului Nou și în acest moment toată lumea este bine dispusă, iar pentru a face această sărbătoare cu adevărat distractivă, să o întâlnim cu compania noastră prietenoasă pt. masa festiva! Vă așteptăm pe 31 decembrie la ora 18.00. An Nou Fericit!











Dragi prieteni! As vrea sa sarbatorim sarbatoarea cu tine! Prin urmare, permiteți-mi să vă invit la masa noastră festivă! Promitem să vă oferim mâncare delicioasă, să aruncăm în aer șampanie cu voce tare și este, de asemenea, interesant de distrat. Acest Revelion promite să fie distractiv și interesant. Asteptam cu nerabdare!!!

Anul Nou și Crăciunul este momentul să înceapă promotii interesante pentru clientii lor. Astfel, poți crește vânzările, crește cecul mediu și crește loialitatea clienților tăi.

Vă invităm să studiați o selecție de idei de activități de marketing pentru un magazin de îmbrăcăminte pentru copii.

1. Creștem factura medie prin vânzări în lot și cadouri.

Într-un magazin de îmbrăcăminte pentru copii, există întotdeauna multe produse din diferite categorii. Vă oferim să colectați mici colecții și să oferiți cadouri de Crăciun pentru achiziționarea acestei colecții.

De exemplu, oferiți-vă să cumpărați o jachetă de iarnă, pălărie, eșarfă și mănuși pentru copii în același stil și oferiți cadou o jucărie solidă de Crăciun. Sau pune laolaltă un set de bluze, fuste și pulovere și oferă cadou un certificat pentru reducere la o jachetă de puf pentru copii care se potrivește cu această colecție.

Aceste opțiuni de cumpărături vor atrage cu siguranță fashioniste.

2. Organizați o tombolă pentru achiziție.

Când cumpără pentru o anumită sumă, clientul primește un bilet de loterie pentru a participa la o extragere cu premii câștigătoare. Te poți juca un numar mare de cadouri mici și unul deosebit de mare, care va atrage atenția.

3. Recompensează-i pe cei „cei mai buni” clienți pentru că îți rămân fideli.

Dacă aveți o bază de clienți care fac achiziții în mod regulat, asigurați-vă că le faceți pentru ei cadou micuțîn cinstea Anului Nou, vă mulțumesc și vă felicit pentru vacanță. De exemplu, le puteți oferi un produs exclusiv sau condiții exclusive prin notificarea lor prin sms sau e-mail.

4. Oferă dulciuri.

Oferă dulciuri de Crăciun pentru orice achiziție la casă. De Revelion, astfel de cadouri minunate sunt deosebit de emoționante și ridică starea de spirit a clienților, mai ales dacă aveți un magazin pentru copii.

5. Parteneriat

Găsiți o companie cu publicul țintă, dar cu un alt tip de produs și oferiți-vă să faceți schimb de publicitate. Îți vei recomanda partenerul, iar el te va recomanda.

De exemplu, puteți oferi partenerului dvs. certificate de reducere pentru achizițiile din magazinul dvs. și acestea vor fi acordate la cumpărarea pentru o anumită sumă în magazinul partenerului. Astfel, îi ajuți și pe alții să mărească cecul și să atragi noi clienți pentru tine.

6. Desfășurați o competiție înainte de Anul Nou pentru copiii din în rețelele sociale.

De exemplu, un concurs de desen pentru copii. Copiii clienților tăi vor pregăti desene pentru tema anului nou, iar părinții vi le vor trimite spre publicare. În timpul votării, părinții vor partaja în mod activ un link către pagina ta de pe rețelele sociale prietenilor și cunoscuților lor, astfel încât recunoașterea ta va crește.

7. Propune idei de cadouri.

Întotdeauna în perioada sărbătorilor, oamenii petrec ore întregi gândindu-se la cadouri și căutând opțiuni adecvate... Ajutați-i sugerându-i idei de cadouri gata făcute. Cumpărătorii vă vor mulțumi cu achiziții mari.

Nu uitați să vă umpleți magazinul cu o atmosferă fabuloasă în timpul sezonului de reduceri de Anul Nou. Decorați magazinul, porniți muzica de Revelion, oferiți angajaților uniforme de sărbătoare, spuneți cuvinte frumoase tuturor clienților.

Ca: 143

www.newyorker.de/ru

Îți plac buletinele informative NEWYORKER?

Like daca iti place:

SMS din 28.02.2014
Iarna nu s-a terminat încă! NewYorker are reduceri uriașe la haine calde

SMS din 29.11.2013
Pregătește-te de iarnă! Pulovere de la 699 de ruble, jachete de la 1399 de ruble, blugi de la 999 de ruble! Vă așteptăm!

SMS din 27.11.2013
Fii orbitor înăuntru colectie de revelionținute de la New Yorker! .... Va asteptam la centrul comercial Mega Parnas.

SMS din 22.11.2013
"Prețuri reduse - jachete de la 999 de ruble !!! Vă așteptăm! New Yorker" TC "Moskovsky Prospekt"

SMS din 14.11.2013
Echipa NewYorker are nevoie de oameni de încredere! Te aștept! TC „Moskovsky Prospekt” tel. 89518544040 P.S. Am scris pe site-ul NewYorker, dar au spus că nu trimit SMS-uri!

SMS din 07.11.2013
Iarna este mai aproape - preturile sunt mai mici!Jachete de la 999r, hanorace si pulovere de la 449 !!!

SMS din 26.10.2013
Prima ninsoare, prima scădere a prețului! Aveți timp în NY pentru haine calde!

SMS din 25.10.2013
25.10 „NOAPTEA REDUCERILOR”! - 30% la o nouă colecție de la 2000 de ruble! Piața Roșie

SMS din 16.10.2013
Faceți cunoștință cu Toamna de Aur cu NY! Actualizați colecție nouă! PIATA ROSIE

SMS din 01.10.2013
Ura! Noua sosire si noua colectie! Vino și alege-ți stilul! Vă așteptăm la MALL Park House mn NewYorker.

SMS din 21.09.2013
AICI SI ACUM TOAMNA 2013! O nouă colecție vă așteaptă la NewYorker MALL Park House!

SMS din 19.09.2013
Încercăm pentru tine! Sosire mare a noii colecții până în weekend.

SMS din 13.09.2013
Etapa finală a vânzării din NY! Tricouri, pantaloni scurți, fuste pentru 49 de ruble. Grăbește-te până când toate mărimile sunt în stoc! NewYorker Mega-Dyabenko

SMS din 09.04.2013
Deschiderea unui post vacant pentru postul de vânzător-casier. Angajare oficială, program convenabil, demn de salariu + primă. Puteti completa formularul la adresa bd. Mira 80a, TC AVENUE

SMS din 29.08.2013
Magazinul NewYorker caută vânzători. De la 18 la 23 de ani. Program 2/2.

