Antrenamentul hipnozei conversaționale Anvar Bakirov. Tehnologii Anvar Bakirov NLP: hipnoza conversațională

07.11.2019

Anvar Bakirov

Tehnologii NLP: hipnoza conversațională

Dedicat iubitei mele soții și marei negociatoare Lena!

Prefaţă

Avertisment pentru Cititor

– Felicitări, Daria, ai fost acceptată să exersezi cu Ilena Squatter!

Dasha mi-a strâns mâna cu mare respect.

„Știi puține lucruri despre mine”, am continuat, „dar vei afla în curând.” Vom lucra împreună, voi încerca să vă învăț tot ce știu. Și într-o lună te voi face nu doar un manager, ci și unul inteligent omul modern. Aceasta va fi o experiență de neprețuit pentru tine, iar pentru mine va fi o mică experiență de predare. Deci, ești gata?

Leonid Kaganov. „Lena Squatter și modelul răzbunării”

Aceasta nu este doar o carte - este o carte de arsenal. Aici sunt descrise tehnici destul de serioase și puternice care vă pot schimba atât viața, cât și viața celor cu care soarta vă aduce împreună. Printre altele, am scris-o cu un grad de sinceritate care m-a șocat, descriind mecanismele de influență așa cum sunt. Fără cenzură. Aceasta înseamnă că nu există siguranțe.

Așa că vă recomand să vă amintiți: acestea nu sunt jucării. De fapt, vei putea scoate lucruri de la oameni pe care nu le puteai înainte. Îi poți influența chiar și la nivelul bunăstării lor. Veți înțelege cât de ușor este să induci o transă și cât de ușor este să insufleți ideile și impulsurile de care aveți nevoie. Prin urmare, este mai bine, chiar și în scopuri de joc sau de antrenament, să oferiți doar acele sugestii pe care nu le-ați refuza.

Am luat decizia să scriu deschis în mod conștient. Cert este că toți, într-un fel sau altul, ne influențăm constant atât pe noi înșine, cât și pe cei din jurul nostru. Și cu cuvinte, și gesturi, și expresii faciale, și intonații... Deci întrebarea nu este dacă să influențezi sau nu. Întrebarea este dacă știi ce impact au cuvintele și acțiunile tale. Și ți-ar plăcea să schimbi ceva la ei odată ce le cunoști? sens adevărat. Etica nu este despre refuzul manipulării, ci despre alegere conștientă scopuri etice pentru abilitățile lor.

* * *

Aceasta nu este doar o carte - este o carte de coaching. Ea nu doar informează, ci predă. Și, deși nu voi putea să vă învăț tot ceea ce predau la antrenamentele mele, am încercat să mă asigur că obțineți la maximum de pe urma asta. Chiar și cu lectura neatentă. Pe măsură ce îl citești, vei fi uneori cufundat într-o transă, unde vei primi și asimila toate sugestiile didactice necesare. Cartea vă va provoca emoții, să vă certați cu mine sau cu autorii pe care îi citez. Totul este bine. Așa a fost intenționat.

Unele propoziții pot depăși granițele gramaticii ruse. Totul este corect. Legile programării neurolingvistice și hipnoza conversațională dictează propriile modalități de manipulare a cuvintelor. Și este foarte posibil ca toate aceste nuanțe să fie observate doar de editor, dar nu și de tine.

Unele teme și gânduri vor fi repetate în mod repetat. Cu aceleasi imagini. Uneori - cu aceleași cuvinte. Când îl citiți pentru prima dată, vă recomand să credeți: așa ar trebui să fie. A doua lectură vă va oferi de mai multe ori mai multe informații: veți înțelege deja ce și de ce fac în această carte. O a treia lectură va arăta că partea de jos aici nu este dublă, ci triplă.

Și la un moment dat vei descoperi că și tu poți face asta. Și s-ar putea să fii surprins că ai crezut vreodată că a fost dificil. Da, da, totul este exact atât de simplu. Și nu sunt un magician, ci doar o ființă umană la fel ca tine.

* * *

Ca de obicei, am ilustrat unele dintre gândurile mele cu anecdote. Și mulțumesc acelor oameni care nu au fost prea leneși să le posteze pe site-urile relevante. Dar majoritatea ilustrațiilor de aici au apărut datorită cărților minunate ale lui Serghei Lukyanenko și Leonid Kaganov. Aceștia sunt cu adevărat maeștri ai cuvintelor de la care eu însumi mai am de învățat și de învățat.

Aș dori să sper că, mulțumită exemplelor oferite aici, veți putea învăța nu numai din manuale, ci și pur și simplu ascultând ce și cum transmit la televizor și la radio și pur și simplu sune în cele mai obișnuite conversații. Ca să nu mai vorbim de negocieri de afaceri. O comoară de cunoștințe în jur! Trebuie doar să știi unde să cauți. Exact asta o să vă învăț în această carte.

Pagina curentă: 1 (cartea are 24 de pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 6 pagini]

Anvar Bakirov
Tehnologii NLP: hipnoza conversațională

Dedicat iubitei mele soții și marei negociatoare Lena!

Prefaţă
Avertisment pentru Cititor

– Felicitări, Daria, ai fost acceptată să exersezi cu Ilena Squatter!

Dasha mi-a strâns mâna cu mare respect.

„Știi puține lucruri despre mine”, am continuat, „dar vei afla în curând.” Vom lucra împreună, voi încerca să vă învăț tot ce știu. Și într-o lună te voi face nu doar un manager, ci o persoană modernă și inteligentă. Aceasta va fi o experiență de neprețuit pentru tine, iar pentru mine va fi o mică experiență de predare. Deci, ești gata?

Leonid Kaganov. „Lena Squatter și modelul răzbunării”

Am luat decizia să scriu deschis în mod conștient. Cert este că toți, într-un fel sau altul, ne influențăm constant atât pe noi înșine, cât și pe cei din jurul nostru. Și cu cuvinte, și gesturi, și expresii faciale, și intonații... Deci întrebarea nu este dacă să influențem sau nu. Întrebarea este dacă știi ce impact au cuvintele și acțiunile tale. Și ți-ar plăcea să schimbi ceva în ele când le vei afla adevărata semnificație? Etica nu este despre refuzul de a manipula, ci despre alegerea conștientă a obiectivelor etice pentru abilitățile tale.

* * *

Unele teme și gânduri vor fi repetate în mod repetat. Cu aceleasi imagini. Uneori - cu aceleași cuvinte. Când îl citiți pentru prima dată, vă recomand să credeți: așa ar trebui să fie. A doua lectură vă va oferi de câteva ori mai multe informații: veți înțelege deja ce și de ce fac în această carte. O a treia lectură va arăta că partea de jos aici nu este dublă, ci triplă.

* * *

Partea 1
Bazele hipnozei conversaționale

Capitolul 1
Ce este hipnoza conversațională

Orice persoană care a hrănit vreodată un copil cu o lingură l-a pus într-o ușoară transă. În primul rând, luați o lingură și amestecați terciul. Apoi pui niște terci într-o lingură și vezi ochii copilului tău. Chiar și respirația ta se ajustează. Ce faci mai departe? Trebuie să puneți terciul în gura copilului. Deschizi gura și copilul face la fel. Și întiți lingura...

Betty Alice Erickson. Noi lecții de hipnoză

Hipnoza conversațională este o ramură aplicată a hipnozei ericksoniene. Este totul clar? Nu toată lumea. Prin urmare, ne vom ocupa de fiecare cuvânt rostit.

Hipnoza este o tehnologie pentru a pune o persoană într-o stare în care nu poate sau nu vrea să reziste influențelor noastre. Să zicem că ne place atât de mult încât este gata să asculte orice prostie. Sau este atât de dezorientat încât nu urmărește nuanțele. Sau vede în noi singura cale spre mântuirea lui, oricare ar fi aceasta. Există multe opțiuni. Hipnoza este o modalitate de a ne oferi această bucurie.

Hipnoza Ericksoniană este o direcție dezvoltată de studenții celui mai mare hipnoterapeut al secolului XX, Milton Erickson. A reușit să infirme mitul larg răspândit la acea vreme, potrivit căruia existau oameni imuni la influența hipnotică. Se spune că cineva care are voință puternică nu poate fi hipnotizat. Toată lumea a cedat farmecelui lui Erickson.

Esența metodei sale a fost că Milton Erickson nu a folosit o metodă specifică de hipnoză, ci o întreagă paletă de instrumente. Prin urmare, dacă unul dintre ei nu funcționa așa cum trebuie, medicul trecea la următorul mai repede decât puteau observa cei din jur greșeala lui. Cineva a comparat munca unui maestru cu munca unui „spărgător inteligent”. Există o mulțime de chei principale - una nu se deschide, încearcă alta. Până la rezultat.

Din fericire pentru noi, aceasta s-a dovedit a nu fi o proprietate a geniului, ci o tehnologie independentă de maestru pe care oricine o poate învăța. Adevărat, acest lucru a necesitat o muncă destul de minuțioasă din partea lui Erickson însuși și a studenților săi pentru a identifica nuanțele acestei tehnologii. Cel mai mare merit în această chestiune îi aparține lui Ernst Rossi și fondatorilor programării neurolingvistice (NLP) - John Grinder și Richard Bandler.

