Efectele psihologice ale culorii depind într-o anumită măsură de efectele fiziologice ale diverselor culori, care au un caracter clar definit. Astfel, studiile fiziologilor au arătat că culoarea afectează circulația sângelui și contracția musculară. Reacția la albastru va fi minimă, la verde - ceva mai mult, la galben - chiar mai mult, iar la portocaliu și roșu este maximă. Prin urmare, este încă imposibil de spus cu siguranță ce a cauzat împărțirea culorilor în funcție de efectele lor psihologice și asociative în cald și rece. A fost cel mai important factor aici experiența practică de viață care asociază albastrul cu gheața rece, apa și cerul, iar roșul și galbenul cu soarele, sau efectul fiziologic al acestor culori asupra corpului uman, care provoacă o anumită reacție emoțională. A fost dezvăluită o legătură între starea emoțională a unei persoane și modificările sensibilității la culoare (pragul de discriminare a culorilor). Emoții pozitive asociat cu o sensibilitate crescută la roșu și galben și o sensibilitate scăzută la albastru și verde. Când experimentați emoții negative, se observă imaginea opusă: o creștere a sensibilității la albastru și verde și o scădere la roșu și galben, iar aceste modificări ale sensibilității la culoare au fost observate nu numai în timpul experienței directe a emoțiilor, ci și la amintirea lor. Codul de culoare pentru o serie de emoții este destul de simplu: de exemplu, frica este neagră; tristețe - gri sau albastru; oboseală - gri, negru, maro; bucurie - roșu, portocaliu. Alte emoții care au o gamă mai largă de cauze, cum ar fi surpriza, interesul, rușinea, au, de asemenea, o gamă mai largă de asocieri de culoare, adică sunt asociate cu grupuri diferite oameni cu culori diferite.

Relația dintre culoare și emoții este pe mai multe niveluri:

în primul rând, anumite culori și combinații de culori sunt simboluri ale emoțiilor,

întruchiparea lor externă;

în al doilea rând, sigur stări emoționale o persoană este influențată de atitudinea situațională față de culoare (modificări ale sensibilității la culoare, preferințe de culoare etc.);

în al treilea rând, proprietăţile emoţionale stabile ale subiectului (propensiunea pentru anumite experienţe emoţionale) se reflectă în diverse opțiuni preferințele de culoare.

Există mai multe tipuri de preferințe de culoare:

– subiectiv;

– vârsta;

– zonal-climatic;

– etnic;

– preferințele diferitelor grupuri sociale.

În acest caz, pot fi determinate preferințele de culoare ale unui subiect individual

o combinație complexă a acestor factori. Se crede că culorile simple, pure, strălucitoare acționează asupra unei persoane ca stimuli activi puternici. Ei mulțumesc oamenii cu un sistem nervos sănătos, neobosit - aceștia sunt oameni munca fizica, natura deschisa, simpla si directa. Culorile complexe, slab saturate, neutre, care au efect calmant si trezesc senzatii mai complexe, sunt preferate de persoanele de un nivel cultural destul de ridicat, de munca intelectuala, si de persoanele cu un sistem nervos obosit si fin organizat. Atitudinea preferenţială faţă de culori se manifestă vizibil în diferite grupe de vârstă. În general, pentru copii sunt preferate culorile calde de saturație mare, culorile reci de saturație medie și cele mai mixte pentru adulți, pentru persoanele în vârstă sunt preferate tonurile pastelate (albite) și acromatice.

Condițiile de viață dintr-o anumită regiune geografică cu o climă stabilă și o anumită topografie a teritoriului, care afectează culoarea mediului natural, formează stereotipuri regionale ale preferințelor de culoare. Stimulentele pentru formarea preferințelor de culoare sub influența mediului pot fi diferite, chiar opuse. De exemplu, culorile bogate în arta popoarelor sudice reflectă culorile strălucitoare familiare ale tropicelor și subtropicalelor, în timp ce în arta popoarelor nordice, culorile strălucitoare și pure exprimă dorința pentru culori care le lipsesc în mediul lor natural. „Culorile preferate” pot fi culori calde sau reci, contrastate cu frigul sau căldura climatului local, precum și culorile care sunt complementare tonului de culoare dominantă a mediului. Astfel, în arhitectura Asiei Centrale, unde peisajul este dominat de culorile caprici ale stepei uscate, domină culoarea turcoaz a învelișului palatelor și cupolelor moscheilor, iar în Rusia roșul a devenit culoarea preferată, complementară verdeata padurilor si campurilor dese. Nu degeaba „roșu” în rusă este un sinonim pentru definiția „frumos”.

Preferințele etnice de culoare, pe lângă condițiile naturale și climatice, se formează sub influența tradițiilor de culoare asociate cu întreaga cultură spirituală și materială a unui popor, națiune și grup social. Nivelul și natura culturii regionale și etnice a culorilor într-o anumită perioadă istorică depind de nivelul general și de natura culturii, deoarece acești factori determină nivelul gândirii asociative a culorilor și formează tendințe în preferințele de culoare.

Evoluția preferințelor de culoare seamănă cu fluxul și refluxul mareelor. De exemplu, culorile naturale slab saturate ale materialelor de construcție ale popoarelor antice, apoi culorile strălucitoare în arhitectura Mesopotamiei, Egiptului Antic și Greciei, iar în timpul Imperiului Roman - respingerea culorii active în arhitectură. Policromia artei medievale (mozaicuri bizantine, vitralii gotice) a făcut loc culorilor restrânse ale Renașterii, apoi revenirea la culorile bogate ale barocului și culorile pastelate în clasicism, mai târziu incoloritatea eclectismului și culorile „spărțite”. a modernismului, și apoi din nou o întoarcere către culorile bogate în policromia arhitecturală a arhitecților germani, ruși, olandezi, francezi din primul sfert al secolului XX. Perioade similare de flux și reflux de interes pentru culoare pot fi găsite în istoria arhitecturală a altor regiuni ale lumii.