SMS din 26.08.2013
"Nouă garderobă pentru noul sezon! Fii primul !!!"

SMS din 16.08.2013
Studiul este chiar după colț, îmbracă-te cu noi! NY!"

SMS din 08.09.2013
Toate culorile toamnei în NY! Doar cele mai la modă articole noi! Fii primul!

SMS din 08.02.2013
"Reduceri finale în NY! Eliminarea gamei de vară! Aveți timp!"

SMS din 27.07.2013
Acest lucru s-a întâmplat, prețul de 49 de ruble a revenit la NY. Încărcați-vă garderoba la prețuri super mici!

Notă: toate textele trimise ne-au fost trimise prin intermediul serviciului www.smsnenado.ru direct de către destinatarii SMS-urilor înșiși. Toate informațiile personale au fost eliminate din texte, toate numele au fost înlocuite cu „Ivan” sau „Ivan Ivanovici”. Textele SMS sunt publicate pentru a se familiariza cu mișcările de marketing ale diferitelor companii. Retipărirea este interzisă.

Oh frumoasa zi! Cash la îndemână și s-a terminat. Un alt client mulțumit. Îți freci palmele, îți calculezi mental comisioanele și te pregătești să te concentrezi asupra noului tău client. Încă câteva vânzări și ziua se apropie de sfârșit. Te simți grozav. Ați avut o zi grozavă în ceea ce privește vânzările, mai ales că un client a cumpărat aproape jumătate din magazin. Decizi că trebuie sărbătorit și cheamă soțul/soția pentru a invita o dădacă pentru copii: amândoi nu veți fi acasă în seara asta.

A doua zi dimineața, te trezești la fel de împrospătat și împrospătat ca cu o zi înainte. Fredonează sub duș și așteaptă cu nerăbdare începutul zilei. Ajungi devreme la serviciu, iei a doua ceașcă de cafea și te pregătești pentru o altă zi grozavă. E timpul să deschidem magazinul, iar unul dintre vânzători apasă butonul care ridică obloanele de pe uşă. Deodată vezi o pereche de pantofi: afară, cineva așteaptă să intre. Obloanele se ridică și observi o geantă uriașă (din magazinul tău) ținută în mână. Apoi apare o altă geantă, pe care acest cineva o ține sub braț.

Figura vi se pare familiară. Acesta este clientul tău „en-gros” de ieri? Nu poate fi. Era doar extaziată! Nu i s-ar fi putut întâmpla nicio greșeală. Acum începi să simți că obloanele se deschid prea încet. Iată-i bărbia, nasul, ochii... o, Doamne, aceasta este ea! Dar cum este posibil acest lucru? Poate că a rămas închisă la mall peste noapte și nu a putut ajunge acasă? Improbabil. Se pare că trebuie să-ți recuperezi vânzarea „cu ridicata”.

Puține lucruri sunt mai rele pentru un vânzător decât un retur. Una este să nu faci o vânzare, iar alta este să o vinzi și să o pierzi. Este foarte dureros. Da, desigur, poți salva vânzarea făcând un schimb, dar dacă asta nu funcționează, ziua ta minunată va fi irosită.

Regretul cumparatorului

Remușcarea cumpărătorului este un regret amar sau vinovăție pentru cumpărare. Cred că toți avem un anumit grad de acest sentiment despre fiecare achiziție pe care o facem. Mâncarea din restaurant este probabil unul dintre puținele lucruri pe care le puteți cumpăra, dar nu veți mai reveni. Singura excepție este mâncarea mediocră din restaurantul de cinci stele. Așadar, puteți experimenta remușcări ale clienților chiar și într-un restaurant. În momentul în care pun în fața ta un club sandwich cu două straturi și trei felii de pâine, crezi că ar fi trebuit să comanzi un burger.

Remușcarea cumpărătorului apare indiferent de suma cheltuită. Gandeste-te la asta. Cumperi o mașină, o casă, un iaht, ceva semnificativ. Îți place, dar de îndată ce semnezi cecul, încep să-ți treacă în cap îndoielile. Ar fi trebuit să ia nu asta, ci asta; ar fi trebuit să aștepte până când ratele dobânzilor au scăzut; ar fi trebuit să se negocieze mai persistent sau mai mult; Ar fi trebuit să mă gândesc mai mult la asta; Ar fi trebuit să-l consult pe tatăl meu și așa mai departe.

Cumpărați un portofel nou, plătiți pentru el și părăsiți magazinul. De îndată ce părăsești ușa, începe... A trebuit să te uiți în altă parte. Cât de curând se va apleca? Pare ieftin? Se va potrivi cu toate cardurile tale de credit? Ai cheltuit prea mult. Și așa mai departe și așa mai departe.

Remușcarea cumpărătorului apare dintr-o varietate de motive și se termină de obicei cu returnarea bunurilor sau rezilierea contractului.

Iti place si tie?

Oamenii trebuie să obțină aprobare pentru tot ceea ce fac în viață, inclusiv pentru achizițiile lor. De exemplu, am cea mai mare nevoie. Dacă cunoscuții mei nu observă că am ceva nou, cu siguranță le voi demonstra, mai ales când vine vorba de lucruri scumpe. Mă comport ca un nebun când vorbesc cu persoana căreia îi arăt acest lucru. „A costat o mulțime de bani, dar cred că am o chestie tare, nu? Vreau să spun: funcționează grozav. Sunt demn de asta, ce crezi? Nu am mai cumpărat nimic pentru mine de mult timp. Adevărat, nu l-am cumpărat. De acord - e grozavă. Sunt sigur de asta”. Când am cumpărat Porsche-ul despre care vorbeam mai devreme, i-am făcut pe toți cei de la birou să-mi spună că am făcut ceea ce trebuie de fiecare dată când treceam pe acolo.

Cu toate acestea, sunt un client minunat. Cel puțin mi-am învățat prietenii să mă complimenteze. Cel mai rău coșmar al tău este un client care speră că cineva îl va complimenta. De exemplu, o femeie cumpără o rochie nouă. Când îl va purta pentru a merge la muncă? A doua zi, desigur. La urma urmei, încercăm întotdeauna să punem un lucru nou cât mai repede posibil. Așa că merge la muncă într-o rochie nouă. Colegii nu au văzut-o niciodată în el și, de fapt, se întâlnesc cu ea cinci zile pe săptămână.

Dar nimeni nu o complimentează. Nimeni nu spune nimic, nici măcar: „O, ceva nou?” Femeia se întoarce acasă, închide rochia în dulap ca să nu o mai poarte niciodată și dă vina pe tine și pe magazinul tău. Sau mai rău, returnând rochia la magazin.