Deci, putem considera hipnoza conversațională nu doar o direcție a hipnozei Ericksoniane, ci și unul dintre modelele NLP - un model al lucrării hipnotice a lui Milton Erickson. Sau, după cum se spune în NLP, modelul Milton. Partea sa aplicată.

Cert este că, deși Milton Erickson însuși și-a folosit abilitățile hipnotice în primul rând pentru psihoterapie și antrenament, modelul de comunicare separat de surse și-a demonstrat cea mai mare eficientași în zone complet diferite. Modelul Milton lucrează în public speaking, în vânzări, în negocieri, în interacțiunea cu superiorii, în conducerea subordonaților... Într-un cuvânt, oriunde trebuie să obținem ceva de la alți oameni.

Erickson a demonstrat că hipnoza poate fi subtilă. Că o persoană poate fi într-o transă hipnotică fără să-l observe. Aceste sugestii pot fi date în cea mai obișnuită conversație, iar ajutoarele pragmatice (specialiști NLP) nu s-au putut abține să nu înceapă să folosească acest lucru în propriile lor scopuri. Așa s-a născut hipnoza conversațională.

Hipnoza inconspicuă

„Colegii tăi,” începu Nika plină de suflet, „sustin că ești capabil să strici salarii și bonusuri, să vrăjești clienții și că ești chiar capabil să provoci o mustrare și o concediere...

„Nu există miracole aici”, am zâmbit. – Acestea sunt calitățile obișnuite de afaceri ale oricărui manager profesionist al corporației noastre. Toți suntem vrăjitori aici.

Hipnoza formală este frumoasă. Hipnoza formală este eficientă. Ochi luciți, mișcări spontane, estompare treptată a trăsăturilor faciale și relaxare a corpului... Frumusețe! Și ce iluzie excelentă de putere! S-a oferit să vadă un fluture - l-a văzut, a spus că se simte bine și confortabil, - s-a încețoșat în pace, a dat de înțeles că mâna lui se poate ridica - era deja în aer.

Doar... A reușit cineva să obțină astfel rezultate reale în afaceri? A câștigat negocierile, licitația? V-ați vândut produsul? Sau poate că stăpânirea tehnicilor formale de inducție în transă a ajutat pe cineva să intre viata de familie? Ți-ai revenit iubitul? A ajutat la calmarea unui copil agitat?

Poza, desigur, este desenată spectaculos! Intru în biroul șefului. Vă sugerez să vă concentrați pe senzațiile din vârful degetelor de la picioare. Vă informez că în număr de trei va intra într-o stare de transă profundă. "Dată! Două! Trei!" - seful ingheata, asteptand comanda... Imi propun sa ma promovez si sa ma trimit intr-o calatorie de afaceri in Insulele Canare. După care dau o sugestie pentru amnezie și îi permit șefului să iasă din transă.

Pot fi? Da, dacă ajuți" cuvinte amabile„cu un pistol.

S-ar mai putea spune că un mare maestru al hipnozei ar putea face ceva asemănător, dar... Chiar crezi că un profesionist din această clasă ar lucra atât de stângaci? Tu ce faci! Maestrul lucrează diferit, mai subtil, fără efecte externe. Nu va putea să-i arate o înregistrare a conversației, indiferent de câte microfoane are!

Știi de ce? Când lucrează un specialist în hipnoză conversațională, nimeni nu observă acest lucru. Există un rezultat. Dar este dificil de urmărit legătura dintre cuvinte și rezultate.

Adesea, un adevărat maestru al hipnozei nu are o privire hipnotică, sprâncene stufoase și gesturi imperioase - dimpotrivă, el se caracterizează prin vorbăreală ușoară, oarecare distragere, politețe constantă și un bogat simț al umorului. Cu toate acestea, capacitatea de a se integra în mediul social dorit este una profesională. Poate arăta ca un om de afaceri energic. El ar putea fi sufletul companie veselă. Se poate prezenta atât ca un domn impunător, cât și ca un lup experimentat. Poate fi fie în centru, fie la periferie. Și îl tratează așa cum are nevoie în acest moment. Cel mai adesea, ușor condescendent, cu puțină ironie. Este mai ușor să lucrezi așa.

Un polițist rutier stă de pază la ieșirea din restaurant. O mulțime bărbătoasă iese, se urcă în mașini și pleacă în direcții diferite. Polițistul a observat pe unul care abia își putea mișca picioarele, așa că l-a urmat și l-a oprit:

- Suflați în tub!

Rezultatul este zero.

Polițistul rutier este perplex:

- Cum poate fi asta?

– Și astăzi sunt de serviciu pentru o manevră de diversiune.

Cum arată? Exact ca o conversație normală. Sau ca o conversație inimă la inimă. Sau ca discuție socială. Sau cum prezentarea afacerii. Ca glume cu momeală, ca un toast la masă, ca o frază „întâmplătoare” auzită în conversația altcuiva, ca o etapă nesemnificativă a negocierilor... Scopul formal și subiectele conversației nu sunt importante - vei avea propriile sarcini. Lasă-mă doar să-mi spun cuvântul.

Și le vom lăsa toate aceste jocuri cu „stați pe spate, închideți ochii” celor care pot lucra doar la cererea persoanei hipnotizate. Lasă-i să se bucure de „puterea” de a da instrucțiuni. Și suntem oameni modesti, nu avem nevoie de putere - dă-ne rezultate.

Magnetism hipnotic

- Suntem manageri. Sună mândru. Un manager trebuie să se îmbrace corespunzător. Ce este corect? În orice caz, astăzi totul este făcut de China. Toate acestea sunt falsuri. China face falsuri rele și falsuri bune. Ambii vin la Moscova și ajung în piețe, tarabe, buticuri și centre comerciale cu aceeași probabilitate. Singura diferență este prețul. Dacă un lucru este făcut corect, poate fi văzut de departe. Nimeni nu vă va studia eticheta cu lupa. De asemenea, rețineți: bărbații iau decizii în afaceri. Iar bărbații, Daria, sunt creaturi extrem de stupide care nu înțeleg nimic despre design îmbrăcăminte pentru femei. Prin urmare, putem cumpăra o jachetă la o tarabă.

Leonid Kaganov. Lena Squatter și Paragonul răzbunării

Poate ați ghicit deja că, deoarece hipnoza conversațională poate fi folosită într-o mare varietate de domenii de activitate, atunci cel mai probabil va fi folosită peste tot. Citind această carte, te vei convinge că ai dreptate. Tehnicile descrise aici o să vezi aproape peste tot: în emisiuni TV, în filme, în conversații între colegi de muncă, în cărți, în bârfe, în glume, în cântece... Vei vedea că aproape toată lumea folosește hipnoza conversațională!

Şi ce dacă? O sa te invat ceva ce stii deja???

Da. Odată ce stăpânești hipnoza conversațională, vei face totul la fel ca înainte.

Dar scuză-mă, ai dreptul să fii indignat, vreau să învăț nou tehnici de comunicare!

Dar aici îmi permit să spun: „Nu”.

Nu vrei să faci lucruri noi, ci să obții altele noi rezultate. Cel mai probabil, vrei să vorbești mai convingător. Vrei ca oamenii să facă pentru tine ceea ce ai nevoie. Vrei ca ceilalți să te trateze bine: să gândească bine despre tine și să vorbească bine despre tine. Vrei să preiei controlul asupra situației, în loc să o lași în seama întâmplării și a unor comunicatori mai experimentați. Și multe altele.

Deci: toate acestea sunt destul de posibile, chiar dacă folosești aceleași instrumente de comunicare ca înainte. Mai mult, este posibil numai dacă folosești aceleași instrumente.

O dimineață tipică în familia lui Evgeniy Grishkovets...

- Tată, dă-mi niște sare.

- Uite, ia niște sare... ei bine, ca sarea... doar boabe albe pe care când le presări pe limbă, lasă un gust sărat. Sau în copilărie, când mama...

Mama iese:

- Ei bine, ca o mamă, doar o femeie care își petrece cea mai mare parte a timpului cu tine, care te iubește până la moarte...

- La naiba, prefer să mănânc la școală!

Apropo, aici s-au întrerupt mulți hipnotizatori fără experiență când au încercat să aplice în viață abilitățile pe care le-au fost predate în timpul sesiunilor de antrenament cu tehnici hipnotice exclusive. Ei au început brusc să-și privească interlocutorii cu o privire „hipnotică”, să urle cu o voce „hipnotică” și să-și construiască discursul, ca într-o traducere interliniară a autorilor vorbitori de limbă engleză.

La început au fost pur și simplu recunoscuți ca ciudați și s-au ferit de ei. Apoi oamenii au devenit mai alfabetizați și au început să realizeze că „acesta este zzzzzzh dintr-un motiv”. Au înțeles că hipnoza era folosită asupra lor. Și au rupt contactul.