Psihologia cumpărătorului este una dintre cele mai controversate, controversate și interesante probleme din marketing. Este nevoie de doar aproximativ un minut și jumătate pentru ca consumatorii să facă alegerea finală în favoarea unui produs sau altul. Și spre surprinderea ta, în 60-90% din cazuri, culoarea devine factorul decisiv. Culoarea este cea care controlează emoțiile clienților și le modelează atitudinea față de produse. Gândește-te doar, 85% dintre cumpărători se ghidează după culoarea acestuia atunci când aleg un produs, iar 65% nu vor face o achiziție până când articolul de care sunt interesați nu apare în paleta dorită...

Influența psihologiei culorilor asupra consumatorilor este atât de puternică încât, având în vedere o combinație reușită de circumstanțe, aproape orice nuanță poate deveni o culoare de vânzare. Trebuie să înțelegeți că nu există algoritmi uniformi, influența culorilor asupra activității de cumpărare depinde de o mulțime de factori, inclusiv de caracteristicile publicului țintă. Skilled.co vorbește despre culorile de vânzare.

Diferențele consumatorilor

Întreaga esență a psihologiei culorilor în marketing se rezumă la formarea reacției emoționale corecte în capul consumatorului. Dar nu va funcționa pentru toată lumea. De exemplu, cei care sunt predispuși la cumpărături impulsive sunt foarte influențați de combinația portocaliu și negru, motiv pentru care sunt folosiți la vânzări. Roșul pal și rozul sunt considerate culori populare, așa că pot fi găsite adesea în magazinele de îmbrăcăminte. Albastrul închis, în special, este considerat o culoare care inspiră încredere, așa că este folosit în zonele în care clienții se întâlnesc cu buget redus.

Diferențele de gen merită o atenție specială. După cum se dovedește, albastrul și verdele deschis sunt două culori care le plac atât femeilor, cât și bărbaților. De asemenea, ambelor sexe le displac cel mai mult portocaliu și maro. Violetul este una dintre culorile cele mai preferate de femei, în timp ce bărbaților le displace cel mai mult. Situația este similară cu negrul. Dar acest lucru ar trebui luat în considerare doar în produsele orientate pe gen din punctul de vedere al emoțiilor evocate, aproape orice culoare poate avea succes;

Emoțiile florilor

În mod tradițional, roșul este considerat cea mai emoționantă culoare, evocă curaj și admirație în rândul consumatorilor, ridicând pulsul. Prin urmare, este de preferat să fie utilizat pentru mărci de consum de masă, cum ar fi producătorii de alimente, fast-food-uri, îmbrăcăminte sport și mărci de băuturi. Albastrul, așa cum am spus deja, este culoarea încrederii și a calmului, ceea ce o face cea mai răspândită pe internet și cea mai populară în rândul companiilor medicale și financiare. Verdele este o culoare tipic naturală care evocă armonie și permite relaxarea, motiv pentru care este folosit în mod obișnuit în mărcile alimentare și agricole, energie și finanțe.

Destul de ciudat, portocaliul este considerată cea mai vândută culoare - evocă încredere în sine și cheamă la acțiune mai bine decât alții. Când este asociat cu negru, vinde foarte bine bunuri de lux, deoarece negrul continuă să simbolizeze puterea și puterea. Spre deosebire de argintiu/alb, care vorbește despre puritatea și perfecțiunea produsului. Galbenul este, în general, considerată cea mai veselă culoare - evocă bucurie și simbolizează energia, este adesea folosit de companiile energetice, deși este adesea asociat cu alimentele. Nu același lucru se poate spune despre violet, care este asociat cu măreția, banii și bogățiile nespuse.

Trebuie avut în vedere că aceasta este doar o caracteristică generală a culorilor - reacțiile emoționale evocate vor depinde de categoria de utilizare a acestora și de caracteristici individuale produs.

Culoare de conversie

După cum arată cercetările de marketing, 93% dintre consumatori sunt încrezători că evaluarea vizuală rămâne principalul factor care influențează decizia lor de cumpărare. De fapt, se uită la culoare. În mod similar, percepția vizuală influențează opiniile despre resursele de pe Internet. Și dacă designul estetic pare inacceptabil pentru utilizatori, mai mult de jumătate dintre ei pur și simplu nu se vor întoarce pe site. Astfel, refuzul de a face cumpărături poate fi cauzat nu numai de deficiențele produsului, ci și de proiectarea proastă a resursei pe care este vândut.

Chiar și elementele individuale, în special butoanele pentru efectuarea acțiunilor vizate, au un impact uriaș. Se crede că verde, portocaliu și roșu sunt cele trei culori cele mai de succes pentru aceste butoane, dar numai atunci când sunt evidențiate pe fundalul general al site-ului. Folosirea cu succes a culorilor butoanelor poate crește rata de conversie generală cu 9%! Principalul lucru este că există multe exemple de succes de astfel de aplicații.

În special, compania Beamax a făcut o analiză comparativă a clicurilor pe butoanele CTA. Deci, numărul de apăsări pe un buton standard albastru a fost cu 53% mai mică decât la cea roșie. Dmix a obținut un rezultat similar – conversia lor a crescut cu 34% prin schimbarea culorii butonului în roșu. În același timp, Unbounce consideră că un buton portocaliu mare este cea mai bună opțiune, astfel încât fiecare caz de utilizare a culorii este pur individual.

Mai multe informații în acest infografic de la Skilled.co.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

Analiza preferintelor clientilor

După o conversație cu proprietarul apartamentului, au fost identificate următoarele preferințe și ipoteze pentru reamenajarea apartamentului și direcțiile stilistice: intrarea-zona de locuit ar trebui să fie eliberată de baie și partițiile corespunzătoare, ceea ce va face posibilă creșterea zone de intrare si bucatarie, care vor permite si transformarea zonei de bucatarie intr-o bucatarie-garsoniera, aceasta decizie a fost luata din cauza numarului mare de locuitori care nu vor mai fi nevoiti sa se inghesuie intr-o bucatarie mica. Zona de living va include nu doar o zonă de relaxare, ci și o zonă de lucru. În zona de recreere va exista un televizor sau un home theater, unde, după cum s-a dovedit, șeful familiei își va petrece timpul cu mare plăcere după o zi grea, înconjurat de familie iubitoare. Apoi, din camera de zi, gazda presupune să intre într-un coridor de trecere prin care puteți ajunge:

1) Camera părinților. Armonie preferată de culori, culori pastelate calme. Camera va fi dotata cu pat, noptiere, iar proprietarii si-au exprimat si dorinta de a aloca spatiu pentru un spatiu de garderoba in locul mobilierului de dulap.