Dar dacă cineva de la serviciu observă rochia și o complimentează, o va purta din nou. Și dacă toată lumea observă și face complimente, o va purta în următoarele șase luni. Cel mai mult o problema mareîn depășirea cazurilor de returnare este de a preveni riscul de a nu primi complimente de la prietenii și familia clienților tăi.

Uneori oamenii sunt atât de suspicioși încât chiar și o remarcă trecătoare le poate da îndoieli. Recent, o femeie din biroul meu a cumpărat un inel. Privindu-l, mi-am pus inelul pe degetul mic și am spus: „Ar putea fi inelul unui om bun”. A doua zi nu l-a purtat și mi-a spus că este nervoasă pentru că și-a cumpărat un inel pentru bărbați, iar vânzătorul nu a avertizat-o despre asta. Când și-a pus inelul, trei femei de la biroul nostru i-au făcut complimente. Pocăința s-a terminat. De atunci, nu l-a mai scos.

Să știi că altcuiva i-a plăcut achiziția ta te face mai fericit și mai încrezător în decizia ta. Nu ai patit asta, mai ales dupa o achizitie scumpa, la care ti-a fost greu sa te hotarasti? Recunoaște, toată lumea adoră atunci când deciziile lor sunt aprobate, mai ales tu!

Cu toate acestea, nu vă puteți baza pe altcineva pentru a aproba achiziția clientului dvs. În primul rând, există o mulțime de oameni singuri în timpul nostru. Toată responsabilitatea revine dvs., altfel clienții dvs. pot începe să se îndoiască dacă au făcut ceea ce trebuie făcând o achiziție. Deoarece trebuie să ceri o achiziție, trebuie să-i liniștiți și pe cumpărători cu privire la alegerea bună atunci când vânzarea este finalizată. La sfârșitul zilei, aveți o oportunitate unică de a fi prima persoană care le spune clienților ce au făcut. alegerea potrivita.

Doar un om

Cand toate formalitatile sunt decontate, banii sunt in casa de marcat sau se scrie un cec, nu mai esti perceput ca vanzator. Devii doar un alt vizitator obișnuit al acestui magazin. Prin urmare, comentariile dumneavoastră suplimentare vor fi percepute ca complimente, nu trucuri ale vânzătorului.

Dacă vă exprimați interesul față de un client după finalizarea tranzacției, puteți vorbi sincer și vă vor crede.

Majoritatea vânzătorilor nu profită de acest lucru, lipsindu-se de anumite beneficii. Un agent de vânzări care spune: „Doamnă Jones, cred că ați făcut alegerea potrivită cumpărând acest pulover de cașmir pentru fiica dumneavoastră”, confirmă că crede că doamna Jones a făcut achiziția corectă. Îndoielile abia apărute ale cumpărătorului încep să dispară încet.

Dacă vă exprimați aprobarea pentru achiziție ÎNAINTE de a finaliza tranzacția în totalitate și de a transfera banii către casierie, în acest caz, cumpărătorul percepe acest lucru ca pe o convingere de a cumpăra. Când spui, de exemplu, „Iți arată atât de bine!” sau „Mă bucur că ai decis să cumperi asta”, în momentul în care se declanșează casa de marcat, cuvintele tale sunt încă percepute ca o continuare a vânzării, iar acest lucru poate înstrăina în mare măsură clienții de magazinul tău.

Este vorba despre confirmarea vânzării. „Confirmări și invitații” este un proces în două părți, care vă ajută să faceți față remuscărilor clienților, să reduceți probabilitatea de returnări și anulări și să creșteți probabilitatea de a cumpăra de la dvs. personal. Să luăm în considerare fiecare dintre părți mai detaliat.

Confirmare: asigurarea vânzării

Atunci când validezi o achiziție făcută de clienții tăi, îi ajuți să-i prevină de remușcări. După cum s-a arătat mai sus, eficacitatea confirmărilor dvs. depinde în întregime de moment. Dar ce se poate spune ca confirmare? Depinde de specificul situației.

Imaginează-ți întregul proces ca pe un „triumf al recunoștinței reciproce”. Clientul tău are bani. Ai un produs. Acest client a decis să-și cheltuiască banii în magazinul tău și cu tine. El (sau ea) ar fi putut-o face oriunde, dar nu a făcut-o. Tu și cumpărătorul faceți un simplu schimb de bani pentru un produs. Nimeni nu datorează nimic nimănui, tu ești chiar. Dar înainte de despărțire, vânzătorul trebuie să spună următoarea frază: „Mulțumesc că m-ai ales”.

Să presupunem că domnul și doamna Wilson i-au cumpărat fiicei lor un medalion ca cadou de absolvire a facultatii. Fiica nu a mai purtat niciodată un medalion, iar părinții ei nu sunt siguri dacă îi va plăcea. Confirmarea acestei vânzări ar trebui să sune cam așa:

Domnule și doamna Wilson, cred că ați făcut o alegere excelentă cumpărând acest cadou pentru fiica dumneavoastră pentru absolvirea facultatii. Valoarea sa nu se va diminua de-a lungul anilor și va servi ca o reamintire constantă fiicei tale despre acest prim eveniment din viața ei.

Observați cum, în exemplul de mai sus, vânzătorul nu numai că le spune cumpărătorilor că au făcut o alegere excelentă, dar reamintește și câteva dintre rezultatele utilizării care au fost menționate în timpul demonstrației. Acest lucru ajută și mai mult la consolidarea vânzării, deoarece subliniază în primul rând motivul pentru care cumpărătorii au cumpărat. acest lucru... Deși fiecare astfel de confirmare trebuie făcută de la caz la caz, există câteva îndrumări generale care pot fi urmate mai jos.

1. Folosiți numele cumpărătorului.

După ce ai petrecut ultimele minute în compania cumpărătorului, probabil i-ai recunoscut numele (sau ei). Dacă nu, verificați chitanța, cardul de credit sau cardul de înregistrare al cumpărătorului. Folosirea numelor precum „Doamna Williams” sau „Domnul Peck” este mult mai personală decât simplul „Domn.” și „Doamna”.

2. Folosește pronumele „eu” și „tu”.

Ajută la ca comunicarea să fie și mai personală. Magazinul nu multumeste clientului, ci tie. Și tu ești cel care vrea să-l complimenteze pe client pentru că a luat o decizie atât de înțeleaptă. Nu ai luat această decizie.