La fel au făcut aceiași oameni care au intrat cu ușurință în transă (o stare sub hipnoză) și au cedat sugestiilor în care nu erau conștienți de influența hipnotică! Sub emisiuni TV, sub conversații în transport, sub vorbărie din bucătărie. Ca să nu mai vorbim de predici și propagandă de orice tip.

Cert este că toată lumea hipnotizează și sugerează. Și destul de des. Și transa este experimentată de zeci de ori pe zi. Pe termen scurt, într-adevăr. Toată lumea are un impact. Fiecare cuvânt. Cu fiecare gest. Fiecare schimbare de intonație. Cu fiecare privire. Dar! Puțini oameni știu exact cum îi răspund cuvintele, gesturile, intonațiile etc.

Și se dovedește că mama, dorind ascultare, îi inspiră copilului că este un huligan. Că vânzătorul, spunând: „Nu te grăbi să refuzi!”, împinge clientul tocmai să refuze. Că soții, dorind să oprească o ceartă, strigă unul la altul: „Nu țipa!” Că șeful însuși ucide mai întâi dorința de a face măcar ceva în subalternii săi și apoi se întreabă de ce angajații nu dau dovadă de inițiativă.

Această imagine îmi amintește de diferența dintre o masă neorganizată de oameni, în care fiecare își face treburile proprii și o mulțime care se împinge într-o direcție. În primul caz, efectul total va fi zero, în al doilea - este mai bine să stai „în provincia de lângă mare”.

Sau cum explică cursul de fizică din școală diferența dintre o bucată obișnuită de fier și un magnet. Ei spun că în hardware-ul obișnuit există mulți „magneți mici”, fiecare dintre care este direcționat într-o direcție arbitrară. Prin urmare, impactul lor total este similar cu impactul lebedei, racilor și știucii lui Krylov, pentru care „lucrurile sunt încă acolo”. Dacă fierul este magnetizat, atunci toți „magneții mici” încep să privească în aceeași direcție, iar eforturile lor comune sunt capabile să atragă și să respingă sarcini destul de mari.

Deci, un specialist în hipnoză conversațională face totul la fel ca oamenii obișnuiți. Doar că toate influențele sale sunt „magnetizate” în direcția de care are nevoie. Ca să aibă mai multă încredere, să considere produsul lui cel mai bun, să vrea să fie de acord cu propunerile lui... Toate eforturile sunt îndreptate către un moment dat! De aceea rezultatele sunt impresionante.

Strategii indirecte

– Cum să decideți ce altceva se poate face și ce nu se mai poate face?

— Toate acestea sunt decise în stare de funcționare, răspunse Sorrel evaziv. – Să spunem că, împotriva unui stat mic, unde există doar unul sau doi dintre magicienii săi, aproape orice este posibil. Dar împotriva Samarshan sau a Insulelor de Cristal - aici trebuie să fii mai atent.

- Da. Adică dacă pot da schimbare, atunci trebuie să fii politicos? – a continuat să întrebe Halanbury.

- Păi... în general, da. – Din anumite motive, Radion era stânjenit.

— E exact ca în viață, oftă Halanbury.

Serghei Lukyanenko. Klutz

Ce diferențiază influența hipnotică de influența directivă? Hipnoza funcționează indirect. Cu alte cuvinte, deloc acolo unde interlocutorul este gata să ne reziste!

Influența directivei este directă. Există o coliziune frontală aici. Cine este mai puternic? Cine e mai tare? Pentru cine mare putere? Toate acestea amintesc de turneele cavalerești, în care victoria revine celui care stă mai puternic în șa, care are o armură mai puternică și o suliță mai lungă.

Șoferul BelAZ se uită la semnele rutiere doar din curiozitate.

Deci, dacă ai mai mulți bani, putere, „frații” sau polițiștii sunt în spatele tău, unchiul tău este guvernatorul, dacă oprești un tigru într-un salt cu privirea și așa mai departe, atunci nu trebuie să faci deranjează cu hipnoza. „Trebuie doar să întrebi.” Dar dacă ai de gând să joci cu adversari egali, atunci va fi dificil să faci fără influență indirectă.

Influența indirectă este mult mai rațională. Nu pierdeți timp sau efort pentru a depăși rezistența acolo unde există. Nu! Înaintați acolo unde nu există rezistență. Pentru că nimeni nu poate rezista peste tot. Este imposibil să rețineți un atac concentrat al inamicului prin întinderea trupelor de-a lungul liniei frontului. Profităm de asta: trupele lui se apără aici, ceea ce înseamnă că vom ataca acolo. El este acolo, apoi suntem deja aici. Sau altundeva. Unde el nu este.

Vom privi în detaliu cum arată aceasta în practica hipnozei conversaționale, dar acum doar doi pași. Există două obiective principale în hipnoza conversațională:

Inducerea unei transe;

Sugestie.

Deci, în momentul în care interlocutorul așteaptă de la noi argumente raționale și o conversație la obiect (cu obiecții pregătite dinainte), suntem de fapt ocupați să-l punem în transă - adică într-o stare în care sugestiile noastre sunt mai probabile. a trece. Cu alte cuvinte, s-a concentrat asupra minții și noi îi influențăm experiențele. Nu contează despre ce vorbim. Putem rămâne cu totul tăcuți. Și chiar stai pe margine.

Și în stadiul de sugestie, putem vorbi despre un lucru și sugerăm altceva. Vorbim cu seful despre proiect si il convingem de salariu. Vorbim despre vreme, sugerăm - despre sex. Vorbim despre modă, inspirăm – despre statutul tău social. Cum? Folosind mecanica comunicării pe mai multe niveluri: polisemie, design emoțional, gesturi specifice și așa mai departe. O vom analiza în detaliu.

Și aceasta, desigur, este doar o mică ilustrare care dezvăluie ușor misterele influenței indirecte. Când veți citi despre principalele instrumente ale hipnozei conversaționale, vă voi spune despre alte pârghii de influență asupra interlocutorului și rezultatul comunicării.

Capitolul 2
Caracteristici și limitări

– Esența magiei este puterea asupra lumii, exprimată în formă verbală. Cuvintele care conțin putere magică pot schimba lumea reală - transformă nimic în ceva, unul în altul și altul în nimic din nou. În general, ei pot face ce vrei tu! – termină Trix veselă. Și apoi, dându-și seama de cele spuse, a devenit din nou posomorât.

— Așa este, a fost de acord Paklus. - Așa este. Dar nu vă faceți griji prea mult - totul este în teorie. Dar, în practică, magicienii nu sunt deloc atotputernici!

Serghei Lukyanenko. Klutz

Ceea ce intenționați să stăpâniți nu este un panaceu pentru toate relele. Este doar un instrument. Cu propriile sale capacități și limitări. Un specialist înalt calificat va obține rezultate excelente cu ajutorul său. Succesele incepatorilor sunt evident mai modeste.

Și este util să cunoști unul dintre secretele stăpânirii din timp. Poate fi formulat astfel: „Un cui înfipt cu o șurubelniță nu ține la fel de bine ca un șurub înfipt cu un ciocan” sau ca „Nu trebuie să puneți bețe pătrate în găuri rotunde”. Cu alte cuvinte, hipnoza conversațională ar trebui folosită acolo unde și când este cel mai eficient și nu trebuie folosită acolo unde nu va funcționa.

Și am crezut că nimic nu este imposibil... Și încerci să deschizi gura și să spui „P”.

Stăpânul știe dinainte unde îl așteaptă succesul și unde îl așteaptă eșecul. Prin urmare, în primele locuri este ușor să-l întâlnești, dar în al doilea nu își va băga nasul în al doilea fără a fi nevoie și de o pregătire adecvată. De fapt, acest capitol este dedicat descrierii acestor subtilități și nuanțe.

Hipnoza conversațională este un domeniu promițător al psihologiei practice moderne, utilizat în mod activ în tehnologiile NLP. Se bazează pe cele mai simple și ușor de stăpânit tehnici verbale care vă permit să vă influențați interlocutorul și să obțineți succes în orice domeniu de activitate: negocieri, vânzări, publicitate, marketing, managementul personalului, relații personale.

Această carte descrie tehnici serioase și puternice care vă pot schimba atât viața, cât și viața celor cu care soarta vă aduce împreună. Vei invata sa primesti de la oameni ceea ce nu puteai face inainte; învață cum să pui pur și simplu o persoană în transă și să insufleți ideile și motivațiile de care aveți nevoie; Vei înțelege cum să-i influențezi pe ceilalți chiar și la nivelul bunăstării lor.

Prefaţă

Avertisment pentru Cititor

Am luat decizia să scriu deschis în mod conștient. Cert este că toți, într-un fel sau altul, ne influențăm constant atât pe noi înșine, cât și pe cei din jurul nostru. Și cu cuvinte, și gesturi, și expresii faciale, și intonații... Deci întrebarea nu este dacă să influențem sau nu. Întrebarea este dacă știi ce impact au cuvintele și acțiunile tale. Și ți-ar plăcea să schimbi ceva în ele când le vei afla adevărata semnificație? Etica nu este despre refuzul de a manipula, ci despre alegerea conștientă a obiectivelor etice pentru abilitățile tale.