2) Camera copiilor. În cameră vor locui doi copii de șapte și șaptesprezece ani. Deoarece diferența de vârstă este destul de mare, este necesar să se presupună o împărțire condiționată a camerei în 2 zone, dar camera este mică, prin urmare, camera își asumă funcționalitatea maximă.

3) Baie și baie. O notă obligatorie din partea clienților este prezența pardoselilor încălzite și respingerea nuanțelor reci. (Anexa B)

Oportunități și avantaje ale reamenajării

Dacă este implementată cu succes, reamenajarea poate avea multe avantaje. În primul rând, există posibilități practic nelimitate pentru ridicarea și demolarea pereților despărțitori, crearea de arcade etc. În al doilea rând, alegeți un aspect care se potrivește ideilor dvs. individuale despre un apartament confortabil. În al treilea rând, este o creștere a spațiului de funcționare dorit.

Deși trebuie reținut că standardele se aplică, asta pentru reamenajarea obișnuită apartament standard, atunci când combinați apartamente, este imposibil să schimbați scopul funcțional al spațiilor, cum ar fi mutarea bucătăriei în camera de zi.

Atunci când planificați combinarea apartamentelor, ar trebui să luați în considerare în prealabil că codurile de construcție interzic demontarea unui perete portant, deoarece aceasta va duce la o urgență. Prin urmare, maximul posibil atunci când combinați două apartamente este să creați o deschidere în el. Locația acestei deschideri va fi stabilită de specialiști din cadrul organizației elaborând un raport tehnic privind starea structurilor și posibilitatea de reamenajare.

Tendințe moderne în design interior

Un proiect de design interior este un zbor de gânduri și idei, întruchipate și modelate de mâna pricepută a unui specialist într-un document real.

Termenul de „design interior” a apărut pe la mijlocul secolului al XX-lea, dar primele concepte de design interior au fost dezvoltate în secolele antice și au fost folosite pentru a crea decorațiuni interioare ale palatelor, templelor și caselor nobilimii locale, și odată cu creșterea prosperității. a populaţiei s-au răspândit. De la începuturi, designul interior a implicat să lucreze nu numai la decorarea camerei, ci și la ergonomia acesteia. Odată cu apariția liniei de asamblare și a producției industriale, designul interior a devenit larg răspândit. În primul rând, nu ar trebui să supraîncărcați camera cu lucruri inutile; totul ar trebui să arate moderat. Nu este nevoie să îngrămădiți o mie de detalii într-o singură cameră - va arăta fără gust. Desigur, fără diferit detalii decorative Nu te descurci, dar trebuie să știi când să te oprești.

Stilurile de design interior au început să apară cu mult timp în urmă, sunt considerate stiluri istorice, există și altele noi, stiluri moderne, care au fost inventate, au fost inventate nu cu mult timp în urmă. Aproape fiecare țară are propriul stil interior. De exemplu, stil englezesc, scandinav, egiptean, italian sau mediteranean, indian, stil african, japonez și stiluri chinezești. Sunt și altele care au apărut în anumite țări, dar nu au primit același nume cu țara. Acest stil este baroc, modernism, country, Provence, clasicism, minimalism, techno. Fiecare stil are propriile cerințe și caracteristici care trebuie respectate, altfel nu veți obține rezultatul pe care l-ați dori. Acceptabil în unele stiluri număr mare accesorii, obiecte decorative, în timp ce în altele sunt folosite la minim sau nu sunt folosite deloc.

Când creați designul sufrageriei dvs., trebuie să adăugați propria dvs. răsucire specială, astfel încât să vă simțiți confortabil în această cameră. Nu este nevoie să acoperiți pereții cu toate tablourile și fotografiile pe care le aveți în casă, alegeți câteva piese care vă plac cel mai mult și apoi totul va arăta armonios. Timp de multe secole, mediul obiect-spațial al omului a fost creat de om;

Totul s-a schimbat de începutul XIX V. - au început să apară bunuri de consum fabricate industrial. Mediul obiect-spațial a încetat să fie creat de om; producția multor articole de uz casnic a devenit posibilă prin mașină. Munca mașinii este de multe ori mai productivă decât munca unui artizan, dar, în același timp, noua problema- a dispărut individualitatea și exclusivitatea articolelor fabricate.

Boom-ul industrial a dus la o întrerupere a ritmului pe îndelete vechi de secole în dezvoltarea mediului subiect-spațial al omului. Au apărut obiecte noi care nu erau încă înrădăcinate în cultură, ceea ce a dat naștere problemei adaptării lor la gusturile consumatorilor și a apărut interesul pentru psihologia cumpărătorului. În plus, schimbările rapide ale mediului subiect-spațial au dus la faptul că devine necesară nu numai adaptarea la gusturile consumatorilor, ci și predicția gusturilor. Conștientizarea acestor probleme cauzate de trecerea de la producția meșteșugărească la cea industrială a dus la apariția profesiei necunoscute de designer. Fiecare specialist în design are propria sa abordare individuală a designului artistic - metoda prin care designerul obține informațiile necesare pentru a crea un obiect de design.

Tendințele actuale stilurile interioare îndeplinesc toate dorințele și cerințele oameni moderni, variind de la interioare simple și laconice până la cele luxoase și ceremoniale.