3. Confirmați de ce credeți că achiziția este înțeleaptă. Orice spuneți ca dovadă ar trebui să fie legat de motivele pentru care clientul a făcut achiziția. Pentru a face acest lucru, amintiți-vă rezultatele de la utilizarea pe care ați dat-o în timpul demonstrației. De asemenea, puteți cita orice cuvinte pe care cumpărătorul le-a renunțat în timpul clarificării nevoilor sale. Făcând acest lucru, anunțați cumpărătorul că a fost cu adevărat ascultat.

Apel telefonic ca remediu împotriva remuşcărilor clienţilor

În cazul achizițiilor foarte scumpe, de exemplu Bijuterii, mobilier, sau chiar un costum scump, recomand adesea confirmarea telefonică. Dacă cineva din magazinul tău a cheltuit 6.000 de dolari pe un inel cu diamant (o achiziție care ți-a adus comisioane foarte bune), merită două minute din timpul tău pentru a ridica telefonul și a-i spune clientului că a făcut o alegere minunată.

Fie că sunați în seara zilei achiziției (ceea ce este de preferat) sau a doua zi, aceste apeluri sunt una dintre cele mai moduri eficiente clarificați cumpărătorilor că au făcut un lucru foarte inteligent pentru a face o astfel de achiziție. Dacă mărfurile au fost comandate separat sau livrate ulterior, este logic să sunați imediat și să confirmați vânzarea. Amânarea înseamnă că prietenii și familia cumpărătorului vor avea mai mult timp pentru a-l descuraja să cumpere.

Având în vedere experiența mea de comunicare cu clienții, pot spune cu încredere că dacă efectuați în fiecare seară apeluri de confirmare către clienții dvs., veți reduce semnificativ numărul de retururi și contracte anulate. Iată un exemplu de astfel de confirmare telefonică.

Vanzator: Buna ziua. domnule Trippet?

Cumpărător: Da.

Vânzător: Domnule Trippet, aceasta este Susan de la magazinul chinezesc. După ce ai plecat, m-am gândit tot timpul la tine și am zâmbit. Acum sunt și mai încrezător că soției tale îi va plăcea ceea ce ai ales. Toți clienții mei au admirat acest articol. Ai făcut ceea ce trebuie să-l cumperi soției tale. Sunt sigur că se va îndrăgosti de acest lucru mic la prima vedere.

Cumpărător: Așa cred și eu. Vă mulțumesc mult pentru apel.

În timp ce majoritatea vânzătorilor ezită să facă ceva la fel de „enigmatic” precum a suna acasă la un cumpărător după vânzare, majoritatea cumpărătorilor sunt cu adevărat fericiți de gest. Ei înțeleg ce cred despre ei și despre achiziția lor. În plus, vă va crește cu siguranță șansele de a vedea aceiași clienți venind din nou. pentru o altă achiziție.

Invitație: oferta de a reveni la vizită

S-a întâmplat vreodată ca cumpărătorul să se întoarcă să te întrebe personal? Dar un client care a venit la recomandarea unui client anterior? Acest lucru s-a întâmplat tuturor, dar întrebarea este, cât de des? În mod constant? Uneori? Ocazional? Nu? Dacă răspunsul tău nu este „permanent”, atunci această secțiune va fi de un interes deosebit pentru tine.

Pe vremuri, puteai să atragi clienți fideli cu un simplu „mulțumesc, îmi doresc să aveți o zi bună". Din păcate, acest lucru nu se mai întâmplă. Astăzi există un milion de alți vânzători care încearcă să-i câștige pe cumpărătorii TĂI.

Este destul de evident că vrei să fii un vânzător mai bun și să câștigi mai mulți bani în comisioane și bonusuri. Imaginați-vă că există agenți de vânzări cu șase cifre în mod regulat. Crezi că au fost doar norocoși? Sau magazinele lor au un flux de clienți mai mare decât al tău? Dar un astfel de flux nu poate fi zilnic și nu va oferi vânzătorilor posibilitatea de a închide milioane de vânzări. Da, există un flux mai mare de cumpărători în centrele comerciale, dar există mult mai multă concurență acolo. În loc de un magazin pantofi de dama vor fi cinci!

În timpul călătoriilor mele, am avut norocul să cunosc câțiva oameni de vânzări care pot fi numiți profesioniști cu adevărat remarcabili. Printre ei există personalități cu adevărat grozave, iar când întâlnești una dintre ele, înțelegi imediat de ce sunt grozave. Despre Monica Armendariz, care vinde, vorbesc des Îmbrăcăminte pentru femei... Se estimează că Monica a vândut marfă în valoare de 1.200.000 de dolari în ultimul an. Ea a reușit să atingă acest nivel în principal datorită faptului că și-a creat propria „afacere” în magazin. Ea „deține” clienții ei. Știi ce vreau să spun prin asta? Faptul că clienții ei nici nu se gândesc la ce poate fi cumpărat de la altcineva, și nu de la Monica. Monica mi-a povestit o poveste despre cum o femeie a primit de ziua ei un certificat de 200 de dolari pentru a-și cumpăra haine de la Nieman Marcus, dar l-a returnat pentru a lua banii. „Nu pot să cumpăr haine dacă Monica nu mă ajută”, a spus clientul.

Am văzut-o odată lucrând în sală și a fost foarte interesant. Ea nu a umblat prin hol, ci a fugit. În același timp, clienții alergau după ea. Ea a lucrat ca o nebună în cabina de probă. Dar ceea ce m-a impresionat cel mai mult a fost ceea ce a făcut când clienții nu o așteptau. Nu am văzut-o niciodată pe Monica vorbind cu alți agenți de vânzări sau pur și simplu relaxându-se. Pe parcursul zilei, în fiecare minut liber ea a sunat sau a scris note clienților săi.

Buticul în care lucrează primește mici transporturi de marfă nouă aproape în fiecare zi, iar în fiecare dimineață personalul se adună pentru o întâlnire de 15 minute. Proprietarul demonstrează noul articol și oferă o scurtă descriere a caracteristicilor și beneficiilor acestuia. Vânzătorii stau cu toții cu caietele pregătite. Aceasta amintește oarecum de o licitație de obiecte de artă, cu o singură excepție: lucrul îl primește pe cel care este primul care oferă o primă la preț. Zvonurile spun că Monica interceptează majoritatea noilor produse chiar înainte ca acestea să apară pe platforma de tranzacționare. De îndată ce întâlnirea se termină, ea se grăbește la telefon ca un cal la o cursă după lovitura de start și începe să sune clienților. Este încrezătoare și spune pe un ton insistent: „Margie, trebuie să vii la prânz. Am primit o rochie pe care pur și simplu trebuie să o ai. Îl voi păstra pentru tine, dar numai pentru azi.” Ea nu le cere să vină, le ordonă. iar ei se supun. De asemenea, se zvonește că ea vinde până la 75 la sută din toate articolele pe care le primește de la o mini prezentare de modă în buticul lor. Proprietarul chiar a asigurat-o pe Monica. Ce ai face dacă ai fi în locul lui?