Partea 1

Bazele hipnozei conversaționale

Capitolul 1

Ce este hipnoza conversațională

Hipnoza conversațională este o ramură aplicată a hipnozei ericksoniene. Este totul clar? Nu toată lumea. Prin urmare, ne vom ocupa de fiecare cuvânt rostit.

Hipnoza inconspicuă

Doar... A reușit cineva să obțină astfel rezultate reale de afaceri? A câștigat negocierile, licitația? V-ați vândut produsul? Sau poate că stăpânirea tehnicilor formale de inducție în transă a ajutat pe cineva în viața de familie? Ți-ai revenit iubitul? A ajutat la calmarea unui copil agitat?

Pot fi? Da, dacă ajuți „cuvântul bun” cu un pistol.

Magnetism hipnotic

Şi ce dacă? O sa te invat ceva ce stii deja???

Da. Odată ce stăpânești hipnoza conversațională, vei face totul la fel ca înainte.

Dar scuză-mă, ai dreptul să fii indignat, vreau să învăț

tehnici de comunicare!

Dar aici îmi permit să spun: „Nu”.

Strategii indirecte

Ce diferențiază influența hipnotică de influența directivă? Hipnoza funcționează indirect. Cu alte cuvinte, deloc acolo unde interlocutorul este gata să ne reziste!

Influența directivei este directă. Există o coliziune frontală aici. Cine este mai puternic? Cine e mai tare? Cine are cea mai mare putere? Toate acestea amintesc de turneele cavalerești, în care victoria revine celui care stă mai puternic în șa, care are o armură mai puternică și o suliță mai lungă.

Capitolul 2

Caracteristici și limitări

Argumente înmulțite

Hipnoza conversațională vă crește influența de mai multe ori, iar capacitățile ei în acest sens sunt cu adevărat fantastice. Dar de ce atunci, vă puteți întreba, nu sunt hipnotizatorii cei care dețin puterea în întreaga lume?

Există trei răspunsuri la aceasta. În primul rând, ce te face să crezi că nu este adevărat? Hipnoza conversațională este concepută în așa fel încât un specialist de clasă superioară să poată observa ce face un coleg mai puțin calificat, dar nu invers. Cu cât este mai mare abilitate în hipnoza conversațională, cu atât influențele devin mai subtile și cu atât mai multe consecințe pe termen lung sunt încorporate în ea.

Îți amintești, apropo, cine a trăit cel mai liber dintre toate în orice moment? Cine avea totul și nu era cu adevărat responsabil pentru nimic? Preoții de toate neamurile sunt poporul nostru. Dar ce zici de regi și regi? O specie pe cale de dispariție! Și din punct de vedere istoric s-a dovedit că rareori au murit de bătrânețe și cu capetele lipite de trup. Plus că, desigur, oamenii noștri nu se străduiesc deloc să ocupe un post public: este mai ușor să conduci din umbră.

În al doilea rând, recitiți din nou prima propoziție. Hipnoza se înmulțește, nu se adaugă! Îți amintești legile înmulțirii? Dacă nivelul de hipnoză vă permite să vă multiplicați de cinci ori efectele, atunci un impact de două ruble se transformă într-un impact de zece ruble. Dacă înmulțiți zero? Rezultatul înmulțirii este evident: tot zero.

Trebuie să existe ceva real în spatele efectului hipnotic!

Totul în avans

Nici un hipnotizator profesionist nu va fi de acord cu o ofertă de „a arăta un truc”. Pe scenă se fac trucuri de magie. Există chiar și o astfel de profesie - hipnotizatorul pop. Secretul acestei profesii constă în selecția competentă a celor mai ascultătoare și exaltate cupluri din sute de spectatori. Vor fi bucuroși să culeagă ciuperci inexistente pe scenă și să facă plajă pe o plajă imaginară. Plus, desigur, intensitatea emoțională a sutelor de priviri îndreptate către „victimă”.

Într-un birou, fără spectatori, cu o persoană obișnuită să ia decizii serioase și să calculeze beneficii, aceste trucuri nu vor funcționa. Chiar și cel mai tare animator. Cu excepția cazului în care, desigur, acest lider este un fan al acestui artist. Atunci totul este posibil.

BINE. Unele lucruri sunt de fapt posibile. Dar imaginați-vă pentru o clipă: după o „ședință de hipnoză” de succes, părăsiți biroul unui manager de top al unei mari corporații, iar acesta dă un ordin de a refuza serviciile concurentului și de a începe cooperarea activă cu dvs. Crezi că nimeni nu va fi suspicios de tine? Nu li s-ar părea asta suspect subordonaților săi direcți, șefilor de departamente aferente și, în final, șefului său? Vor exista zvonuri tulburătoare despre tine?

Pe de altă parte, dacă la o săptămână după conversația dvs. tocmai a decis să se uite mai atent la propunerea dvs., o lună mai târziu ați început să comunicați informal, alternând conversații gânditoare despre afaceri cu vizite la saună, iar două luni mai târziu a făcut un decizie potrivită, cine ar fi surprins?

Hipnoza nu va ajuta un student neatent să treacă un examen fără pregătire dacă îl vede pe lector pentru prima dată. Dar dacă, pe parcursul mai multor prelegeri asistat, un elev reușește să-l determine pe profesor să-l trateze ca pe un elev inteligent și pe o persoană plăcută, atunci în timpul examenului i se vor pune exact acele întrebări suplimentare la care îi va fi ușor să răspundă. Sau examinatorul „nu va observa” folosirea unei fișe sau a unui computer de buzunar.

Managementul cotelor

Scopul hipnozei conversaționale este de a face persoana să dorească să ne cunoască la jumătatea drumului. Uneori, în ciuda bunul simț si mai devreme deciziile luate. Figurat vorbind, vrem să plantăm „agentul nostru de influență” în capul lui.

Știi că atunci când ești atras de ceva, este extrem de greu să-i rezisti. Dorințe, impulsuri, atașamente, gânduri recurente, o dorință obsesivă de a face ceva, o mâncărime internă, acțiuni automate inconștiente - partea inconștientă a unei persoane va găsi cum să-și ia drumul. Sarcina hipnozei este să ajungă la un acord cu acea parte a personalității interlocutorului de care depinde de fapt comportamentul său. Este adesea numit inconștient. Sau subconștient.

Cu toate acestea, influențăm adesea partea conștientă a ideilor noastre despre realitate. Când explicăm logic sau nu foarte logic ce este „bun” și ce este „rău”. Când sugerăm atitudinea noastră față de subiectul discuției cu expresii faciale, gesturi și ton. Când folosim cuvintele „trebuie”, „nu se poate”, „nu pot”, „toate” și altele asemenea. Procedând astfel, contribuim la înțelegerea de către ascultător a alternativelor disponibile și a preferințelor corecte (a se citi: benefic pentru noi).

Cu alte cuvinte, hipnoza conversațională este o modalitate de a influența atât dorințele și reacțiile emoționale ale interlocutorului, cât și ideile acestuia despre acțiuni posibile și acceptabile. Atât pe sentimente, cât și pe minte. Lasă-i să lucreze împreună pentru binele nostru!

Adevărat, din moment ce avem de-a face cu o persoană vie, care este influențată nu numai de noi, ci de toți cei din jurul nostru, este greu să vorbim despre un rezultat garantat într-un interval de timp dat. Mai degrabă, creștem probabilitatea ca o persoană să aleagă comportamentul pe care ni-l dorim. Și cu cât am făcut mai bine, cu atât șansele noastre sunt mai mari. Alternativ, puteți să vă „picurați pe creier” luni de zile. De multe ori merită.

Imunitate față de puterea cuvintelor

Cu siguranță printre cititorii mei se numără și cei care au luat această carte nu cu scopul de a-i manipula pe alții, ci pentru a învăța să reziste manipulării altora. Ai făcut ce trebuie! Majoritatea experților în hipnoza conversațională sunt de acord cu asta singura cale A rezista în mod eficient sugestiilor înseamnă a fi conștient de ceea ce face interlocutorul tău și de ce. Adică să cunoască tehnicile și să le poți prinde.

La fel, dacă vrei cu adevărat să renunți la influența ta ascunsă asupra oamenilor, singurul mod în care poți face acest lucru este să afli ce influență specifică au cuvintele tale și să o refuzi în mod conștient. Adevărat, de cele mai multe ori va trebui să taci... Stând în spatele unui ecran... Acasă... Dar procentul de solicitări și sugestii directe (în loc de fraze manipulatoare) va putea crește.

Dar acesta nu este principalul lucru. Principalul lucru este că poți observa și învăța să înțelegi cum te hipnotizi cu ajutorul propriului tău dialogul intern. Cum vă formați preferințele? Cum îți limitezi libertatea de alegere? Cum îți predeterminați emoțiile și acțiunile? Cum îți creezi isterii din senin. Și învață să-ți faci alte sugestii. Cele de care aveți cea mai mare nevoie.

Cuvintele sunt cele care modelează realitatea în care trăim. Pe măsură ce începeți să învățați hipnoza, veți începe să ascultați cu mai multă atenție cuvintele. Alege-ți cuvintele cu mai multă atenție. Căutați nuanțe în sensul cuvintelor. Pentru că modul în care și ce cuvinte folosiți determină modul în care oamenii vor reacționa la ele. Ce vor spune? Ce vor face? Și cu ce expresie facială.