Trend 1: stil scandinav

Unit nume comun„Stil scandinav”, caracteristicile interioare ale caselor din Norvegia, Suedia și Finlanda prind rădăcini destul de ferm în latitudinile noastre slave de est. Oarecum auster, dar mai adesea confortabil și utilitar, stilul scandinav este întruchiparea ideală a conceptelor de simplitate, individualitate și prietenos cu mediul. Implică pereți simpli în nuanțe pastelate abia vizibile, un decor minim al ferestrelor, o abundență de lemn deschis și alte materiale naturale, mult spațiu de depozitare - dulapuri închise și nișe, precum și rafturi deschise, un număr mic de accesorii luminoase. Această tendință de interior din 2015 se caracterizează și prin prezența mobilierului tapițat - doar cel mai confortabil și anatomic, ideal fără cadru. Cu toată reținerea lui, acesta este un stil de viață care poate fi completat și dezvoltat la nesfârșit. (Anexa B Fig. B-1)

Trend 2: Mansarda in stil industrial

Acest stil a venit la noi din America în anii 90 ai secolului XX, iar de atunci popularitatea sa a crescut. Spiritul industrial gravitează spre încăperi spațioase, tavane înalte și ferestre mari. Într-un apartament sau într-o clădire rezidențială, puteți recrea varianta sa artificială, stilul general. În arsenalul tău: cărămidă decorativă, lemn învechit sau grosier finisat, metal tern cu o notă de rugină, tapet foto sau alte acoperiri care imită betonul. Comunicațiile și alte „interioruri” ale casei nu trebuie să fie ascunse. Dar este important să nu exagerați cu decorul, deoarece stilul industrial este în mare parte asociat cu minimalismul. Câteva fotografii monocrome, un semn publicitar vechi, graffiti pe perete, câteva bucăți „utilitare” de fier - acest lucru va fi suficient într-o cameră mică. Și cel mai important, este un stil liber care nu necesită investiții financiare mari. (Anexa B Fig. B-2)

Trend 3: Ecodesign

Designul ecologic este mai popular ca niciodată. Toate mai multe persoane obosește-te de zgomot oraș mare si, incercand sa-si reuneasca cumva habitatul cu conditiile naturale, dau preferinta materialelor naturale. Phytodesign, grădinăritul vertical și mini-grădinile de acasă devin o tendință. (Anexa B Fig. B-3)

Tendința 4: Minimalism

Dacă eliminați decorul inutil din cameră, atunci vă veți concentra asupra a ceea ce este funcțional și a ceea ce este mai necesar. Stilul este perfect pentru o persoană care își prețuiește timpul. Spațiul liber va ajuta la crearea unei atmosfere calme. Lumina soarelui va pătrunde prin ferestrele mari, absența pereților despărțitori contribuie la un sentiment de libertate deplină. Paleta de culori este de obicei umplută cu alb și negru, nuanțele lor arată șic cu culoarea lemnului, sticlei și pietrei. Utilizare alb vă permite să măriți vizual spațiul. Pentru terminare iau materiale naturale, deoarece stilul este considerat prietenos cu mediul. Baza minimalismului este simplitatea. Stilul se distinge prin prezența formelor dreptunghiulare. Nu există contururi netede sau curbe aici. Minimalismul nu permite utilizarea diferitelor accesorii. Un tablou pe perete într-un cadru subțire arată superb aici. O componentă a stilului este simțul proporției. (Anexa B Fig. B-4)

Trend 5: High-tech

Metal și sticlă, puțin plastic, linii drepte, simplitate și austeritate a designului, fără tapet floral, finisaje complexe sau lemn. Iată principiile de bază ale unui interior high-tech adecvat. Mesele trebuie să aibă blaturi rotunde sau strict dreptunghiulare din sticlă. Scaunele trebuie să aibă spătar și picioare metalice, măsuțele de cafea să aibă roți, rafturile să aibă forme simple, cu rafturi din sticlă.

Stilul high-tech va arăta bine în încăperile mari, împărțite în zone funcționale folosind uși și pereți despărțitori din sticlă securizată. Astfel de uși transparente într-un cadru de aluminiu pot economisi spațiu semnificativ. (Anexa B Fig. B-5)

Puteți încuraja clienții să facă achiziții spontane folosind o combinație de roșu și flori de portocal, crește vânzările de trei ori prin revopsirea pereților outlet-ului într-o nuanță de verde, vinde produsul consumatorilor peste 35 de ani, folosind culori conservatoare.

Potrivit cercetării de la Kissmetrics, 93% dintre consumatori iau decizii de cumpărare în funcție de aspectul unui produs. Pentru 6% dintre clienți, senzațiile tactile sunt importante, pentru 1% - posibilitatea de a gusta sau asculta produse. În același timp, 85% dintre cumpărători cumpără mărfuri pentru că gama de culori ambalaj. În articol vom lua în considerare culori care cresc vânzărileîn diverse categorii de clienţi.

Schema de culori crește gradul de cunoaștere a mărcii cu 80% și stimulează achizițiile în rândul persoanelor de o anumită vârstă sau sex. Da, bunuri culoare roz femeile sunt mai predispuse să cumpere, iar portocala este cumpărată de persoanele predispuse la cumpărături spontane (masă).

Influența culorii asupra vânzărilor în rândul tinerilor

Persoanele sub 35 de ani, conform unui studiu Shopper Trends, au cu 60% mai multe șanse să cumpere bunuri culori strălucitoare decât cele întunecate.

Roşu. 85% din sortimentul companiei Papetarie este caiete, albume si agende. În 2015, vânzările au scăzut cu 26% față de 2014. Karina Marchenko, directorul comercial al întreprinderii, a analizat vânzările fiecărui tip de produs și a aflat: tinerii reacționează la caietele roșii, indiferent de producător. Pentru a se asigura de acest lucru, directorul comercial a stat două zile la ghișeul magazinului și a observat ce caiete își cumpără tinerii. Karina comentează: „Ne-am hotărât să experimentăm și am revopsit două rafturi în roșu și am pus pe ele produse de aceeași nuanță. În prima lună, vânzările de notebook-uri au crescut cu 10%.”