Iată un alt exemplu. Acum vreo cinci ani, am cunoscut un bărbat care lucra pentru un lanț de magazine de instrumente muzicale din Minneapolis. Numele lui este Andy Anderson și este incredibil. El a transformat aprobările în știință și a devenit Regele Recomandărilor. Are un album de recenzii de la aproape toți cumpărătorii care au făcut achiziții de la el. De asemenea, are fotografii cu majoritatea cumpărătorilor în care sunt surprinși acasă pe fundalul unor piane noi. În plus, Andy urmărește fiecare recomandare și trimite un cec de 25 USD acelor clienți care i-au recomandat serviciile. El o numește „rețea de agenți” și ține cea mai precisă înregistrare a tuturor „agenților” pe care i-am văzut vreodată. Unul dintre clienții săi a primit un cec prin poștă și a sunat pentru a afla pentru ce au fost trimiși banii. Andy a răspuns: „Acum vreo patru ani, m-ai recomandat unuia dintre prietenii tăi. În cele din urmă, a făcut o achiziție.” Nimic de spus, aceasta este o persoană incredibilă.

Care sunt concluziile? Dacă vrei să reușești cu adevărat în comerț, trebuie să-ți faci clienții să revină la tine sau să trimită alte persoane la tine. Este mult mai ușor să vinzi a doua oară sau la recomandare decât unei persoane complet noi - acesta este un fapt incontestabil. De asemenea, este clar că pentru a crea o practică de vânzări, clienții trebuie să devină esența existenței tale, iar acești clienți trebuie să revină iar și iar să cumpere, sau trebuie să-și trimită prietenii la tine.

Îi întreb adesea pe vânzători acest test: „Imaginați-vă că magazinul dvs. are o ușă mare neagră pe care scrie numele dvs. Pe cealaltă parte a ușii este o replică a magazinului tău. Tot ce trebuie să faceți este să tranzacționați din spatele acestei uși, iar cumpărătorii pot intra doar întrebându-vă. Crezi că poți să-ți câștigi existența stând în afara acestei uși?” Aceasta este o întrebare foarte interesantă. Daca ai raspuns da, atunci felicitari. Dacă nu, atunci ai un scop în viață.

Spune-le clienților tăi ce să facă și o vor face!

Cât de des ați auzit un agent de vânzări spunând așa ceva cumpărătorilor:

Dacă aveți întrebări după conectarea mașinii de spălat vase, vă rugăm să mă sunați.

Nu ar trebui să aveți probleme cu acest detector de fum, dar dacă o are, vă rog să-mi spuneți.
te voi ajuta cu placere.

Ai auzit asta? Nu am înțeles niciodată această strategie. Teoria mea este următoarea: imediat după efectuarea oricărei achiziții, clienții sunt într-o stare foarte ciudată - devin foarte impresionabili și vor face aproape tot ce le spuneți dvs. sau altcineva în acel moment. Dacă credeți că cumpărătorii vor avea probleme, cel mai probabil acestea vor apărea. Dacă crezi că ar putea avea întrebări, acele întrebări vor avea.

De ce să nu le spuneți cumpărătorilor să se bucure de achiziția lor? Dacă cumpărătorul are impresia că este un profesionist, atunci este deja clar: vei face față oricăror posibile probleme și vei fi disponibil să răspunzi la întrebări. În schimb, este mai bine să folosiți starea lor ca un avantaj pozitiv. De exemplu, dacă îi spui unuia dintre clienții tăi „Du-te acasă și bucură-te de noile tale CD-uri”, cel mai probabil el va face exact asta.

Cum să faci o invitație corect

Trebuie să alegeți cu atenție cuvintele pentru invitația care urmează confirmării vânzării. Trebuie să luați în considerare individualitatea fiecărui client. De exemplu, dacă doamna Woods i-a cumpărat un computer pentru soțul ei din magazinul dvs., îi puteți cere să intre în magazin atunci când este în apropiere și să vă spuneți dacă soțului i-a plăcut computerul sau cât de surprins a fost să vadă ce i-a cumpărat. .etc.

1. Încheiați un acord cu cumpărătorii. Începând invitația cu cuvintele „Poți să-mi faci o favoare personală?” Îl faci pe client să promită că se va întoarce în magazinul tău.

Cât de des ai fost imediat de acord să faci ceva pentru persoana care te-a cerut și apoi, după ce ai aflat esența cererii, ai regretat amarnic consimțământul tău? Oricum, ți-ai ținut promisiunea. Acesta este unul dintre cele mai minunate aspecte ale naturii umane!

Majoritatea cumpărătorilor fac la fel. Ei vor spune da înainte de a ști măcar ce le ceri să facă. Cu toate acestea, înainte de a continua cu invitația, trebuie să auziți cuvântul „da”. Deși veți auzi acest răspuns de 99 de ori din 100, vă rugăm să fiți politicos și să așteptați un răspuns.

2. Invitați un client la magazin să vă cunoască. Odată ce clientul spune da la cererea dvs. pentru o favoare, cereți-i să revină și să vă vadă pentru o ocazie specială. Motivul cel mai acceptabil este dacă doriți să știți cum a funcționat achiziția lor sau dacă i-a plăcut persoanei pentru care a fost achiziționat.

Ideal ar fi să-i inviți în magazin pe cei cărora le-a fost destinat cadoul. Dacă ar fi bucuroși să-l primească, ar putea la fel de bine să se bucure de alte articole din magazinul tău. În plus, vor fi mai dispuși să-și cheltuiască banii cu tine.

Invitația ta ar trebui să fie cât se poate de specială: „ Data viitoare când te vei găsi în centru, poate vei veni la mine și vei spune ce impresie a făcut acest inel de logodnă? Chiar vreau să aud povestea ta.”

Am și câteva invitații cu totul speciale în colecția mea: „Vreau să vii la sfârșitul săptămânii și să-mi spui cât de mult i-a plăcut această piesă. Abia aștept să aflu!” Nu-ți fie teamă să exagerezi cu clienții tăi. Vor refuza doar în cazuri foarte rare, pentru că le-ați cerut o favoare personală.

Există opțiuni suplimentare pentru ca invitația să fie cât mai eficientă posibil. Aruncă o privire la următorul exemplu:

Dle Woods, cred că ați cumpărat un inel frumos. Are un design grozav și va merge grozav cu verigheta orice stil. Ai putea să-mi faci o favoare specială?