Lucrul amuzant este că vei începe să observi cât de puține informații reale sunt conținute în cuvintele majorității oamenilor. Și cât de mult, în consecință, adăugăm la ea de la noi înșine. Ascultând, de fapt, nu interlocutorul, ci propriile presupuneri asupra subiectului propus de acesta.

Capitolul 3

Presupoziții ale hipnozei conversaționale

Presupozițiile sunt presupuneri de bază. Cerințe preliminare. Sunt în NLP. Și, apropo, presupozițiile de bază NLP funcționează și în hipnoza conversațională. Dar există mai multe premise care sunt importante în special în influența vorbirii. Îmi propun să vorbim despre ele acum. Din fericire, nimeni nu a făcut asta înaintea noastră. Sper că înțelegând presupozițiile de bază ale hipnozei conversaționale, vei înțelege mai bine tehnicile de influență a vorbirii și NLP.

Lista de presupoziții ale hipnozei conversaționale:

Comportamentul este determinat de realitatea subiectivă;

Transa este o stare naturală și obișnuită;

Majoritatea comportamentului este inconștient;

Comportamentul este determinat de realitatea subiectivă

Fiecare dintre noi trăiește în două realități: obiectivă și subiectivă. Obiectiv – realitatea obiectelor fizice. Este măsurabilă, continuă (fără găuri), iar fiecare dintre obiectele sale are un trecut și un viitor (nimic nu apare de nicăieri, nimic nu dispare nicăieri). Conform realității obiective, este convenabil să coordonezi comportamentul, deoarece pentru doi oameni diferiti ea este singura.

Este mai distractiv cu realitatea subiectivă - fiecare are a lui, deși, desigur, există suprapuneri. În realitatea subiectivă există ceva care nu este în realitatea obiectivă, pentru că este creat de cuvinte. Harry Potter, cultura corporativă, respectul, karma, păcatul, stabilirea scopurilor, programarea neuro-lingvistică - toate acestea nu există în realitatea obiectivă. Dar se simt destul de confortabil în subiectiv, în ciuda evidentei lor non-fizic.

Este evident că undeva realitățile obiective și subiective se intersectează. Scaunul pe care stau, tastatura la care lucrez acum, monitorul la care mă uit acum - toate acestea sunt în ambele mele realități.

Transa este o stare naturală și obișnuită

Nu este nimic neobișnuit în transă. Transa este o stare în care o persoană gândește un lucru și face altul. Distras, ca să spun simplu. Opusul transei este mindfulness, în care atenția conștientă este concentrată asupra acțiunilor și evenimentelor curente. Pe de altă parte, fixând atenția asupra unui obiect specific, ne distragem involuntar atenția de la orice altceva. Prin urmare, transa este și o stare în care atenția noastră este concentrată pe un singur lucru.

După cum puteți vedea, majoritatea statelor se potrivesc cu definiția transei. De fiecare dată când ne concentrăm nu asupra sarcinii curente, ci asupra gândurilor noastre, suntem în ea. Fie în amintiri, în fantezii, în raționament, în experiențe - suntem în transă. De fiecare dată când suntem concentrați doar pe sarcina curentă, suntem și în ea: când ne uităm la televizor, citim, mâncăm, muncim.

Ei spun că creierul funcționează diferit în stările de transă. Unele zone sunt activate, altele sunt dezactivate. Emisfera dreaptă ilogică iese în prim-plan - logica adoarme. Ei spun că în aceste momente se deschid ușile inconștientului și apare posibilitatea schimbării.

Cum poți să-ți dai seama dacă ești în transă? Pentru a face acest lucru, trebuie să vă concentrați asupra semnelor interne de transă:

Îngustarea focalizării atenției;

Majoritatea comportamentului este inconștient

Este ușor de observat că orice acțiune pe care o facem destul de elegant este controlată nu de conștiință, ci de inconștient. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să veniți la orice secțiune de sport și să încercați o nouă mișcare. O mișcare, un pas de dans, un element acrobatic - din cauza lipsei tale de experiență, o vei face în mod deliberat, ceea ce înseamnă că va fi destul de stângaci.

Conștientizarea mișcărilor obișnuite este o practică meditativă destul de serioasă. Respirați conștient, mergeți conștient, ridicați mâna conștient, vorbiți conștient - toate acestea înseamnă multă muncă. Și, bineînțeles, nu ne încordăm astfel în noi viata de zi cu zi. Iată mai multe!

În plus, împingem toate secvențele de acțiuni repetate mai mult sau mai puțin regulat pe pilotul automat. Călătoria de acasă la serviciu și înapoi este inconștientă. Absorbția alimentelor este adesea inconștientă. Curățarea patului este automată. Operațiuni de rutină... Ei bine, înțelegi ce vreau să spun.

Acest lucru este foarte convenabil, deoarece împingând cea mai mare parte a rutinei obișnuite pe pilot automat, eliberăm mintea pentru sarcini mai importante (din punctul său de vedere). Așadar, în timp ce mâinile și picioarele controlează mașina, ochii controlează spațiul înconjurător, iar urechile ascultă radioul, un șofer experimentat se poate gândi la planurile pentru ziua respectivă și poate continua o conversație cu pasagerii. Se pare că a fost intenționat. Deși selecția cuvintelor, intonațiilor și expresiilor faciale va trebui totuși lăsată pe seama pilotului automat.

Necunoscutul atrage atenția

Oamenii sunt împovărați de necunoscut. Să recunoaștem, ea îi sperie! Și tot ceea ce sperie atrage automat atenția. Cuvânt necunoscut - ce este? Acțiune neobișnuită - de ce este? Comportament ciudat - de ce este asta? Încălcarea secvenței familiare - de ce s-ar întâmpla asta? Trebuie să ne dăm seama de toate acestea, să găsim o explicație pentru tot. Deși nu există o explicație, o persoană este dominată de o stare de disconfort și incertitudine. Totul este clar - este o ușurare și poți continua cu viața ta.

Hipnotizatorii nu au putut să nu profite de această proprietate a psihicului uman. Pentru că fixarea atenției este o transă. Și să distragi atenția de la sugestiile tale este, de asemenea, bine. Prin urmare, dacă reușești să confrunți o persoană cu necunoscutul (o pui în confuzie), transa este garantată. Toate acestea se pot face în cea mai obișnuită conversație! Ar fi o dorință.

O metodă clasică de a crea confuzie este încălcarea așteptărilor. Cert este că comportamentul oamenilor este plin de ritualuri, tipare și stereotipuri. Totul este supus unor reguli publice și nerostite, iar oamenii se așteaptă implicit ca alții să le respecte. Reguli de etichetă. Reguli trafic. Subordonare. Cultura corporativă.

Facem anumite acțiuni și ne așteptăm să primim anumite reacții în schimb. Întinzând mâna, așteptăm o strângere de mână. Când punem o întrebare, ne așteptăm să primim un răspuns. Când oferim un cadou, așteptăm recunoștință. Ne așteptăm ca toate remarcile interlocutorilor să fie legate de subiectul în discuție. Ne așteptăm să fie un salut înainte de conversație și un rămas bun după. Așteptând, așteptând, așteptând.

Încălcarea oricăruia dintre stereotipuri provoacă confuzie. Și dacă în același timp infractorul se comportă ca și cum totul ar fi în ordine, i.e. nu poate fi nici acuzat de nebunie, nici suspectat de o glumă confuzia se intensifică. Atenția este fixată în mod sigur pe căutarea unei explicații a ceea ce se întâmplă, iar dacă în acest moment este aruncată o sugestie, aceasta va trece controlul conștient neobservat. Persoana nici nu-și va aminti! Mai ales dacă mai târziu îi mai dai o explicație care i se potrivește, iar garda lui interioară se va calma.

Capitolul 4

Structura de impact unificată

Influențele pot fi diferite: poți vorbi, poți scrie o scrisoare, poți da un articol sau o carte de citit, poți face o prezentare, poți cânta o melodie sau desena un afiș sau un banner și, uneori, poți să-ți încarci pumn la tabela de marcaj și face multe alte lucruri interesante. Și este clar că uneori funcționează conform intenției, iar alteori nu. Mai mult, unii lucrează des, în timp ce alții rar. Care este diferența? Diferența este în structură.

Toate influențele eficiente au aceeași structură - o succesiune de etape, absența oricăreia dintre care reduce brusc (uneori la zero) probabilitatea de succes. Impactul, construit clar conform acestei structuri, funcționează cu cea mai mare probabilitate posibilă. Adevărat, nu sută la sută. Repet, asta înseamnă orice impact în orice zonă. În politică, în afaceri, în relațiile personale, în sport, în război, în religie. Dacă influența a funcționat, tu probabilitate mare veți găsi în el o structură familiară.