Portocale. Magazinul online de electrocasnice și electrocasnice „Bayon”, al cărui public principal sunt persoanele cu vârsta între 18 și 34 de ani, a testat culori diferite pentru butonul „Cumpără” de pe site. Peste 50% dintre vizitatori au dat clic pe butonul portocaliu. Oamenii au reacționat cel mai rău la butoanele verzi și albastre. Gleb Sibirtsev, șeful magazinului online, comentează: „Portocala este asociată cu energie, bucurie și inspirație. Această culoare este folosită de AliExpress și Amazon în logo-uri și alte elemente ale site-ului.”

Verde și alb. Lanțul de cafenele cu alimente sănătoase Karavat nu a acordat importanță designului. Pereții standard maro închis, podele negre și tavane bej au atras nu mai mult de 150 de persoane pe zi în 2015. Conducerea s-a gândit să închidă și a agățat un semn pe ușă. Însă, a doua zi, în apropierea stabilimentului s-au adunat clienți – în mare parte tineri care susțin ideea imagine sănătoasă viata, - cu o cerere de a nu te inchide. Dmitri Ryaskin, directorul unității, comentează: „Am aflat că în orașul nostru nu există o singură cafenea pentru tinerii care nu mănâncă carne. Există unități pentru vegetarieni doar în orașele cu o populație de peste un milion. Le-am studiat experiența și am realizat că trebuie să schimbăm meniul și designul. Pereții, podeaua și chiar tavanul au fost vopsite în verde, simbolizând alimentația sănătoasă. Mesele negre și etichetele de preț au fost înlocuite cu cele albe. Meniul maro a fost retipărit în alb și verde. După șase luni, vânzările s-au triplat, iar factura medie s-a dublat.”

Expresii care vă vor ajuta să „apăsați” clientul și să finalizați vânzarea

Într-un articol din revista „Director comercial”, colegii tăi împărtășesc fraze care îi ajută să atragă cliențiși finalizarea cu succes a tranzacțiilor.

Influența culorii asupra vânzărilor către clienții maturi

Analiștii spun: persoanele peste 35 de ani preferă culorile conservatoare - negru, maro, bej, alb. Aceste rezultate au fost obținute în studiul Shopper Trends. În același timp, negrul și maro stimulează 55% dintre consumatorii maturi să cumpere.

Galben, alb și negru. Compania de arhitectură QBIK a folosit culori roșu, albastru și portocaliu în design-ul și logo-ul său pentru a atrage cumpărători cu vârsta peste 30 de ani. Deoarece oamenii aveau mai multe șanse să cumpere produse în culori calme, au ajuns la concluzia că clienții maturi nu răspund la culorile luminoase. Apoi, compania a realizat logo-ul și modelele în alb-negru și galben pal. Vânzările s-au dublat.

Culori care cresc ponderea vânzărilor spontane

Mov și argintiu. Producătorul de echipamente sportive și locuri de joacă Sporting folosește violet și argintiu. Directorul Maxim Nazarenko susține că 65% dintre clienți cumpără locuri de joacă atunci când își văd culoarea.

Roșu și portocaliu. Magazinul online TradeEase folosește o combinație de nuanțe de roșu și portocaliu. Director general Kino Kwok a decis să coloreze în roșu butonul „Cumpără” și hyperlinkurile de pe site, iar butonul „Adaugă în coș” portocaliu pentru a încuraja vizitatorii să facă achiziții spontane. Echilibrul de roșu și portocaliu atrage consumatorii mai tineri fără a irita publicul mai în vârstă.

• 7 reguli care te vor ajuta să creezi o carte de brand eficientă și să atragi noi clienți

Opinia expertului

Cum să folosiți culorile pentru clienții maturi: două sfaturi

Mihail Semenov,

fondator al companiei QBIK

Potriviți culoarea cu categoria de produs. Este important ca clienții maturi să simtă stilul în fiecare produs pe care îl achiziționează. Dacă cana unui adult poate fi verde, atunci cel mai probabil va alege haine și accesorii închise sau închise la culoare. culoare deschisă. Cel mai bine este să alegeți o culoare apropiată de nuanța materialului original al produsului: dacă faceți ciocolată, culoarea este cacao dacă piesele de schimb, culoarea este metal; Deoarece lucrăm cu lemn, folosim nuanțe naturale: galben, alb și negru.

Gândiți-vă la modul în care culoarea afectează sarcina. Este important nu doar să citești pe internet despre impactul psihologic al fiecărei culori, ci și să-l raportezi la scopul tău principal. De exemplu, organizăm zone de food court a căror sarcină este să vândă cât mai multă mâncare la eveniment. Culoarea desenelor ajută la rezolvarea acestei probleme: nuanța galben-lemnoasă ridică starea de spirit, dă energie și stimulează apetitul, în timp ce culoarea neagră adaugă respectabilitate și stil.

M-am gândit mult timp la ce introducere să scriu pentru acest articol uriaș. Nu am vrut întrebări introductive banale, am vrut ceva despre esența. Și mi-am amintit. Când eram copywriter, aveam un client care deținea un magazin de accesorii pentru motociclete. A fost necesar să se scrie un text de vânzare pentru o anumită promoție. Deoarece publicul (proprietarii de biciclete) îmi era necunoscut, mi-am luat ceva timp să studiez și să le citesc forumurile, blogurile și vizionam videoclipuri pe YouTube. Portretul general al clientului s-a dovedit a fi acesta: bărbați tineri, 25-35 de ani, care câștigă bine, mai des angajați decât manageri de afaceri. Ei comunică între ei pe bază de prenume, chiar dacă sunt străini, spun puține cuvinte, dar totul este la obiect. Clientul a fost de acord cu portretul meu, iar textul l-am scris în același stil: laconic, cu o adresă „tu”, fără emoții, fapte solide.

Acest text l-a înfuriat pe client. Vreau, a scris el, ca vizitatorii site-ului să vadă un tratament politicos și să aibă impresia solidității companiei! Cum se poate, i-am răspuns, poți să vezi singur că ei se adresează prietenului lor ca „tu”... Ei, da, da, a fost de acord clientul. Dar asta e problema lor!