Ce este în neregulă aici? Este mai bine să nu folosiți cuvântul „cumparat” în procesul de invitație! Dacă articolul este scump, sună astfel: „Cred că ai făcut o alegere grozavă cumpărând acest inel cu toți banii tăi câștigați cu greu!”. Mai bine să folosiți cuvintele „cules” sau „cules”.

În plus, atunci când faceți o invitație, ar trebui să vă amintiți acest moment:

Vânzător: Domnișoară Williams, cred că ați făcut alegerea potrivită cu această rochie. Nu numai că arată uimitor pentru tine, dar va fi și la modă pentru tot anul viitor. Ai putea să-mi faci o favoare specială?

Client: Da.

Agent de vânzări: Data viitoare când sunteți la mall, vizitați-ne și spuneți-ne ce mai faceți. Vom fi bucuroși să vă vedem.

Ce sa întâmplat aici? Vânzătorul nu invită clientul să-l viziteze personal din nou! Îi cere doar să meargă din nou la magazin, și nu la cineva anume. Ce rost are să spui toate acestea dacă nu ești sigur că cumpărătorul va veni la tine? Acest lucru creează o oportunitate excelentă de a vă crea rețeaua personală de tranzacționare.

Două părți dintr-un întreg

După cum probabil ați ghicit, confirmările și invitațiile merg mână în mână. Dacă faci totul corect, vor suna ca o muzică grozavă în urechile clienților tăi! Iată un exemplu de proces de confirmare și invitație complet finalizat:

Agent de vânzări: Bob, cred că ai făcut alegerea corectă cu acest sistem telefonic de afaceri. Ecranul luminos va ajuta toți cei din birou să învețe rapid cum să-l folosească, iar capacitatea de a muta telefoanele de la o stație la alta va face viața managerului de birou mult mai ușoară. Îmi faceți o favoare?

Cumpărătorul: Desigur.

Agent de vânzări: Data viitoare când sunteți la mall, spuneți-mi cum funcționează sistemul dvs. Voi fi bucuros să aud povestea ta.

Cumpărător: obligatoriu. Vă mulțumesc pentru ajutor.

Agent de vânzări: A fost o plăcere să lucrez cu dumneavoastră.

Crearea rețelei dvs. personale de tranzacționare

Te poți numi agent de vânzări, dar ești și om de afaceri. Pentru a reuși, trebuie să menții o relație cu clienții tăi și să lucrezi în fiecare zi nu numai pentru a păstra, dar și a crește numărul acestora.

Pe scurt: vinde ca cei mai buni dintre cei mai buni și acționează ca un antreprenor

Spiritul tău antreprenorial

Comerțul cu amănuntul este un proces antreprenorial ca tipul care și-a deschis propriul magazin de imprimante la capătul străzii. El trebuie să țină legătura cu toți clienții actuali și viitori pentru a-i putea informa mereu despre modele noi de imprimante sau când este disponibilă hârtie de scris. Existența sa depinde de capacitatea de a comunica cu clienții săi. Dacă nu îi anunță că este în afaceri, atunci puțini oameni vor afla singuri despre el.

Deși este posibil să lucrați într-o locație care are un flux constant de clienți, nu ar trebui să așteptați ca acești clienți să vină la dvs. Asta e pentru leneși. Unul dintre sloganurile mele preferate de vânzător este:

Vânzătorul are întotdeauna un loc de muncă

Chiar și după ce clienții au părăsit magazinul, ar trebui să te gândești în continuare la vânzare. Dacă sunt clienți noi, notați informațiile pe care le aveți despre ei, inclusiv numele, adresa, numărul de telefon, interesele, data achiziției și numele achizițiilor efectuate.

Gândiți-vă la ce ați putea încerca să vindeți acestor clienți la următoarea vizită la magazinul dvs. sau cum să îi contactați dacă nu apar în următoarele câteva săptămâni. Dacă sunt clienți obișnuiți, nu uitați să le aduceți în atenție informații noi.

Cunoaștere strânsă cu cumpărătorii

Dacă ți-ai făcut probleme să inviti cumpărătorii să-ți viziteze din nou magazinul, ar trebui să știi ce vei face când vor veni. Clienților le place să fie tratați personal și îngrijiți de alții. Reușind să demonstrezi că știi despre nevoile și dorințele unei anumite persoane, cu siguranță vei obține un cumpărător loial în persoana sa.

În ultimii ani, industria serviciilor de cumpărături a înflorit ca mai multi oameni, limitat în timp, care nu o poate cheltui în excursii de cumpărături. Există consultanți privați în acest domeniu care fac bani buni cumpărând în locul clienților lor! Unii dintre ei sunt cu adevărat experți, alții nu și așa că se plimbă fără scop prin mall.

Deci de ce nu te vezi ca un consultant privat? Ești expert, mai ales în ceea ce privește produsele magazinului tău? Învață să acționezi ca consultant privat pentru toți clienții tăi.

Creați poziția cuiva la care cumpărătorii vin pentru sfaturi și pe care se pot baza atunci când au nevoie de ajutor pentru a alege ceea ce își doresc sau își doresc.

Puteți crea o rețea personală de retail în diferite moduri.

1. Rămâneți în legătură cu cumpărătorii de care aveți nevoie.

2. Spune-le despre tine.

Nu este vorba doar de magazin și de produsul pe care îl vinzi, ci de tine și de capacitatea ta de a fi un agent de vânzări informat și atent! Arătați-vă îngrijorarea în oricare sau în toate următoarele moduri.

1. Trimite note de mulțumire tuturor clienților tăi. Recomand să folosiți note personale scrise de mână care ar trebui trimise tuturor clienților, indiferent de suma pe care aceștia au cheltuit în magazinul dumneavoastră. Aceste note ar trebui să fie scurte și amabile: „Vă mulțumesc că ați făcut o achiziție de la mine. Sper ca ti-a placut. " Nu trebuie să încercați să vindeți altceva sau să-i invitați în magazinul dvs.

Deoarece foarte puțini vânzători trimit astfel de note de mulțumire, veți ieși din mulțime, chiar dacă vă limitați la o simplă mulțumire. Am auzit odată că majoritatea oamenilor își pot aminti toate felicitările de mulțumire pe care le-au primit de-a lungul a cinci ani și chiar și pe cei care le-au trimis!

Începeți acest proces astăzi! Trimite aceste note tuturor clienților care au făcut achiziții de la tine în timpul zilei. Cine știe, poate unii dintre ei se vor întoarce în magazinul tău să-ți mulțumească pentru nota ta!