Acest lucru se numește un miracol

structura de impact unificată

A fost identificat și descris de prietenul și profesorul meu Timur Vladimirovici Gagin. Acest model s-a dovedit a fi atât de convenabil (simplu, elegant, practic) încât mulți ajutoare și hipnotizatori l-au adoptat. Vom lua și tu și cu mine. Este clar că acest capitol este doar o viziune generală. Iar detaliile și specificul sunt descrise pe parcursul acestei cărți.

O singură structură de impact poate fi descrisă în două limbi, fiecare dintre ele fiind utilă:

Linii de fundal

Deci, oricare ar fi obiectivele noastre, dacă dorim să influențăm cu succes o altă persoană (sau un grup de oameni), trebuie să construim trei linii de comunicare:

Linie de contact;

Linia de distragere a atenției;

Linia de influență.

Linie de contact

Linia de distragere a atenției

O persoană este concepută în așa fel încât prima sa reacție involuntară la o ofertă sau cerere directă să fie refuzul. Și în general pentru orice informație nouă. În exterior s-ar putea să nu o arate, dar în interior se va încorda. (Apropo, ține evidența reacției tale la aceste afirmații. Ai fost de acord imediat?) Apoi, după ce s-a gândit și a cântărit argumentele pro și contra, el poate lua o decizie pozitivă. Dar comunicatorii neexperimentați pot pleca deja frustrați până la această oră.

Cu toții ne străduim inconștient pentru același lucru - să menținem status quo-ul. Ca să nu se schimbe nimic. Pentru ca totul să fie familiar. Pentru a ne asigura că mâine va fi ca ieri. Pentru că suntem deja obișnuiți cu ceea ce avem. S-ar putea să trăim într-o mlaștină, dar ea este a noastră și este familiară ultimei denivelări. Aici putem lupta cu ușurință împotriva oricărui inamic. Dacă nu ripostam, ne vom ascunde într-o gaură pe care am pregătit-o dinainte. Prin urmare, reacția la schimbare este adecvată. Atentie.

Mai mult, toate acestea trec prin minte – involuntar. Adică trec idei și propuneri complet rezonabile, logice, profitabile. În sensul că sunt eliminate și respinse la abordări îndepărtate. Și puțini oameni sunt capabili, după ce s-au gândit din nou, să revină la ceea ce ei înșiși au eliminat. Deci, chiar și atunci când oferim unei persoane o afacere, un punct de vedere sau o informație cu adevărat valoroasă, trebuie să introducem o linie de distragere a atenției.

Cu alte cuvinte, pentru a influența eficient, este necesar să distragi atenția „controlorului intern” al interlocutorului. Ei bine, cam în același mod ca atunci când vrei să pătrunzi într-o clădire păzită, mai întâi trebuie să te ocupi de paza acesteia. Spune-i parola, arată-i permisul, organizează un „chemare de sus”, împinge-l din milă, mituiește-l, aruncă-l cu bastul sau detonează un pachet exploziv la următoarea intrare, în cele din urmă. Într-un cuvânt, este neutralizat în mod fiabil până când terminăm toate mașinațiunile de care avem nevoie.

Linia de influență

Când există contact, când conștiința interlocutorului este distrasă în mod sigur, poate apărea o linie de influență. Fragmentar. Neobservat. Și întotdeauna gata să se ascundă și mai sigur. Pe această linie inspirăm: aruncăm idei, formăm atitudinea corectă, sugerăm interpretări potrivite, motivăm, trezim dorințe... Lucrarea principală este în derulare.

Este clar că marea majoritate a sugestiilor sunt indirecte. Da, nu vom fi obrăznici. Acționăm doar acolo unde nu ni se opune rezistență. Nu sugerăm „dați-ne toți banii”, explicăm că „acesta nu este doar un cactus, ci un cactus care aduce mulți bani” (fără a preciza cine exact), așa că acest cactus costă „doar cinci mii de americani”. ruble.” Nu spunem că Vasia trebuie ascultat în toate, doar facem clar că situația actuală este teribilă! - în aceste circumstanțe, doar conducerea sensibilă a lui Vasya ne poate salva. Și așa mai departe. Până la terapia cu urină Malahov.

Și vă reamintesc: linia de influență este fragmentară. Majoritatea cuvintelor noastre sunt fie de încredere, fie neverificabile. In conditiile actuale. Și sugestiile noastre sunt aruncate înainte: aici nu există o conexiune complet logică, nu există o declarație complet fundamentată, aici spunem „eventual”, iar după câteva propoziții - „singurul posibil”, aici un cuvânt într-un sens, acolo în altul. Sau, de exemplu, puteți crea o stare de spirit cu o poveste și apoi o transferați (există metode speciale) în alta. Și toate acestea sunt doar o privire. Prin redirecționare. Fără pauze. Continuând să vorbești, fără a opri fluxul de vorbire, luând atenția departe de „petele alunecoase”.

A doua caracteristică este că toți atacanții lucrează pentru același scop, insuflând aceleași gânduri. Formularea poate varia, dar esența lor este aceeași. Adică, exact despre ce ați citit deja în capitolul despre „magnetizarea” comunicării, când o conversație în exterior obișnuită, cu toate accesoriile obișnuite, se dovedește, de fapt, a fi plină cu un flux dens de sugestii care lucrează pentru un anumit scop.

Mai mult, puteți surprinde fiecare impact specific, deoarece în acest moment toate cele trei linii sunt implicate simultan: impact, distragere și contact. Dar asta este ideea

Stadiile de expunere (FDLS)

Dacă pentru a înțelege esența unei singure structuri de influență trebuie să cunoașteți cele trei linii de comunicare necesare succesului, atunci pentru aplicare practică este util să o considerați ca o succesiune de etape, fiecare dintre acestea fiind necesară și suficientă în ea. loc.

Cum să treci de la rânduri la etape? Foarte simplu. Dacă proiectați liniile de fundal una pe cealaltă, se dovedește că există cinci segmente cheie într-o singură structură de influență:

Fixarea atenției;

Depotenţializarea controlului;

Intervenţie;

Fixarea atenției

Atragerea și menținerea atenției - fără ea, nu este posibil niciun impact asupra unei persoane. Pentru că dacă nu i-ai atras atenția, nu ești acolo pentru el. Și nimic nu poate influența. Prin urmare, primul pas activ în orice algoritm de manipulare este

fixarea atenţiei

Deci, scopul acestei etape este de a atrage și capta atenția unui potențial interlocutor. Astfel încât să se transforme de la potențial la real. În primul rând, îți oferi oportunitatea de a fi văzut și auzit. Pentru a face acest lucru puteți:

Fii la vedere;

Găsiți-vă într-o zonă personală (la aproximativ 1,5 metri de corp);

Salutați;

Depotenţializarea controlului

Anterior, am vorbit despre această etapă ca despre o distragere a conștiinței. Practica a arătat că acest lucru nu este în întregime adevărat. Ideea este că dacă lucrezi cinstit, de exemplu. Dacă oferi ceva pentru care o persoană îți va fi mai târziu recunoscătoare, nu rezistența conștientă te va împiedica, ci prostia inconștientului său.

Prejudecăți, credințe, inerție a gândirii, rezistență instinctivă la nou, stereotipuri învățate cu decenii în urmă și lenea banală. Toate acestea formează o rețea destul de rigidă de control care nu împiedică practic nimic să ajungă la conștiința unei persoane.

Apare o situație similară cu haosul tradițional din organizațiile mari. Proprietarul, de regulă, beneficiază de proiecte simple, profitabile și cu costuri reduse: aduc bani, sunt ușor de controlat și ușor de gestionat. Dar! Dacă contactați conducerea companiei și nu direct proprietarul, proiectul va fi ruinat cu o mare probabilitate. De ce? Și este greu să furi din ea. Sau s-a stabilit un sistem de „refuzuri” pe proiectele existente. Sau atunci nu va mai fi nevoie să „salvați” compania, iar specialiștii în managementul crizelor se vor afla „la bord”. Într-un cuvânt, este mai profitabil să lași totul așa cum este. Toți, cu excepția proprietarului.

Deci apelul direct la partea rațională și conștientă a interlocutorului este adesea scopul nostru. Atunci persoana însăși își va „înțelege fericirea”. Ei bine, dacă dintr-un motiv oarecare vrei să creezi ceva mai benefic pentru tine decât pentru el, atunci va trebui să depotențializezi (reduci potențialul de rezistență) nu doar rezistența inconștientă, ci și posibilitățile conștiinței sale.

Deci, scopul acestei etape este de a câștiga încredere și de a induce o stare de transă în interlocutor. Adică însăși starea în care nu poate sau nu vrea să reziste influențelor noastre. Cum se face acest lucru este scris mai jos. Iată tehnici de ajustare, tehnici pentru a provoca confuzie, transe conversaționale și utilizarea mediului. Pe scurt, omenirea a dezvoltat un potențial uriaș de depotenţializare. Potenţial, îl puteţi folosi.

Intervenţie

Faza de utilizare a transei. Altfel – intervenții, influențe. Pur și simplu - sugestii. Scopul acestei etape este de a renunța în liniște a sugestiilor necesare, împletindu-le în contextul comunicării. Totodată, vă reamintesc, menținând captarea atenției și depotențializarea controlului! O artă specială aici este selecția țintelor pentru sugestie.