Concentrează-te pe tine însuți

Văd asta foarte des. Companiile scriu texte care se adresează nu unui anumit client, ci lor înșiși. Ei scriu texte care le plac ei înșiși.

Dar textul care vinde este textul care îți atinge clientul, nu pe tine.

Dar cum poți învăța să vinzi clienților care sunt complet diferiți de tine?

Teoria dinamicii spirale

Vă voi spune despre tipologia sistemelor de valori a lui Claire Graves. Claire Graves a fost un psiholog american și studentul lui Abraham Maslow. Maslow a venit cu piramida nevoilor, iar Graves, pe măsură ce a studiat subiectul în continuare, a dezvoltat această teorie în ceva similar, dar mult mai puternic.

Timp de 15 ani a studiat sistemele de valori în schimbare ale oamenilor și ale diferitelor culturi. Rezultatul a fost teoria dinamicii spirale. Este ca o spirală de sisteme de valori, fiecare dintre acestea fiind indicat de o anumită culoare.

Conform acestei teorii, societatea umană s-a dezvoltat treptat și a trecut de la sistem la sistem în mod constant, pas cu pas. Și în același mod, în mod constant, fiecare persoană individuală se dezvoltă - începe cu primul sistem de valori și călătorește mai departe.

Unii se mișcă repede, alții încet, dar important este că la un moment dat o persoană poate fi doar într-o singură culoare(așa-numita „meme de valoare”).

Acest lucru poate fi comparat cu creșterea unei cochilii pe o moluște. Straturile anterioare ale cochiliei nu dispar, dar molusca în sine trăiește doar într-o, ultima cochilie.

„Diferitele societăți, culturi și subculturi, precum și națiuni și popoare întregi, se află la diferite niveluri de dezvoltare psihosocială, care se manifestă în diferite niveluri evolutive de complexitate. Au centre de greutate diferite. Nivelurile create anterior nu dispar. Mai degrabă, ei continuă să fie activi în aceste straturi de viziuni asupra lumii, influențând natura și forma sistemelor mai complexe. La fel ca păpușile de cuibărit, sistemele există în cadrul sistemelor.” Don Beck, adeptul lui Clair Graves, co-creator al teoriei dinamicii spirale.

Astfel, în ciuda faptului că sistemele de valori anterioare ale unei persoane nu dispar nicăieri, el există întotdeauna într-unul, ultimul „strat” și împărtășește valorile culorii actuale, care se adaugă la imaginea de ansamblu a lumii.

Există 8 niveluri în sistemul Graves.

Dinamica spirală pentru... texte de vânzare!

Nu voi intra în detalii despre teorie. Pentru cei interesați, recomand cartea „Spiral Dynamics” de Donald Beck.

Un alt lucru este important: această teorie a fost inventată pentru o comunicare de succes - între oameni, culturi, societăți și chiar țări.

Și în același mod, poate fi folosit pentru o comunicare de succes cu clienții. Cunoașterea a ceea ce este valoros pentru client este deja jumătate din drumul spre a face o vânzare!

Astăzi vă voi spune cum să aplicați cunoștințele despre dinamica spirală în mod specific vânzării de texte.

Trei culori ale clienților tăi

Nu trebuie să cunoști toate culorile. Marea majoritate a clienților tăi se vor încadra sub „MEME” ALBASTRU, OROCIAL și VERDE. Acestea sunt exact ceea ce voi descrie și le voi adăuga și ROȘU: cel mai probabil nu veți avea clienți de această culoare, dar trebuie să știți cum diferă comunicarea cu ei de restul, ca să nu încercați să scrieți text pentru RED, în timp ce vinde de fapt alte culori.

ROŞU

Insolent. Asertiv. Încrezător în sine. Lăudabil. Cel mai bine este să te adresezi ca „tu”. Autorul textului este „tipul”, la fel ca tine, dar a reușit.

• Stilul pur colocvial, folosind un vocabular semi-criminal („a bate banii”, „loshar”, etc.) Textul este construit pe afirmații, dacă există întrebări, atunci sunt retorice;
• Textul conține multe titluri atrăgătoare, luminoase și culori diferite de font. Puteți folosi capslock, semne de exclamare, un design foarte atrăgător, chiar lipicios.
• În secret, fiecare RED crede că ar trebui să fie incredibil de norocos și nu va trebui să facă nimic pentru asta.
• ROSII sunt foarte lacomi de secrete care sunt cunoscute doar de cei mai buni. În mintea lor, nu poți obține nimic cu munca grea, iar dacă cineva a obținut succes, înseamnă că a stăpânit un secret sau un secret, pe care, desigur, nimeni în minte nu l-ar împărtăși gratuit. Cu alte cuvinte, ROSII cred in pastile magice!
• Termenele limită strânse funcționează excelent, cu cât mai strânse, cu atât mai bine. Ori îl cumperi acum, ori vei fi un ratat pentru tot restul vieții.
• Emoția invidiei funcționează bine: uite, a realizat-o, dar ești prost? Cumpărați repede și veți câștiga milioane doar cu o singură mână stângă.
• Mesajul general al textului de vânzare: iată o super oportunitate care este de obicei inaccesibilă simplilor muritori, dar ai avut noroc și a devenit disponibilă pentru un timp foarte limitat. Vei fi un prost dacă nu îl folosești.

Punct important. Un număr mare de cursuri de copywriting învață cum să scrieți texte special pentru persoanele RED. (Dacă ne uităm la textele de vânzare din „Infobusiness2.ru” și „Business of Youth”, vom vedea că acestea sunt așa.) Prin urmare, vânzarea textelor din acest stil special este obișnuită în Runet. Cu toate acestea, funcționează doar pentru publicul RED! Vă voi spune mai jos cum să scrieți texte pentru alte culori „cochilii”.

Expresii cu valoare RED

Nu fi prost, nu fi prost.

5 minute - și un milion de dolari în buzunar!

Vei fi mai puternic decât alții.

Nu mai prosti și ucide-ți banii.

Acesta nu este un maestru... acesta este un GURU!!!

Arată-ți minunatia.