2. Efectuați apeluri ulterioare sau trimiteți note ulterioare. Contactați din nou toți clienții dvs. în termen de trei luni de la ultima achiziție (sau mai devreme, dacă este posibil). Din nou, ar trebui să fii scurt și amabil. Vrei doar să informezi clientul despre un produs nou din magazin, care, în opinia ta, poate fi un bun plus la acele lucruri care au fost deja achiziționate: „Vă mulțumesc pentru achizițiile pe care le-ați făcut data trecută. Eșarfele minunate de mătase au sosit pentru a completa noua ta rochie perfect. M-am gândit că ar fi interesant să știi despre asta.”

În orice caz, reamintiți clientului serviciile dumneavoastră și varietatea de produse disponibile în magazinul dumneavoastră.

3. Trimiteți corespondența „pentru informarea dumneavoastră”. Să presupunem că vindeți purificatoare de apă și ați vândut recent un lot mare unui dezvoltator care plănuia să le instaleze în noile case pe care le construiește. Luna viitoare, dai peste un articol într-o revistă despre popularitatea purificatoarelor de apă în rândul proprietarilor de case. Nu este o idee grozavă să iei o copie a acestui articol și să o trimiți unui client care a făcut recent un astfel de atașament în magazinul tău?

Trimiterea de mesaje „pentru informarea dumneavoastră” poate fi un instrument excelent de vânzare cu amănuntul. Dacă este un articol dintr-o revistă comercială sau dintr-o altă revistă, va deveni un fel de aprobare de cumpărare a terților. Inca o confirmare! Ar fi mai bine ca o astfel de corespondență să nu devină o încercare de a vinde ceva. Apoi va fi percepută ca informații valoroase despre produs.

Când trimiteți aceste informații, scrieți pur și simplu în colțul copiei sau pe cardul dvs. ceva de genul: „M-am gândit că s-ar putea să vă intereseze acest lucru. CU Cele mai bune gânduri, Susie, vânzătoare.”

4. Trimiteți felicitări clienților dumneavoastră.

Puteți trimite clienților dvs. o mare varietate de felicitări. Acesta este un alt motiv grozav pentru a-ți aminti de tine. Trebuie doar să-ți scrii numele și să te saluti. Clienții tăi vor aprecia ceea ce îți amintești.

Înainte de a te grăbi să cumperi felicitări de Crăciun, totuși, gândește-te la adevăratele tale scopuri. Vrei să atragi atenția cumpărătorilor, nu-i așa? Atunci de ce să trimiți o carte poștală de Crăciun când aproape toți cei care vă cunosc clienții sau de la care fac cumpărături vor trimite și ei astfel de cărți poștale? Al tău se va pierde pur și simplu în fluxul general.

Folosește-ți în schimb imaginația. Trimiteți felicitări pentru evenimente extraordinare, cum ar fi:

• ziua hârciogului
• Ziua îndragostiților
• ziua Sf. Patrick
• Halloween
• Ziua Independenței

Este o idee bună să anunțați începutul fiecărui nou sezon de îmbrăcăminte cu carduri care sunt trimise la începutul primăverii, vara, toamna sau iarna. Acest lucru va spune clienților tăi că magazinul a sosit pentru sezonul în cauză.

Nu vă faceți griji că ar putea suna ciudat dacă îi trimiteți clientului o carte poștală, de exemplu, pentru Ziua Sf. Patrick. Cel mai important lucru este să fii diferit și să faci impresie. Ar trebui să fii distractiv și memorabil, nu plictisitor și de uitat.

5. Trimite felicitări pentru „ziua de naștere” a produsului. Acesta este un alt mod de a deveni creativ. Nu trimite felicitarea clientului tău. (O astfel de carte poștală se va pierde printre alte felicitări sau va părea prea oficială.)

Trimiteți o felicitare de ziua de naștere pentru articolul cumpărat de un client din magazinul dvs. Sau anunțați clientul că sărbătorești aniversarea acelei achiziții. Dacă ai vândut un ceas unui client, așa felicitare poate citi: „Stimate domnule Jones, vă informez că ceasul dumneavoastră are un an. Vă rog să acceptați felicitările mele! De ce nu vii cu ei să ne vizitezi când te vei găsi din nou în mall? Vom fi bucuroși să ne reîntâlnim cu amândoi. Probabil a sosit momentul să ducem ceasul la curățare, astfel încât funcționarea lui să fie în continuare excelentă!”.

6. Trimiteți propriul buletin informativ. Dintre toate cele șase moduri de a construi o rețea de vânzări personalizată, aceasta este preferata mea, deoarece puțini concurenți își vor petrece timpul creându-și propriul buletin informativ. Cu toate acestea, vă ajută să vă consolidați poziția de vânzător și să vă creșteți credibilitatea în retail.

Cu toate acestea, crearea unui astfel de buletin informativ nu trebuie să fie neapărat costisitoare sau consumatoare de timp. O coală de hârtie simplă de scris (dimensiune A4), completată la mașină de scris sau computer, în funcție de ceea ce aveți, este suficientă. Încercați să vă „publicați” buletinul informativ de două ori pe an. Cel mai probabil, acest lucru va necesita costuri minime din partea dvs.

În colțul din stânga sus, plasați fotografia și numele magazinului. Folosiți spațiul rămas pentru un articol despre tendințele în afaceri. Puteți scrie singur un astfel de articol sau îl puteți obține dintr-o revistă care urmărește aceste tendințe. (În acest ultim caz, asigurați-vă că includeți un link către autorul al cărui articol l-ați citat.) De asemenea, puteți profita de ocazie pentru a vă informa clienții despre noile adăugări la magazinul dvs.

Cunosc o vânzătoare care „publică” și distribuie un buletin informativ personalizat, în care nu numai că discută despre ce produse sunt „scârțâitul sezonului” și care nu, ci vorbește și despre participarea ei la activitățile caritabile ale magazinului. Astfel, ea nu numai că contribuie la crearea unei dispoziții binevoitoare în societate în general, dar își menține și reputația de persoană atentă, receptivă și membru devotat al societății.

Clienții adoră munca ei de caritate și o întreabă mereu pe această vânzătoare când merg la magazin. Mulți agenți imobiliari distribuie, de asemenea, buletine informative personalizate despre cartierul sau cartierul lor. Astfel de buletine informative pot conține informații despre vânzările recente, ce este pe piața imobiliară și schimbările care au loc acolo.

Povestea de succes comercială

Una dintre cele mai de succes vânzătoare pe care le cunosc mi-a spus odată că și-a dezvoltat un obicei de a ține legătura cu fiecare client din magazinul ei de îmbrăcăminte. Pentru a face acest lucru, ea înregistrează informații despre fiecare vizită a clientului într-o „carte de client” specială. Această carte conține următoarele informații despre clienți:

• Data vizitei
• Nume si adresa
• Numere de telefon de acasă și de la serviciu
• Ocupaţie
• Metodă de plată preferată
• Furnizori preferați și culori preferate
• Activitatea de cumparare
• Zi de naștere sau alte date speciale

Această femeie mi-a spus că prin culegerea de informații (care poate părea un exercițiu obositor și consumator de timp), este capabilă să stabilească relații personale cu toți clienții. „Oamenii vin să mă vadă, nu ceea ce este expus în vitrina magazinului nostru”, spune ea.