După cum știți deja, de multe ori sugerăm pe o temă complet diferită de cea pe care o discutăm. Aceasta este atât o asigurare suplimentară împotriva rezistenței interlocutorului, cât și o garanție că nu ne vor putea „prinde în mână”: vorbeam despre un subiect cu totul diferit!

De asemenea, un hipnotizator competent încearcă să inspire nu acțiuni imediate, cum ar fi „dă-te mie în această noapte”, ci condițiile prealabile pentru ei - „ia totul din viață”, „ce muzică romantică”, „poți avea încredere în mine” etc. Există chiar și un tip separat de sugestii indirecte, construite exclusiv pe indicii, ale căror concluzii sunt trase chiar de persoana hipnotizată. Concluzii corecte.

Și mai este un punct legat de intervenții pe care încă nu l-am menționat. Ar trebui să existe o mulțime de sugestii. Până la câteva zeci per întâlnire. Ne pasă să creștem probabilitatea rezultatului pe care ni-l dorim, nu? Deci ne comportăm ca niște rachete cu focoase multiple: o rachetă poate fi interceptată și doborâtă, dar când se împarte în zece? Mai dificil. Și, prin urmare, ne este mai ușor.

Perioada latentă

Perioada latentă (ascunsă) este procese invizibile pentru noi în interiorul interlocutorului. Își amintește ceva, compară ceva, își imaginează niște imagini, se convinge cumva - el integrează sugestiile noastre în sistemul său de alegere și de luare a deciziilor. În acest timp, sugestiile noastre devin propriile sale opinii - opinii, preferințe, convingeri etc. Cu toate acestea, aceste procese interne sunt, de asemenea, cel mai adesea ascunse de interlocutorul însuși. Și contribuim la aceasta cât mai bine putem.

Această etapă a unei singure structuri de influență este chintesența abordării hipnotice. Semănăm și udăm, dar nu tragem niciodată tulpinile în speranța că răsadurile vor încolți mai repede! Vrem ca persoana să facă ea însăși ceea ce i se cere. În mod voluntar. De preferat cu entuziasm. Și pentru ca această dorință să se maturizeze în el, este nevoie de timp. Prin urmare, hipnoza conversațională este întotdeauna de lucru pentru viitor.

În acest moment, aș dori să mă opresc pentru a spune că trei virtuți se potrivesc unui maestru al hipnozei conversaționale: modestia, politețea și răbdarea.

Viața umană se petrece în comunicare. La serviciu, acasă, la o petrecere, face schimb de informații și nici măcar nu bănuiește că este aproape întotdeauna obiectul sugestiei, adică este predispus la hipnoză verbală. Abilitatea de a recunoaște o astfel de influență vă va permite să evitați auto-manipularea, iar aplicarea cu succes vă va asigura că primiți rezultatele dorite din comunicare. Cum să-i influențezi efectiv pe ceilalți prin această metodă, scrisă în cartea antrenorului NLP Anvar Bakirov, „Hipnoza conversațională”. Pentru a conduce cu succes orice negocieri, trebuie să cunoașteți esența, etapele și tehnicile tehnologiei.

Conceptul de hipnoză

Un cuvânt familiar tuturor are două sensuri:

o stare a unei persoane similară cu o transă sau semi-somn, în care își pierde capacitatea de a rezista acțiunilor manipulatorului și se supune complet voinței sale;
proces direct de sugestie. În orice interpretare, hipnoza presupune selecția unui lider autoritar în dialog, care capătă controlul asupra celeilalte persoane și îi insuflă ideile necesare.

Din istoria dezvoltării

Hipnoza este cunoscută de aproximativ 3000 de ani. El a fost un remediu excelent influența preoților asupra subordonaților din Egiptul Antic, Tibet, India. Folosit de vindecătorii din Orient, Grecia antică și Roma. De-a lungul timpului, a primit fundamentare științifică și o utilizare pe scară largă în psihoterapie. A fost folosit în practica lor de către Sigmund Freud, Dave Elman, Milton Erickson. Teoria acestuia din urmă diferă de cea clasică și se numește „hipnoză ericksoniană”. Esența sa constă în faptul că poziția hipnotizatorului nu este autoritara, ci este un parteneriat și ajută la eliberarea cunoștințelor, abilităților și experienței unei persoane și la dezvăluirea potențialului său de a-și atinge obiectivele. Această abordare a stat la baza uneia dintre domeniile programării neurolingvistice (NLP) - hipnoza conversațională - concepută pentru a dezvolta abilități. oameni de succes.

Apariția tehnicilor de sugestie verbală

La un moment dat, a demonstrat că influența hipnotică poate fi efectuată în timpul comunicării neobservată, folosind un anumit set de instrumente. Specialiștii NLP au adoptat această metodă. Astfel, a apărut tehnica influenței verbale asupra conștiinței umane.

Cartea lui Anvar Bakirov „Hipnoza conversațională” se bazează pe teoria psihoterapeutului menționat mai sus. Autorul dezvăluie în ea viziunea sa asupra conceptului și tehnicile de bază ale sugestiei. El susține că conținutul acestei surse vă permite să conduceți în mod conștient procesul de comunicare și să obțineți schimbările dorite în comportamentul interlocutorului.

Bazele tehnologiei

Hipnoza conversațională nu este mult diferită de hipnoza obișnuită. Componentele sale sunt introducerea în transă și sugestie. Influențarea unei persoane nu este atât de dificilă, trebuie doar să cunoști elementele de bază ale acestei tehnici. Acestea includ o stare de transă, în care conștiința lasă loc inconștientului, voința unei persoane slăbește și devine susceptibilă la influența exterioară. Manifestările acestui proces pot fi observate atunci când o persoană se gândește la ceva, fantezează sau experimentează emoții vii. Acest lucru se întâmplă frecvent pe parcursul zilei, ceea ce înseamnă că există destul de multe oportunități de sugestie.

Un alt postulat al acestei metode este inconștientul. Ea controlează comportamentul individului, a susținut Erikson. Anvar Bakirov („NLP Technologies: Conversational Hypnosis”) aderă la aceeași părere în bestsellerul său. O persoană realizează multe acțiuni în mod automat, sub îndrumarea instinctelor, dorințelor și nevoilor. Celebrul psihoterapeut a fost primul care a privit inconștientul ca sursă a potențialului individului. Prin autocontrolul conștient, această bogăție interioară este adesea inaccesibilă, dar prin utilizarea hipnozei conversaționale, capacitățile unei persoane pot fi activate pentru a-și atinge obiectivele.

Elementul de bază al tehnologiei este și percepția subiectivă. Oamenii înțeleg același fapt diferit. De exemplu, dacă angajații biroului sunt informați că în camera alăturată a fost pusă o bombă, cineva va ieși din clădire isteric, iar cineva va merge încet cu un pas impunător spre ieșirea de urgență. Totul depinde de lumea interioară a unei persoane, de cunoștințele sale, de experiența, de poziția de viață.

Atrage atenția și decide în mare măsură atitudinea ulterioară a individului față de ceea ce se întâmplă, ceea ce este de neînțeles și necunoscut pentru ea. Necunoscutul este alarmant. Acest lucru este inerent instinctelor de autoconservare. Pentru a pune o persoană în transă, o poți deruta confruntându-l cu incertitudinea. Aceasta este o altă bază a tehnologiei hipnozei conversaționale.

Manipulatorii profesioniști știu că psihicul uman are capacitatea de a termina ceea ce este neterminat. Aceste. dacă începi să spui o poveste interlocutorului tău, apoi schimbă subiectul (conștiința va păstra în continuare șirul de gânduri anterior) și după un timp completează povestea, atunci partea conversației care a fost la mijloc va fi uitată. În această perioadă, gândurile necesare pentru sugestie sunt exprimate.

De asemenea, trebuie să știți că inconștientul înțelege doar limbajul imaginilor. Prin urmare, vorbirea ar trebui să fie simplă, ca pentru un copil. Apoi argumentele hipnotizatorului vor atinge ținta.

Semne ale unei stări modificate

În tehnologia hipnozei conversaționale, transa este o parte integrantă a procesului. Poate fi determinată de următoarele caracteristici:

fixarea atenției asupra unui singur obiect;
fragmentarea percepției;
relaxare;
modificări ale temperaturii corpului;
dorința de a fi calm, de a nu se mișca;
sens incorect al timpului;
aspect înghețat;
incapacitatea de a se controla pe sine și acțiunile cuiva.

Probabil că fiecare persoană își poate aminti de sine într-o astfel de stare. În astfel de momente, conștiința este deschisă sugestiilor, notează Anvar Bakirov (formator NLP).

Mecanismul de influență

Metodele de influențare a unei persoane diferă prin forma de exprimare (verbal - conversație, poem, figurat - desen etc.), dar în același timp au o singură structură. Poate fi vizualizat în două formate: ca linie de comunicare sau ca pași într-un proces. Esența este aceeași, dar, ținând cont de percepția subiectivă a informației, ambele sisteme sunt informative pentru părțile interesate.