Toți cei mai deștepți oameni sunt deja acolo, iar tu ce ești, un ratat?

Vasya este deja milionar, dar tu ce ești, un ratat?

Dar chiar și un nenorocit ca tine o poate face!

Nu mai fi prost!!!

Sugestia ideală pentru RED este să câștigi mulți bani rapid și fără efort, învățând secretul secret al succesului de succes.

ALBASTRU

Care ar trebui să fie textul de vânzare?

Stil politicos, respectuos, chiar delicat. Abundență de termeni profesionali. Textul trebuie să conțină maximum de detalii despre produs.

• Poziția autorului este cea a unui expert incontestabil în industria sa care dorește să predea din experiența sa și știe ce este mai bine pentru fiecare. „Spune-mi ce este corect” - acesta este pentru BLUE. Dar expertiza trebuie dovedită: certificate, diplome, scrisori de recunoștință, GOST-uri etc. ALBASTRII sunt extrem de lacomi de bucăți de hârtie și nu este atât de important ce scrie pe ele, mai important este însuși faptul prezenței lor.
• ALBASTRII sunt conservatori groaznici. Sunt neîncrezători în tot ce este nou. Ei trebuie să vândă soluții cunoscute de mult timp care au fost dovedite de-a lungul anilor.
• În niciun caz nu ar trebui să vindeți către BLUE rezultate rapide: din punctul lor de vedere, realizările semnificative nu pot fi decât prin muncă îndelungată, disciplină și autodepășire. Astfel, dacă într-un text de vânzare spui sincer că rezultatul nu va veni repede, ci că va dura mult și greu să ajungi acolo, acesta va fi un plus pentru BLUE, iar aceștia vor arăta mai multă încredere într-o astfel de ofertă. .
• De asemenea, este bine să introduci recenzii, iar BLUE-urile, datorită credulității lor inerente, cred în orice recenzii (undeva în adâncul sufletului lor, ei cred copilăresc că tot ceea ce li se spune este adevărul pur).
• În ciuda severității lor exterioare, ALBASTRELE sunt de fapt violete nehotărâte, consumate de o mulțime de temeri. Ofertele de mentorat personal și consiliere personală funcționează grozav pentru ei. Au nevoie de un profesor expert pe care să-l poată admira și să urmeze planul pe care l-a pregătit.
• BLUE-ii se alătură de bună voie la tot felul de cluburi și comunități, este important pentru ei să se simtă parte dintr-un grup semnificativ. Pe lângă cluburi, e bine să ofere și programe de fidelizare, dar este important să nu-l pună în stream, ci să îl prezinte ca un tribut adus unui client solid, fidel.

Mesajul general al textului de vânzare pentru BLUE: Sunt un expert și am parcurs un drum lung. Trebuie doar să faci cum spun eu.

BLUE Expresii de valoare

Sistem/instrucțiuni/plan pas cu pas.

Expert recunoscut (dar nu un „guru”! „Guru” este un termen ROȘU).

Mulți ani de experiență.

Vei fi respectat.

Tradiții de lungă durată.

De dragul unui scop comun în beneficiul societății.

Patriotism.

Valorile familiei.

Calitate superioară.

Există siguranță în cifre.

Profesionalism.

Tehnica dovedita.

Companie solidă, afaceri solide.

O soluție testată în timp.

Un viitor luminos pentru copiii noștri.

Obțineți ceea ce meriți.

Ordinea existentă a lucrurilor.

Mulți oameni au făcut deja asta.

Raportare detaliată a lucrărilor efectuate.

PORTOCALE

Care ar trebui să fie textul de vânzare?

Pe scurt, informații doar la obiect. (Oamenii portocalii își prețuiesc timpul foarte mult!)

• Comprimat stilul de afaceri. Este acceptabilă și una simplă conversațională. Este normal să percepi că se adresează atât „ți” cât și „ți”. Ei iau bine umorul.
• Textul trebuie să fie bine structurat, inclusiv vizual. Folosiți titluri, subtitluri, liste cu marcatori și numerotate. Minimalismul este preferat în design.
• Oamenii ORANGE știu foarte bine că nu există cunoștințe secrete, toate informațiile sunt disponibile oricui dorește. Întrebarea este cum să prezinți aceste informații și cine le oferă exact.
• ORANGE sunt foarte pasionați de cifre: procente, indicatori, criterii, statistici etc. Sunt în loc de o mie cuvinte frumoase rezultatele trebuie afișate imediat.
• Recenziile funcționează bine, dar oamenii neîncrezători ORANGE au încredere doar în recenzii reale de la oameni reali (și fiți siguri că știu să le deosebească de cele inventate).
• Sunt atrași de ideea de bogăție, succes personal, înaintea concurenților și orice economii (timp, bani, resurse).
• Le place să încerce tehnologii noi (cumpărătorii de iPhone sunt toți ORANGE) sau, în orice caz, sunt interesați de noi abordări/soluții.
• De asemenea, termenele limită funcționează bine, dar este important să nu exagerați! Dacă un termen limită dur funcționează pentru ROȘU, atunci pentru ORANGE ar trebui să fie moale și discret. De exemplu, un preț flotant (creștere de preț după o anumită perioadă de timp) sau condiții speciale pentru primii cumpărători funcționează bine.
• Ei prețuiesc bonusurile, dar numai pe cele utile care pot fi aplicate chiar aici și acum. De exemplu, exercitii practice sau o serie de tutoriale video.
• Recomandare generală: maxim text scurt cu indicatori clari de performanță, iar rezultatele, ca să spunem așa, sunt „disponibile”.

Textul ideal pentru ORANGE este un infografic.

ORANGE Expresii de valoare

Succesul personal.

Rezultate mai bune la costuri mai mici.

Economisirea de bani/timp/efort etc.

Fii un individ! Fii primul! Fii o vedetă!

Înaintea competiției.

Prestigiu. Brand personal. Imagine. Reputaţie.

Inovaţie. Cele mai noi tehnologii. Cele mai noi tehnici.

Cel mai mult solutie eficienta. Eficacitate personală, productivitate.

Faceți o impresie.

Obține rezultate.

Fiecare este arhitectul propriei fericiri!

Managementul timpului, managementul timpului. Managementul resurselor. Delegarea responsabilităților. Redistribuirea priorităților.

Avantaj strategic.

Cel mai inteligent/cel mai viclean/cel mai rapid câștigă!

Cel mai mult cea mai buna investitie– aceasta este o investiție în tine!

În general, motto-ul lor poate fi descris astfel: nu există pastile magice, dar există soluții care sunt mai eficiente decât altele. Trebuie să dovediți că soluția dvs. este eficientă. Ei vor face singuri alegerea.

VERDE

Care ar trebui să fie textul de vânzare?

Trebuie să trezească emoții, dar nu puternice. Cel mai bun lucru este un sentiment de calm și armonie.

• Stilul este limba vorbită obișnuită, plină de viață, poate chiar informală (dar fără a merge prea departe și a menține limitele personale). Adresându-te oamenilor doar ca „tu” („să vorbești” îi sperie pe cei VERZI), în unele cazuri speciale poți chiar să folosești „noi”. VERZII percep bine umorul.
• Designul textului este îngrijit, ca și pentru ORANGE, dar poți fi creativ cu designul. VERZII iubesc totul luminos, amuzant, colorat. Este bine să folosiți ilustrații ale naturii, malului mării, munților, precum și oameni zâmbitori. În general, ilustrațiile din textul de vânzare sunt necesare pentru VERDE și ar trebui să evoce și emoții pozitive.
• Orice eveniment caritabil sau apel pentru voluntariat funcționează bine pentru GREENS. Este deosebit de bine dacă procesul în sine aduce bucurie și plăcere.
• Subiectele de actualitate includ sănătatea (atât fizică, cât și mentală), ecologia și modalitățile de a atinge armonie. VERZII sunt, de asemenea, întotdeauna interesați de modalități sau soluții care împing limitele percepției, fac o persoană mai flexibilă și deschid noi oportunități.

Dacă vrei ca o persoană VERDE să cumpere un produs de la tine, trebuie să-l poziționezi ca ceva care va face din lume un loc mai bun, mai liber, mai luminos, mai sănătos.

Expresii de valoare VERDE

Creștere spirituală, cale spirituală.

Cunoașterea de sine.

Trăiește-ți viața după propriile reguli.

Traieste in armonie cu natura/cu emotiile/scopurile tale.

Fii fericit, fii liber, fii liber.

Autenticitatea sentimentelor.

Pe drum propriu.

Naturaleţe.

Echilibru. Armonie. Pace.

Faceți din lume un loc mai bun.

Co-dezvoltare. Unitate. Simpatie. Empatie. Compasiune.

Încrederea în sine.

Beneficii pentru alții. Ajută-i pe cei slabi.

Să te faci pe tine/ceilalți/societate/planetă mai sănătos.

Extinderea granițelor percepției.

Gândire pozitivă.

Inteligența emoțională.

Nu există concurenți, există doar viitori parteneri. Principiul reciprocității.

Conexiuni sociale. Principalul lucru este relația dintre oameni. Ca atrage ca.

Învață legile generale ale universului. Firele invizibile prin care suntem cu toții legați.

Găsiți un compromis.

Ce să faci dacă clienții tăi sunt multicolori?

În primul rând, să ne amintim: culorile anterioare nu dispar nicăieri, dar o persoană aparține în continuare unei SINGURI culori specifice. Molusca trăiește în ultima coajă!

Este imposibil să scrii un text de vânzare atât pentru ALBASTRU, cât și pentru Portocaliu în același timp: au valori prea diferite și motive diferite de cumpărare.

De exemplu, pentru ORANGE nu mai există nicio valoare în autoritățile recunoscute, iar pentru ALBASTRU încă nu există valoare în avere și succes personal. Pentru ORANGE, o viață confortabilă, bogată, cu un anumit statut înseamnă mult, dar pentru GREEN atât banii, cât și statutul social și-au pierdut deja orice importanță yoga și meditația sunt mai importante decât un fel de management al timpului;

Nu încercați să faceți text de vânzare pentru toate culorile simultan, se va dovedi a fi o prostie. Gândiți-vă singur, cum puteți combina „primul loc” și „echilibrul este cel mai important” într-un singur text?

Așadar, segmentați și faceți diferite promoții. Dacă știți că clienții de diferite culori cumpără de la dvs., atunci împărțiți-i în grupuri și scrieți text pentru fiecare culoare separat.

Și în sfârșit

Sună banal, dar fiecare este diferit.

Îi văd adesea pe colegii mei copywriter criticând textele de vânzare ale altor oameni doar pentru că acele texte nu se vând unui anume copywriter. Dar textul care îl face pe ORANGE să râdă se va vinde perfect ROȘU.

Înarmat cu aceste cunoștințe, veți putea scrie text de lucru - pentru rețelele sociale, pentru un blog, pentru un buletin informativ, pentru un site web de o pagină - pentru diferite segmente de public. Puteți face promoții de lucru pentru diferite segmente de public. Și chiar și produse individuale.

Cu toate acestea, aplicarea dinamicii spirale este, desigur, mult mai largă. Scopul său principal este de a găsi o modalitate de a vorbi cu o persoană în limba sa. Prin urmare, este folosit de politicieni, diplomați, antrenori, precum și manageri de HR deosebit de avansați, psihologi și marketeri.

Înțeleg că întreaga teorie nu poate fi prezentată într-un articol. Deci, dacă sunteți interesat să vă aprofundați într-un aspect specific al Spiral Dynamics, vă rugăm să scrieți despre el în comentarii. De exemplu:

Nu cunosc culorile clienților mei, cum le pot determina?

Cum să depășești nehotărârea eternă a BLUE?

Care este termenul limită ideal pentru ORANGE?

Ce produs gratuit va fi de interes pentru oamenii VERZI etc.

Pune-ți întrebările și voi încerca să le răspund.

Ți-a plăcut articolul? Distribuie prietenilor tăi!