După ce a stabilit o relație cu un anumit client, cu siguranță îl va suna sau îi va trimite note. Pentru mulți clienți, ea aranjează „cumpărăturile la ora stabilită”, adică clienta sună din timp și își face o programare. Apoi vânzătoarea își ajustează programul astfel încât să dedice cel puțin o jumătate de oră comunicării cu acest client.

În acest timp, ea poate arăta produs nou sau vă ajută să alegeți accesorii pentru un articol achiziționat recent. Acest serviciu este perfect pentru clienții foarte ocupați, a spus ea.

Dacă unul dintre clienții tăi obișnuiți necesită în mod regulat o atenție specială sau este limitat în timp, un astfel de serviciu îi va fi la îndemână. Dacă ai fi cumpărător, nu ai fi impresionat de cineva care se interesează în mod deosebit pentru tine? Și nu ai cumpăra mai mult de la această persoană? Bineînțeles că ar face-o.

rezumat

Fiecare client care intră în magazinul tău poate returna înapoi orice a cumpărat de la tine. Prin urmare, aveți grijă să nu primiți articolul înapoi. Învățați să ancorați fiecare vânzare cu o confirmare a fiecărei achiziții de către clienții dvs. Asigurați-vă că le spuneți că au făcut alegerea corectă. Poate dura ceva timp înainte să începi să simți rezultatele, dar crede-mă, vei simți diferența.

În cele din urmă, utilizați invitația ca o modalitate de a aduce clienții înapoi în magazinul dvs. și de a vă construi rețeaua personală de retail. Ai grijă de clienții tăi și ei vor începe să aibă grijă de tine.

Gânduri importante și puncte cheie

• Renunță la fiecare vânzare fără urmă și nu crezi că vânzarea s-a terminat, chiar dacă banii sunt la îndemână sau în cont.
• Deveniți nu numai o autoritate în domeniul dvs., ci și persoana cu care clienților dvs. le place să petreacă timpul. Lucrează cu clienții, păstrează legătura cu ei - și treptat vor începe să te trateze ca pe asistentul lor personal.
• Înainte de a începe să sărbătoriți o altă vânzare, asigurați-vă că este de fapt finalizată. Chiar și după finalizarea tuturor pașilor necesari, inclusiv finalizarea, este posibil să nu îl „fixați”. Dovada achiziției vă ajută să faceți față remuscărilor clienților.
• Treaba ta este să finalizezi vânzarea și să-ți convingi cumpărătorii de alegerea potrivită atunci când vânzarea este finalizată: ai o oportunitate unică de a fi prima persoană care îi spune cumpărătorului.
• Odată ce afacerea este încheiată, devii doar o altă persoană obișnuită în magazinul tău. Prin urmare, comentariile dumneavoastră suplimentare vor fi percepute ca complimente și nu ca un truc al vânzătorului.
• Pentru ca dovezile tale să sune mai convingătoare, chemați cumpărătorul pe nume, folosiți pronumele „eu” și „tu”. Acest lucru ajută la ca comunicarea să fie și mai personală. De asemenea, trebuie să convingi cumpărătorul că a luat o decizie înțeleaptă cu achiziția. Gândește-te la întregul proces ca la un „triumf al recunoștinței reciproce” și adoptă o abordare specială pentru fiecare achiziție.
• Dacă cumpărați articole scumpe, cum ar fi diamante, mașini sau ceasuri, vă rugăm să utilizați un apel telefonic pentru a confirma. Dacă efectuați în fiecare noapte apeluri de confirmare către clienții dvs., veți reduce semnificativ numărul de retururi și contracte anulate.
• Vânzătorii care obțin în mod regulat câștiguri de șase cifre nu sunt doar norocoși, ci își fac clienții să revină la ei. Este mult mai ușor să vinzi a doua oară aceluiași client sau unui alt referal decât unei persoane complet nouă.
• Esența procesului de invitație este că invitația în sine este individuală pentru fiecare situație și pentru fiecare client, drept urmare clienții se vor simți „obligați” să vă spună cum le-a plăcut lor (sau prietenilor lor, rudelor lor) articolul pe care tocmai l-ați vândut. ... Când un client mulțumit (prieten sau rudă) revine în magazinul tău, ai o oportunitate grozavă de a vinde și mai multe articole.
• Cel mai de înțeles motiv pentru care poți cere cumpărătorilor să revină este dorința ta de a auzi povestea lor despre cum a „performat” articolul achiziționat sau despre cum i-a plăcut persoanei pentru care a fost achiziționat. Ideal ar fi să-i inviți în magazin pe cei cărora le este destinat cadoul.
• Nu le spuneți clienților că ar putea avea probleme. Mulți vânzători le spun clienților despre posibile probleme cu produsul pe care tocmai l-au cumpărat: „Mulțumesc din nou. Dacă aveți probleme cu acest grătar, anunțați-mă!”
• Chiar și atunci când clientul părăsește magazinul, continuă să te gândești la vânzare. Dacă a fost un client nou, notați toate informațiile pe care le aveți despre client, inclusiv numele, adresa, numerele de telefon, interesele, data și numele achizițiilor. Gândiți-vă la ce ați putea încerca să vindeți acestor clienți la următoarea vizită la magazinul dvs. sau cum să îi contactați dacă nu apar în următoarele câteva săptămâni.
• Învață să fii un consilier personal pentru clienții tăi. Creați poziția cuiva la care cumpărătorii vin pentru sfaturi și pe care se pot baza atunci când au nevoie de ajutor pentru a alege ceea ce își doresc sau își doresc.
• Utilizare metode diferite astfel încât clienții să-ți amintească întotdeauna numele. Fiecare dintre aceste metode vă va ajuta să începeți să vă construiți rețeaua personală de vânzări, conectându-vă cu clienții de care aveți nevoie și informându-le despre dvs.
• Fiecare client care intră în magazinul tău poate returna înapoi orice a cumpărat de la tine. Prin urmare, aveți grijă să nu primiți articolul înapoi. Învățați să ancorați fiecare vânzare cu o confirmare a fiecărei achiziții și spuneți clienților dvs. că au făcut alegerea corectă. Utilizați invitația ca o modalitate de a aduce cumpărătorii înapoi în magazinul dvs. și de a vă construi rețeaua personală de retail.