Comunicare liniară

Prima versiune a structurii implică construirea de linii de comunicare în următoarea secvență:

Contact cu un partener. Scopul său este de a obține reacția interlocutorului pentru a înțelege modul în care acesta percepe informațiile și, în consecință, pentru a-și ajusta comportamentul în direcția corectă. Cuvintele, posturile, gesturile și emoțiile unei persoane vă vor spune exact cum să comunicați cu ea pentru a o pune în transă.
Abstracția. Individul este conceput în așa fel încât totul neobișnuit îl sperie. Prin urmare, de multe ori, după ce a auzit o nouă propunere, refuză imediat și numai în timp, după ce s-a gândit la toate argumentele pro și contra, ia o decizie. Se simte confortabil când totul merge ca de obicei. Autorul cărții „Hipnoza conversațională”, Anvar Bakirov, susține că, pentru a distrage atenția unei persoane de la percepția semnificativă, este necesar să-i vorbești despre ceva familiar, plăcut, pentru a evoca emoții care îl vor absorbi și, prin urmare, să schimbe atenția. de atenție la obiectul dorit de hipnotizator, reducând astfel conștiința de control și deschizând posibilități de formare a credințelor.
și există instilarea de idei, concepte, chemări la acțiune. Trebuie să fie fragmentat. Informațiile necesare trebuie exprimate cu o voce calmă și într-o intonație familiară. Gândurile sunt formulate diferit, dar esența lor ar trebui să fie aceeași. Ar trebui să existe multe astfel de „redirecționări”. Cu cât mai des, cu atât este mai mare probabilitatea ca interlocutorul să ne îndeplinească sarcinile.

În același timp, va fi dificil de urmărit influența planificată asupra conștiinței unei persoane, deoarece toate cele trei linii de comunicare vor fi active și reunite. În acest caz, linia de contact va dura cel mai mult, deoarece totul începe cu ea și totul se termină cu ea.

Etapele expunerii umane

Dacă ne uităm la procesul de hipnoză conversațională pas cu pas, putem distinge următoarele etape:

1. Atragerea atentiei. Sarcina acestuia este să intereseze individul și să-i păstreze curiozitatea. Pentru a face acest lucru, vă puteți suna viitorul interlocutor, vă puteți adresa pe nume, vă puteți oferi să priviți ceva, să-l atingeți etc. Numai informațiile care sunt importante pentru o persoană îi vor stârni interesul. Următorii factori vor ajuta în acest sens:

valori (dragoste, familie, bogăție...) - această listă va conține cu siguranță câteva concepte care sunt semnificative pentru individ, ceea ce înseamnă că va asculta hipnotizatorul și va menține un dialog;
nevoi – ceea ce este important în acest moment: hrană, cazare, ajutor, sex etc.;
emoții (vor atrage atenția prin faptul de a surprinde și vor provoca experiență reciprocă);
modificări: după cum sa menționat mai sus, o persoană este speriată de necunoscut, astfel încât nu va fi distrasă de la nou, necunoscut, conștiința sa va începe instantaneu să analizeze riscurile pentru sine (acest lucru este inerent instinctelor);
consecvență: în mod intuitiv, toată lumea caută oameni care sunt asemănători cu ei înșiși, pentru că se poate avea încredere în ei, prin urmare aceleași ipostaze, opinii similare asupra lucrurilor și gesturi inspiră încredere într-un partener.

2. Apelează la mintea umană. Trebuie să câștigi încredere și să-l pui în transă. Acest lucru se poate face în moduri diferite. Acestea vor fi discutate în continuare.

Etapa 3 este similară cu o linie punctată cu un punct, unde linia punctată este comunicarea pe subiecte principale, iar punctul este idei care trebuie „introduse în cap” interlocutorului. Cu alte cuvinte, hipnotizatorul trebuie să vorbească subiecte obișnuiteși exprima periodic gândul dorit, formulat în moduri diferite. De exemplu, expresia „numiți-mă în această funcție” poate fi acoperită ca „Am legături în acest domeniu”, „Aș lucra fără prânz”, „Am dezvoltat noi etape de dezvoltare a întreprinderii”. Toate aceste afirmații se rezumă la un singur lucru: persoana este în mod clar potrivită pentru postul specificat.

4. Perioada ascunsă (se desfășoară în interiorul interlocutorului). În acest moment, individul își formează propriile concluzii. El susține ceva, respinge ceva și astfel se formează o decizie. Sarcina hipnotizatorului este de a facilita adoptarea poziției dorite. Rezultatul nu poate fi prezis și nu este nevoie să-l grăbiți. „Lăstarii” hipnozei conversaționale vor deveni cunoscute în timp, în viitor. În acest moment, trebuie să „amesteci piesele”, ca și cum nu ar exista nicio sugestie, așa că ar trebui să sune o voce familiară și intonații familiare. Și dacă interlocutorul își amintește doar din conversație Informații generaleși nici un cuvânt de informații importante – această etapă a fost finalizată cu succes.

5. Revenirea controlului personalității. Sarcina principală este de a finaliza contactul și de a pregăti terenul pentru comunicare ulterioară (aranjați o întâlnire, rezumați conversația). Pentru a readuce o persoană la conștiință, puteți schimba situația, vocea, intonația.

Tehnica impactului

Cheia percepției este încrederea - capacitatea de a accepta informații fără a le verifica. Depinde de o serie de factori:

1. Imaginea unei persoane ( aspect, mod de comportament). Dacă el este în cercul nostru, atunci ne putem relaxa cu el.

2. Rolul social(șef sau subordonat, vânzător sau cumpărător). Trebuie ales corect. Comportamentul unui afemeiat nu este potrivit pentru un bărbat cu părul gri și tremurător, comportamentul unui vânzător nu este potrivit pentru o persoană care nu este sigură de sine etc. Trebuie să alegi un rol în funcție de scopul comunicării.

3. Mitul personalitatii este opinia care exista despre ea in societate. Este format, de regulă, de alți oameni, dar dacă doriți, puteți influența singur crearea imaginii necesare.

4. O combinație a tuturor mijloacelor prin care o persoană își exprimă poziția (limbajul corpului ar trebui să confirme cuvintele, un mit ar trebui să corespundă statutului, accesoriile scumpe ar trebui să fie haine alese cu gust etc.). Orice detaliu care nu se potrivește cu aspectul va stârni suspiciuni.

5. Adaptare la partener. Trebuie să vadă că interlocutorul este în multe privințe asemănător cu el. Bakirov Anvar („Hipnoza conversațională”) sugerează că pentru aceasta îi puteți copia mișcările, intonațiile și ritmul acțiunilor.

Deținând și folosind aceste instrumente, poți câștiga cu ușurință încredere într-o persoană. Acest lucru îl va relaxa și va deschide porțile conștiinței pentru a-i insufla afirmațiile necesare.

Importanța tehnologiei

Abilitatea de a defini hipnoza conversațională și de a o aplica în practică va oferi:

comunicare eficientă cu oamenii;
construirea formatului dorit de relații cu cei dragi și colegii;
formarea corectă a obiectivelor și realizarea lor;
succes în negocieri;
convingerea unui partener în dialog;
capacitatea de a rezolva situatii conflictuale;
posibilitatea de a te proteja de influența celorlalți.

Trebuie amintit că această tehnologie trebuie folosită pentru a atinge obiective bune, în timp ce intențiile rele vor duce la consecințe negativeși remuşcări.

Anvar Bakirov

Tehnologii NLP: hipnoza conversațională

Dedicat iubitei mele soții și marei negociatoare Lena!

Prefaţă

Avertisment pentru Cititor

– Felicitări, Daria, ai fost acceptată să exersezi cu Ilena Squatter!

Dasha mi-a strâns mâna cu mare respect.

„Știi puține lucruri despre mine”, am continuat, „dar vei afla în curând.” Vom lucra împreună, voi încerca să vă învăț tot ce știu. Și într-o lună te voi face nu doar un manager, ci o persoană modernă și inteligentă. Aceasta va fi o experiență de neprețuit pentru tine, iar pentru mine va fi o mică experiență de predare. Deci, ești gata?

Leonid Kaganov. „Lena Squatter și modelul răzbunării”

Am luat decizia să scriu deschis în mod conștient. Cert este că toți, într-un fel sau altul, ne influențăm constant atât pe noi înșine, cât și pe cei din jurul nostru. Și cu cuvinte, și gesturi, și expresii faciale, și intonații... Deci întrebarea nu este dacă să influențem sau nu. Întrebarea este dacă știi ce impact au cuvintele și acțiunile tale. Și ți-ar plăcea să schimbi ceva în ele când le vei afla adevărata semnificație? Etica nu este despre refuzul de a manipula, ci despre alegerea conștientă a obiectivelor etice pentru abilitățile tale.

Unele teme și gânduri vor fi repetate în mod repetat. Cu aceleasi imagini. Uneori - cu aceleași cuvinte. Când îl citiți pentru prima dată, vă recomand să credeți: așa ar trebui să fie. A doua lectură vă va oferi de câteva ori mai multe informații: veți înțelege deja ce și de ce fac în această carte. O a treia lectură va arăta că partea de jos aici nu este dublă, ci triplă.

Articole înrudite: